在競爭壓力日俱增大、新產(chǎn)品推陳出新、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推進(jìn)力度加快的今天，坐等客戶上門的陳舊思維正在被主動出擊、走向市場、走近客戶的新型服務(wù)營銷模式替代。 “走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”成為服務(wù)營銷客戶的工作目標(biāo)，對此，我感觸頗深。
“走出去”，主動服務(wù)。站在新化營業(yè)部管理崗位上的我，天天看著大堂稀小的客戶量，憂心忡忡，存款增長艱難，產(chǎn)品營銷墊底，使我深感必須轉(zhuǎn)變理念，實現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實話，每個人都有畏難心理，膽怯、不自信、不敢、不愿。網(wǎng)點客戶經(jīng)理劉艷雄一直都是做柜員與業(yè)務(wù)主管，要快速實現(xiàn)心理上的轉(zhuǎn)型，確實有點超越，有點不一般，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實踐走出去后，越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關(guān)注點，適機介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。
“領(lǐng)進(jìn)來”，有效服務(wù)。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來，這是我們需要掌握有效的服務(wù)方式，讓客戶愿意進(jìn)來，并且有機會讓更多的客戶也進(jìn)來。從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點，學(xué)會詢問和聆聽。同時，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會閱歷，加強學(xué)習(xí)營銷技能的同時加強學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。
“留得住”，真誠服務(wù)。“客戶不跟蹤，到頭一場空”。我們“走出去”了，也有效服務(wù)把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)，使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。
