淺談定期產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)

    本人擔(dān)任客戶經(jīng)理一職時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不及兄弟行同事豐富，在面對客戶時(shí)需斟酌營銷方式，現(xiàn)誠心分享兩則相對成功的營銷案例。

    案例一：客戶劉先生是我第一位成功營銷存款的客戶，我行僅有一張?zhí)幱谒�眠戶的普卡。在委婉感情營銷與直接接觸兩者之間我選擇了后者，在禮貌問候以后我向客戶表示14年央行調(diào)息以后定期自動轉(zhuǎn)存不是一個(gè)好的方式，有諸多利率上浮政策可以為客戶帶來更高的收益，如果客戶愿意可以來我行坐一坐讓我為客戶詳細(xì)介紹一下，同時(shí)我會做好后續(xù)提醒工作保證資金承接到位。當(dāng)時(shí)客戶沒有過多的表示，畢竟是第一通聯(lián)系接觸電話，并且是這么直接的方式，我也未抱太大希望。意外的是客戶當(dāng)天下午便來到我行，我將客戶的定期產(chǎn)品匯總打印出來，跟客戶約定好時(shí)間一步步轉(zhuǎn)存。在接下來的3個(gè)月時(shí)間客戶不僅將他行的定期全部轉(zhuǎn)入我行，還將農(nóng)行的到期定期產(chǎn)品轉(zhuǎn)入我行，總計(jì)190萬定期。

    案例二：客戶王阿姨，他行的結(jié)算卡與白金卡上常年200萬流水進(jìn)出，他行的定期100萬+，顯然王阿姨在他行是重點(diǎn)服務(wù)的對象，但我在O系統(tǒng)里注意到王阿姨有兩筆16年存的一年期特色儲蓄到期后并未轉(zhuǎn)存，而當(dāng)時(shí)的特色儲蓄是不自動轉(zhuǎn)存的，王阿姨與他行的客戶經(jīng)理沒有注意到這一點(diǎn)，導(dǎo)致17年到19年的定期沒有享受到。我以專屬客戶經(jīng)理為切入點(diǎn)聯(lián)系了客戶，但是王阿姨已經(jīng)搬到城南生活，樓下就是長期合作的建行，乍一看可能沒有維護(hù)的價(jià)值，當(dāng)時(shí)我也不抱任何希望，單純的想提醒客戶她名下有未轉(zhuǎn)存存的定期，客戶很詫異但保持懷疑，詢問我是否任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以查詢和辦理（潛臺詞是打算就在樓下處理無法前來我行），我欣然表達(dá)任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都可以處理該筆業(yè)務(wù)，如果您附近就有建行就就近辦理吧。結(jié)束對話后我加了阿姨微信，依舊沒有抱有希望，畢竟間隔太遠(yuǎn)了。當(dāng)時(shí)年關(guān)將近，在給客戶發(fā)送祝福信息時(shí)我沒有落下王阿姨。大約3天以后，王阿姨出現(xiàn)在我辦公室門口，得知她的到來我驚喜萬分，王阿姨表示她在樓下建行查詢了確實(shí)有此事，為了感謝我的提醒，將這30萬定期特意轉(zhuǎn)來我行。雖然王阿姨明確表示因?yàn)榫嚯x的問題不能常來，與樓下建行也有長期合作關(guān)系不能將賬戶全部轉(zhuǎn)入我行，但是對于剛擔(dān)任客戶經(jīng)理的我來說，王阿姨的到來給了我莫大的鼓舞。

    這是兩例較成功的“直入主題”的營銷案例，我們面對客戶時(shí)需根據(jù)客戶性格特點(diǎn)來采取不同的營銷方式，對待注重個(gè)人隱私的客戶可以采用委婉的情感營銷，而有些客戶我們可以“有一說一”，找到精準(zhǔn)的切入點(diǎn)，直搗“痛處”、抓住關(guān)鍵點(diǎn)一躍而上，可能會有意想不到的效果。