7月31日至8月4日，我有幸去到常州參加了總行舉行的2017年客戶經(jīng)理培訓(xùn)班（第一期）。非常感謝行領(lǐng)導(dǎo)給我這一次難得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)這次的培訓(xùn)，使我形成了更深的客戶維護(hù)和綜合營(yíng)銷的知識(shí)框架，學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識(shí)，更多的客戶服務(wù)與營(yíng)銷技巧，對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰，也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。我在此將自己的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷變革要求市場(chǎng)營(yíng)銷不能再憑主觀嗅覺(jué)和直觀感覺(jué)，而要依靠分析能力和科技能力制勝，而數(shù)據(jù)分析打開(kāi)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的另一扇窗。常培老師給我們上了一堂如何利用大數(shù)據(jù)分析，建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模型的課。首先是要明確模型的定義：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，基于專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行探索分析，尋找目標(biāo)客戶，支持業(yè)務(wù)精細(xì)化管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷。其次是要學(xué)會(huì)創(chuàng)建規(guī)則模型，大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷領(lǐng)域的分析應(yīng)用，其實(shí)質(zhì)是以金融消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。基于我行新一代系統(tǒng)平臺(tái)，運(yùn)用數(shù)據(jù)收集和分析方式，抓住國(guó)債銷售期、客戶投資期等重要時(shí)點(diǎn)信息，結(jié)合客戶基本特征、交易行為、產(chǎn)品指標(biāo)、關(guān)系指標(biāo)等維度，實(shí)施“時(shí)點(diǎn)”營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、特色營(yíng)銷。最后是要利用數(shù)據(jù)分析所生成的細(xì)分化目標(biāo)客戶名單，進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)的提煉后，分配到各渠道不同崗位的員工進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
在全球經(jīng)濟(jì)通縮壓力加大、中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩、利率匯率市場(chǎng)化改革不斷深化、多層次資本市場(chǎng)體系日益完善以及互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)興起的背景下，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新成為當(dāng)前銀行研究的焦點(diǎn)。常培老師對(duì)當(dāng)前新背景下商業(yè)銀行面臨問(wèn)題進(jìn)行深刻剖析，讓我們更加認(rèn)識(shí)到銀行轉(zhuǎn)型的必要性。首先，銷售模式需要從簽單式銷售改變成顧問(wèn)式銷售，主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)，打造O2O模式，學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷；其次，大數(shù)據(jù)時(shí)代需要深入挖掘客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)，鎖定忠誠(chéng)客戶。
古人云：“以利相交，利盡則散；以勢(shì)相交，勢(shì)敗則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄;以情相交，情斷則傷；唯以心相交，方能成其久遠(yuǎn)”。通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我深刻體會(huì)到跟客戶“以心相交”的重要性，自身的勤奮和努力是離不開(kāi)的，因?yàn)檫@樣才具備足夠?qū)I(yè)的素質(zhì)
在這里，非常感謝每一位授課老師，給我們傳授新的思維與方法，同時(shí)也分享了許多精彩的案例。在每次學(xué)習(xí)討論中，大家都集思廣益，發(fā)散思維，促進(jìn)了學(xué)員們深入交流，讓每位學(xué)員都有進(jìn)步。最后，謹(jǐn)以自勉：知之非艱，行之惟艱，知易行難，知行合一，行我所信，信我所行。
