不知不覺,銀行金融業(yè)的相關環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,銀行業(yè)的發(fā)展不再僅僅是守株待兔式營銷,更多應該是學會發(fā)掘客戶的需求,充分的發(fā)揮網(wǎng)點自身的資源,將資源利用達到最大化。在廳堂微沙龍開展的前期,湖南大學優(yōu)秀講師計老師來到我們網(wǎng)點,對我們網(wǎng)點基本形式以及廳堂微沙龍開展的必要性做了分析,并指導我們開展了廳堂微沙龍的實戰(zhàn),在老師的指導下我們也從中獲得了一些經(jīng)驗和心得。一場成功的微沙龍我覺得需要注意以下幾點:
首先,一個好的主題是一場微沙龍是否成功的前提條件。我們可以觀察當天等候區(qū)客戶的類別,盡量開展一些他們有興趣的主題,如果是老年群體占多數(shù),就可以將主題定為存款類的理財,如果是年輕人居多,就可以將主題定為基金定投類產(chǎn)品的營銷...總而言之就是要根據(jù)不同客戶的類型,挖掘不同客戶的需求,盡量找客戶感興趣的話題,這樣成功的幾率會提高很多。
其次,有了一個好主題,還必須要有充分的資料。雖然廳堂微沙龍的時間比較短,但是需要大堂經(jīng)理準備的資料還是很多的,畢竟與客戶講解時要表現(xiàn)出我們的專業(yè)性、熟練性,同時還可以準備關于主題的相關宣傳折頁,方便大堂經(jīng)理講解時,客戶比較能夠接受,也能拉近與客戶的距離,提高成功的幾率。
最后,開展微沙龍時首先要介紹自己,這是一種禮貌,也能夠降低客戶的防備心,取得客戶的信任;然后提示客戶現(xiàn)在窗口正在辦理的客戶號,提醒客戶不要忘記了,錯過叫號時間;再者就是簡單介紹一下產(chǎn)品的關鍵信息,搜索目標客戶群體,進行下一步深度營銷,持續(xù)跟進,挖掘客戶需求。最后,結束語后可以溫馨提示客戶行內(nèi)有飲水區(qū)域,可以自行飲用。
我詢問過很多客戶,在他們的印象中,銀行開展的很多活動都是帶有很強的目的性的,在過程中都太強調(diào)銷售,單純的只想把產(chǎn)品銷售出去,而我們的廳堂微沙龍因為開展時間比較短,一天內(nèi)可以依據(jù)實際情況開展兩場及以上,根據(jù)實際情況而定,上午是關于產(chǎn)品推薦的主題,下午可以將主題定為如何識別假幣等等非產(chǎn)品營銷類,這樣可以讓客戶覺得我們的沙龍不僅僅只有營銷,還有專業(yè)的服務。
我個人覺得廳堂微沙龍的開展是很有必要的,隨著技術的更新,銀行的很多業(yè)務都可以在手機、電腦上協(xié)作完成,客戶來網(wǎng)點的次數(shù)也越來越少,而我們需要做的就是要抓住網(wǎng)點的現(xiàn)有客戶,深度挖掘客戶的需求,讓大堂成為網(wǎng)點品牌及產(chǎn)品宣傳的有效陣地。(臨澧步行街分理處)