隨著科技文化的飛速發(fā)展，市場經(jīng)濟已逐漸利率市場化，花樣百出的網(wǎng)絡(luò)金融平臺普及、理財產(chǎn)品的琳瑯滿目五花八門，使我們銀行之間、傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟之間的競爭日趨激烈。如何落實客戶分層工作，在有限的人力、精力下有效地維護客戶，事半功倍，則成了我們工作的重中之重，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)，我有以下一些認識。
一、了解自己的產(chǎn)品，放大產(chǎn)品優(yōu)勢，做好“知己”是工作的前提。
隨著市場的發(fā)展、客戶群體的細分，各種金融產(chǎn)品層出不窮百花齊放。我們要加強學(xué)習(xí)，豐富自己的專業(yè)知識，學(xué)好產(chǎn)品讀好政策。當有新的產(chǎn)品推出時，及時了解產(chǎn)品特性，深入分析適合的客戶群體，才能快速、精準的抓住商機。客戶都是逐利的，產(chǎn)品是客戶最終的要求，有了專業(yè)的產(chǎn)品知識，客戶才會在金融方面依賴你、認可你。以這幾年為例，“聚財”推出后，我行積極通過培訓(xùn)等方式學(xué)習(xí)其簽約規(guī)則和計息方式，了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，使我們?yōu)橘~戶交易往來頻繁、資金流動性強的客戶有了新的選擇，成為我行在增存穩(wěn)存時的決勝利器。
二、了解客戶需求，了解競爭對手的產(chǎn)品利弊，做好“知彼”是工作的技巧。
作為多年國有銀行，我們在發(fā)展中積累了龐大又復(fù)雜的客戶群體。隨著市場的多樣化，客戶需求也不斷細化，這就要求我們要依托新一代等及時做好客戶群體分層，不同客戶在不同情況下有不同需求，要通過觀察客戶言行，分析客戶歷史交易來辨別這些偏好，并根據(jù)客戶類型的差異，為不同類型的客戶提供不同類型的服務(wù)，建行的產(chǎn)品那么多，總有一款是能讓客戶滿意的。除此之外，我們還要將眼光放長放遠，及時關(guān)注市場變化，對比競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而進一步分析出給客戶營銷何種產(chǎn)品才是具有絕對吸引力的。
三、揚長避短、趨利避害，把最適合的產(chǎn)品配置給最需要的客戶。
沒有一項產(chǎn)品是完美無缺的，也沒有一項產(chǎn)品是一無是處的，每個客戶都是有著個性化的需求的。在對不同層次的客戶營銷產(chǎn)品時，充分掌握產(chǎn)品特性，結(jié)合客戶對收益、風險、流動性的需求進行統(tǒng)籌營銷，對于無法滿足的大額需求，特別是高端客戶，要與上級接洽進行個性化產(chǎn)品定制，實行差別化服務(wù)，為客戶保值增值。
總之，客戶維護這項工作任重而道遠，我們秉著“知己知彼“的原則，熟悉產(chǎn)品，了解需求，做好配置，就一定能將客戶維護工作做實做透。
