贊美式服務(wù)

    不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們收到別人的贊美時，即便分明知道對方所說的話有些脫離實際，但在我們的內(nèi)心深處仍會情不自禁地感到高興。這是人類普遍所有的一種心理。我認(rèn)為我們做營銷的就是要能夠分析、把握客戶的心理狀態(tài)，進(jìn)行有的放矢的營銷。前些天培訓(xùn)正好聽老師講了一句話：真正的營銷高手都會毫不吝嗇地給予客戶一切贊美。今天發(fā)生的一件事恰好驗證了這一理論。

    下午，一名客戶向我詢問是否可以辦理ETC，當(dāng)時我看到客戶雖然長著一張黝黑的臉，衣著打扮也不是特別講究，但是脖子上掛著一條分量十足的土豪金項鏈，我腦海里立馬浮現(xiàn)“公安便民卡”、“百萬身價”，于是，我告知客戶剛好ETC貨不多了，現(xiàn)在就可以為他辦理。第一步，我先沒有直接迫切地向客戶介紹我接下來的產(chǎn)品，而是一邊跟客戶辦業(yè)務(wù)一邊跟客戶套近乎，得知該客戶是四川人，來澧縣有幾個工程要做，經(jīng)常開車全國各地出差，由于在別的網(wǎng)點辦ETC時手持激活手柄在維修中，所以才來我們網(wǎng)點；第二步，我開始切入我接下來想要營銷的業(yè)務(wù)---百萬身價，沒想到客戶聽完直搖頭，說他已經(jīng)在別的保險公司買了300萬的人身保險了，你這個息也不高，還要30年才返，到時候誰還記得這兩萬塊錢，沒意思。我聽完心想：也不是完全沒戲，從客戶的話中得知該客戶應(yīng)該不在乎每年投這兩千多塊錢，而是怕麻煩，所以可以繼續(xù)營銷。但我沒有繼續(xù)正面作戰(zhàn)，從行駛證上我看到客戶開的捷豹的越野，我開始從側(cè)面展開“攻擊”，對客戶說“您開這么狠的車，又是搞工程的，錢多的是，一年交兩千多對您來說完全是小意思，既然已經(jīng)買了300萬，再多100萬又何妨？手機(jī)銀行上就可以直接辦理，以后每年自動扣款完全不需要您額外操心”�？蛻袈犖艺f完這句話，忍不住笑了，他接著說：“那是當(dāng)然，我這車子一年保險都要交兩萬”。這時候我預(yù)感客戶心理的那道防線已經(jīng)開始突破，接著說道：“你看你跑了幾家銀行都沒申請到ETC，我現(xiàn)在給你裝ETC都忙活半天了，這么好的產(chǎn)品你還拒之門外。”這時客戶掏出手機(jī)說道：“那怎么弄的，來，給我弄一個”。至此，營銷成功，但這絕不是結(jié)局，這是個潛力客戶，后續(xù)還可以持續(xù)跟進(jìn)，有很多產(chǎn)品可以挖。

    在生活中，由衷的贊美是一種美德，是我們拉近人際關(guān)系的潤滑劑；在工作中，贊美是一種成本最低回報最大的投資，是我們成功營銷的助跑機(jī)。