在全省地級(jí)市國(guó)際收支考核中，岳陽(yáng)分行國(guó)際收支四行占比達(dá)到55%，四行占比第一，其他國(guó)際業(yè)務(wù)主要指標(biāo)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)領(lǐng)先，并遠(yuǎn)超國(guó)際業(yè)務(wù)霸主的中國(guó)銀行，讓全省兄弟行為之震驚。在市分行公司部張總帶隊(duì)下，有幸一同北上赴岳陽(yáng)行取經(jīng)如何發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，對(duì)他們的工作方法、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了學(xué)習(xí)，收獲頗豐。
全面剖析、有的放矢。“我們?cè)狸?yáng)國(guó)際業(yè)務(wù)量主要集中在幾個(gè)重點(diǎn)客戶上，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，貿(mào)易類型主要是以進(jìn)口為主”。結(jié)合全市的國(guó)際收支、結(jié)算方式、進(jìn)出口量等數(shù)據(jù)，岳陽(yáng)行公司部楊總對(duì)岳陽(yáng)地區(qū)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展特點(diǎn)和現(xiàn)狀進(jìn)行全面透徹的剖析，得出上述總結(jié)。岳陽(yáng)行國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)展也是從兩個(gè)方面著手。一、客戶和外幣賬戶新增。加大資源配置傾斜到團(tuán)隊(duì)的力度，調(diào)動(dòng)全行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷的積極性。二、牢牢將重點(diǎn)客戶承辦率提升作為國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)。岳陽(yáng)行90%的國(guó)際業(yè)務(wù)主要集中在三個(gè)支行。三個(gè)支行將岳陽(yáng)地區(qū)重點(diǎn)客戶承辦率維持在35%以上，個(gè)別重點(diǎn)客戶的承辦率達(dá)到驚人的80%，從而為全行國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)提升奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
抓重點(diǎn)客戶、立體化營(yíng)銷。關(guān)于如何抓好重點(diǎn)客戶，五里牌支行楊行長(zhǎng)介紹了該行的經(jīng)驗(yàn)。該行借助金融生態(tài)圈模式，將國(guó)際業(yè)務(wù)納入金融生態(tài)圈中，進(jìn)行立體化的營(yíng)銷。公私聯(lián)動(dòng)，高管、經(jīng)辦人營(yíng)銷雙管齊下。個(gè)金部將公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)核心人物納入為重點(diǎn)維護(hù)客戶。日常中通過(guò)我行預(yù)約湘雅醫(yī)院掛號(hào)，房屋裝修、機(jī)場(chǎng)貴賓休息室等等特色個(gè)金產(chǎn)品進(jìn)行有利維護(hù)。不定期組織和客戶聚會(huì)、聯(lián)誼來(lái)拉近彼此間的距離，良好的客戶維護(hù)為后來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展收獲了良好的效果，例如年初，客戶表示有一單千萬(wàn)美元進(jìn)口信用證業(yè)務(wù)，時(shí)間比較緊迫，支行考慮到要涉及授信方案的變更，短時(shí)間內(nèi)辦理有極大的難度。由于平時(shí)良好的銀企關(guān)系，獲知此單業(yè)務(wù)成功與否關(guān)系全年8000多萬(wàn)美元進(jìn)口業(yè)務(wù)的信息。從而全行上下總動(dòng)員，以最高的效率滿足其需求，贏得客戶的好評(píng)，獲得今天的成功。
未雨綢繆，前瞻設(shè)計(jì)。岳陽(yáng)市全力打造“一區(qū)一港四口岸”重要平臺(tái)，岳陽(yáng)建行及時(shí)把握機(jī)會(huì)，最早介入港區(qū)的建設(shè)。把握港區(qū)建設(shè)及發(fā)展的規(guī)律，在授信方案中，對(duì)業(yè)務(wù)品種進(jìn)行了前瞻性設(shè)計(jì)搭配。綜合保稅區(qū)企業(yè)提出某個(gè)業(yè)務(wù)需求時(shí)，由于岳陽(yáng)行前瞻性業(yè)務(wù)品種設(shè)計(jì)，可以滿足客戶需求，一舉擊敗其他行，拔得頭籌。國(guó)際業(yè)務(wù)成功的展開(kāi)，岳陽(yáng)建行樹(shù)立了良好專業(yè)形象不但促進(jìn)國(guó)際收支不斷提升，而且同時(shí)帶動(dòng)客戶新增、賬戶新增、信貸投放等其他指標(biāo)值的提升。
短暫的交流學(xué)習(xí)眨眼就過(guò)，但能強(qiáng)烈地感覺(jué)出岳陽(yáng)行團(tuán)隊(duì)的那種積極、融洽的氛圍。
