建行強(qiáng)大的系統(tǒng)為我們提供了很多精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)，在這個(gè)過(guò)程中，我也學(xué)到了一些不一樣的和客戶打交道以及做好客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)。
一、說(shuō)話要抓重點(diǎn)
作為客戶經(jīng)理，當(dāng)我們與客戶做營(yíng)銷(xiāo)交談時(shí)，就是引導(dǎo)客戶、使他接受我們的觀點(diǎn)的過(guò)程。在客戶能夠掌握的信息越來(lái)越多，擁有的主動(dòng)性越來(lái)越大的今天，客戶越來(lái)越難接受一上來(lái)就喋喋不休談自己銀行的產(chǎn)品。交談中必須正確地使用陳述性語(yǔ)言，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和客戶聽(tīng)不懂的詞句，要用通俗易懂的語(yǔ)言積極引導(dǎo)客戶將內(nèi)心需求表達(dá)出來(lái)，及時(shí)切入客戶需求對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵信息，適時(shí)引導(dǎo)，才有機(jī)會(huì)成功。
二、不過(guò)度推銷(xiāo)
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果客戶已經(jīng)了解你推薦的產(chǎn)品，而你還在喋喋不休地做著介紹，忽略客戶的感受和表情變化，必將引起客戶反感、甚至拂袖而去。在與客戶交流過(guò)程中，我們必須時(shí)刻注意客戶的反應(yīng)，一旦對(duì)方已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生使用需求，就要當(dāng)機(jī)立斷，引導(dǎo)客戶，達(dá)成業(yè)務(wù)。
三、不急于求成
和客戶溝通過(guò)程中，最忌諱的就是同時(shí)應(yīng)付幾個(gè)客戶。二鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手。如果為了節(jié)省時(shí)間來(lái)多營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)客戶而同時(shí)邀約多名客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談，很有可能會(huì)因?yàn)椴荒芗骖櫠@得缺乏耐心而被客戶拒絕。同時(shí)兼顧幾個(gè)客戶的交流營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘 ，缺乏耐心實(shí)際上會(huì)表現(xiàn)出對(duì)客戶的不尊重，導(dǎo)致最后一無(wú)所獲，實(shí)在可惜。
