我在銀行的一線營業(yè)場所工作已經(jīng)有些年頭了，如果你要問我這些年最大的感受是什么，那就是柜員的職能發(fā)生了巨大的變化。隨著大量的智能設(shè)備投入到運(yùn)營中來，以往柜員的大量工作被機(jī)器設(shè)備所代替，事實上銀行業(yè)已經(jīng)不再需要那么多柜員了，這也就使得以前柜員們“不求過得精彩，但求無過無錯”的觀念已經(jīng)無法適應(yīng)時代發(fā)展的需求。銀行高層們顯然也認(rèn)識到了這一點(diǎn)，于是一遍又一遍地強(qiáng)調(diào)了柜員轉(zhuǎn)型的重要性，強(qiáng)調(diào)柜員們加強(qiáng)營銷能力的緊迫性。于是，大量柜員們開始走向營銷的前沿陣地，開始進(jìn)入到客戶經(jīng)理的角色中去�？墒聦嵣闲Ч麉s并不理想，因為缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和工作實踐的積累，我們在營銷中往往碰壁，影響了工作積極性與自信心。通過學(xué)習(xí)和分析，我認(rèn)為最主要的是需要鍛煉講一個有情懷的好故事的能力。
在現(xiàn)代銀行業(yè)中，利潤的主要貢獻(xiàn)者是富裕階級和中產(chǎn)階級，這一點(diǎn)是不爭的事實，這就決定了以上兩類人是我們營銷對象的主體。他們或是事業(yè)有成的老板，或是有著真知爍見的知識分子，或是有著體面工作的白領(lǐng)階層，或是經(jīng)歷宦海沉浮的公務(wù)員，總之他們都不是碌碌無為而簡單混日子的一群人，他們都有各自的理想和情懷。此時此刻，是簡單機(jī)械介紹產(chǎn)品還是將產(chǎn)品介紹帶入到一個有情懷的故事中，哪種方法更容易打動客戶？我想每個人心中都已經(jīng)有了答案。
在吳軍的《硅谷來信》中講了個故事，吳軍博士早年在美國曾經(jīng)通過高盛和JP摩根來進(jìn)行資產(chǎn)管理，他對兩位來自不同公司的經(jīng)理人進(jìn)行過大致如下描述：這位來自高盛的經(jīng)理人每次都能在輕松的環(huán)境中把產(chǎn)品講述清楚，并且我們還能聊些其它的事情，漸漸地我們成為了朋友，后來我發(fā)現(xiàn)他不僅和我如此，對于其它的客戶他也能暢快地與其交流，不能不說他很會講故事，不到三年的時間他便在房價不菲的舊金山灣區(qū)買房置業(yè)了。而另一位來自JP摩根的經(jīng)理人專業(yè)能力也很強(qiáng)，能夠?qū)a(chǎn)品講述的很清楚，但也僅僅是產(chǎn)品而已，交流過程中顯得無趣的多。高盛和JP摩根作為世界的頂級投行自然不會錄用泛泛之輩來作為客戶經(jīng)理，如此精英人士都需要通過講得了好故事來抓住客戶，我們這些普通柜員們就不能奢望通過那些生硬的產(chǎn)品介紹來獲得客戶的青睞了。
人們之間的信任是通過不斷深入的交流來確定和增進(jìn)的。我們經(jīng)常抱怨我們的人際圈子太小，事實上我們相比很多其他行業(yè)的從業(yè)人員能夠接觸到大量的客戶，而有很多客戶都能成為你潛在的朋友，我們應(yīng)該抓住更多的機(jī)會去和客戶交流。我想，什么時候我們能夠通過講得個有情懷的好故事而讓客戶成為我們的朋友，那時，我們離成功的營銷也許就并不遠(yuǎn)了。(渠道與運(yùn)營管理部)
