過(guò)去，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為一個(gè)傳統(tǒng)的物理媒介，是銀行最主要最集中的獲客渠道和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和銀行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，通過(guò)何種方式開(kāi)展更加精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)獲客目標(biāo)多樣和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中殺出重圍已成為當(dāng)前銀行業(yè)面臨的重要問(wèn)題。
正所謂“酒香也怕巷子深”近年來(lái)，我行在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)等待獲客的基礎(chǔ)上也更加注重通過(guò)外出營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)走進(jìn)客戶(hù)，融入客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求并開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)忠實(shí)客戶(hù)的深層維護(hù)、潛力客戶(hù)的激活挖掘和產(chǎn)品品牌的形象推薦。作為一名一線的臨柜柜員，一次次從窗口走進(jìn)市場(chǎng)，從網(wǎng)點(diǎn)待客到主動(dòng)獲客，營(yíng)銷(xiāo)的能力在提升，客戶(hù)的認(rèn)知視角和客戶(hù)需求更加清晰和敏銳。同時(shí)，外出營(yíng)銷(xiāo)也是自我學(xué)習(xí)和突破的過(guò)程，只有敢于主動(dòng)張口和客戶(hù)交流，傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，明白客戶(hù)需求才能更好的為客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品，而這樣建立起來(lái)的客群關(guān)系也更加穩(wěn)固，這是一種層次的提高。一次次的外出營(yíng)銷(xiāo)總會(huì)繪畫(huà)出一幅幅生動(dòng)多彩的圖畫(huà)，而我們自己就是那名執(zhí)畫(huà)人。
片段一：明星產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)需求一網(wǎng)打盡。路過(guò)一家超市，看見(jiàn)在收銀臺(tái)出粘貼的支付寶和微信收款二維碼，下意識(shí)地就走了進(jìn)去，剛好老板也在，很自然而然的向他推薦了我行的明星產(chǎn)品聚合支付和慧兜圈，一開(kāi)始，老板對(duì)我們的產(chǎn)品并不了解，在我詳細(xì)講述了我們的優(yōu)勢(shì)后，他覺(jué)得非常認(rèn)可，可是因?yàn)橹般y行業(yè)務(wù)一直在他行，并沒(méi)有辦理我行銀行卡，這時(shí)，我們的E終端發(fā)卡機(jī)出動(dòng)了，在老板的贊嘆中我很快幫他辦理了我行的惠福龍卡，并同時(shí)幫他下載安裝了我行的手機(jī)銀行，通過(guò)手機(jī)銀行，不僅告訴了客戶(hù)如何快速進(jìn)行轉(zhuǎn)賬還幫他同時(shí)在線上申請(qǐng)了一張公安便民卡，并告訴他拿到卡片后去網(wǎng)點(diǎn)可以免費(fèi)給他贈(zèng)送一臺(tái)ETC，客戶(hù)欣然允諾。再深入的交談中，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)客戶(hù)平時(shí)流動(dòng)資金較大，自身想提高這一部分閑錢(qián)的收益但又覺(jué)得放在網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)不安全，很矛盾。這時(shí)，我像他推薦了我行的聚財(cái)和惠存通，資金使用靈活還能提高收益，老板很高興，當(dāng)即表示要將他行存款轉(zhuǎn)入我行。通過(guò)七個(gè)產(chǎn)品的有效組合，這家店成功的成為了我行的忠實(shí)粉絲。
片段二：服務(wù)也要做好售后，客戶(hù)需求及時(shí)跟進(jìn)。在我們外出為客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)候客戶(hù)的需求當(dāng)時(shí)并不強(qiáng)烈，但只要感覺(jué)到了他有一絲興趣，就可以留心記下以待日后跟進(jìn)。一次，在為一名酒店商戶(hù)老板成功安裝慧兜圈后，順便提到了我行的小微快貸，純信用、隨借隨貸、利率優(yōu)惠，聽(tīng)到這些客戶(hù)表示非常認(rèn)同，但當(dāng)時(shí)自身現(xiàn)金量充足并不急需貸款，意識(shí)到這點(diǎn)，我主動(dòng)加了老板微信，并將我行小微快貸的H5轉(zhuǎn)給了他。加了微信，平時(shí)和老板的聯(lián)系更加頻繁了，而老板通過(guò)朋友圈對(duì)我行的產(chǎn)品更加了解知曉。兩個(gè)月后的一天，他主動(dòng)打電話聯(lián)系我需要貸款，原來(lái)，生意的火爆讓他萌發(fā)了開(kāi)分店的想法，而此時(shí)他需要一筆小額貸款來(lái)補(bǔ)缺資金流，了解情況后我及時(shí)告知他需要提供的資料，并很快的為他辦理了各項(xiàng)手續(xù)，由于平時(shí)客戶(hù)在我行有一定的資金沉淀，很快一筆20萬(wàn)元的小微快貸從他申請(qǐng)后的第五天成功支用，客戶(hù)對(duì)這樣的速度和服務(wù)非常滿(mǎn)意！
片段三:加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系，做客戶(hù)的知心人。在外出營(yíng)銷(xiāo)中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品滿(mǎn)意，但對(duì)我們的身份卻又十分懷疑的情況，而這，就發(fā)生了這樣一件有趣的故事。一次外出營(yíng)銷(xiāo)聚合支付的過(guò)程中，老板對(duì)我們的產(chǎn)品非常贊同，但就是對(duì)我們是銀行工作人員的身份身份懷疑，也難怪，店子里時(shí)常都有各種推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)過(guò)，他也留了一份戒備心。雖說(shuō)我們穿的一身行服不斷向他解釋?zhuān)褪遣粸樗鶆?dòng)，這時(shí)，我說(shuō)，我們就是德山建行的工作人員，離你這也不遠(yuǎn)，你平常辦業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)該也看到過(guò)我們吧，這時(shí)，他突然說(shuō)道，你等等，我和我在建行的客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系確認(rèn)一下。電話接通后，我們互報(bào)了姓名給他確認(rèn)，很快，老板點(diǎn)了點(diǎn)頭，之后非常配合的填完了申請(qǐng)資料。出于好奇，我試著問(wèn)老板能告訴我們客戶(hù)經(jīng)理姓名時(shí)，老板笑著說(shuō)，李東洋經(jīng)理��！是你們同事吧，他可是我在建行的職業(yè)經(jīng)理人哦，哈哈，原來(lái)如此。正是李經(jīng)理平時(shí)和客戶(hù)的聯(lián)系溝通，客戶(hù)才將他裝進(jìn)了心里，信任也就由此產(chǎn)生。
上面的三個(gè)故事只是平時(shí)外出營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小片段，可以肯定的是，在現(xiàn)在和未來(lái)，扎實(shí)做好客戶(hù)深層維護(hù)和堅(jiān)持拓展外出營(yíng)銷(xiāo)并以此為抓手努力推進(jìn)客群關(guān)系和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提升，必將成為我行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一把利器和又一張光彩的名片！
