長(zhǎng)期以來，基于內(nèi)外部考核壓力，“存款立行”一直是各大商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于客戶日益增長(zhǎng)的投資理財(cái)需求未給予足夠重視。然而，隨著以利潤(rùn)考核為導(dǎo)向的中小股份制銀行和地方性銀行的加入，國(guó)有銀行客戶流失嚴(yán)重，抓戶增存的壓力也日益增大。因此，國(guó)有銀行應(yīng)該主動(dòng)轉(zhuǎn)變思路，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足客戶資金保值增值需求，才能留住客戶，并實(shí)現(xiàn)全量資金增長(zhǎng)。但是如何從當(dāng)前客戶著手，通過分析其資金流動(dòng)特性，為其實(shí)現(xiàn)資金保值增值呢？
（一）資金分析
客戶資金分析通常通過新一代客戶管理與維護(hù)（對(duì)公）系統(tǒng)“客戶關(guān)系管理”模塊實(shí)現(xiàn)。此模塊可通過設(shè)置“大額交易提醒”和查詢“客戶持有產(chǎn)品-存款明細(xì)”來實(shí)現(xiàn)資金變動(dòng)監(jiān)測(cè)和余額實(shí)時(shí)查詢。
（二）需求提煉
通過一段時(shí)間的數(shù)據(jù)分析和挖掘，并通過與目標(biāo)客戶溝通確認(rèn)，我行企業(yè)客戶理財(cái)需求進(jìn)行分類。
（三）資金保值增值方案定制
通過資金分析和需求提煉，可以分別得出A、B、C客戶賬戶資金波動(dòng)和結(jié)余的特征，從而結(jié)合我行豐富的理財(cái)產(chǎn)品體系，制定適合三類不同客戶的理財(cái)方案。
（四）持續(xù)貼心服務(wù)
在客戶接受我行理財(cái)方案并購(gòu)買相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品之后，我行仍需持續(xù)監(jiān)測(cè)客戶理財(cái)產(chǎn)品持有情況，以及在產(chǎn)品到期之前即時(shí)推送新款續(xù)接產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)客戶資金無縫對(duì)接，促使客戶資金在我行系統(tǒng)內(nèi)良性循環(huán)，不給其他銀行可乘之機(jī)。以上服務(wù)可以通過新一代理財(cái)產(chǎn)品系統(tǒng)“投資理財(cái)”模塊實(shí)現(xiàn)。
（五）效果初顯
通過分析客戶的資金特點(diǎn)，提煉具有代表性的三類客戶需求，定制資金理財(cái)方案，并實(shí)時(shí)掌握客戶理財(cái)?shù)拇胬m(xù)情況，及時(shí)貼心推送合適的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶資金無縫對(duì)接等一系列差異化服務(wù)，既實(shí)現(xiàn)了客戶資金在我行賬戶內(nèi)的保值增值，也有效維護(hù)了客戶，增強(qiáng)了粘性，提升了客戶貢獻(xiàn)度。
