大數(shù)據(jù)時代，營銷市場應(yīng)該是最慘烈的戰(zhàn)場。鋪天蓋地的產(chǎn)品信息，客戶往往輕輕松松的就能接觸到大量的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，大多客戶都會根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。而這一結(jié)果對傳統(tǒng)的營銷方式產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷模式就是企業(yè)在未來時期,面對不斷變化的市場環(huán)境,依據(jù)自身的資源和能力,通過滿足市場需要而實(shí)現(xiàn)其營銷活動目標(biāo)的營運(yùn)戰(zhàn)略。傳統(tǒng)營銷模式的主導(dǎo)權(quán)在賣方，而現(xiàn)在主導(dǎo)權(quán)在向買方傾斜。
特別是對于同質(zhì)化經(jīng)營的銀行業(yè)，這個問題也越來越凸顯出來，轉(zhuǎn)型和變革是必不可少的。在激烈市場競爭環(huán)境下，銀行業(yè)必然走向差異化和專業(yè)化發(fā)展道路。未來成功的銀行不可能是什么產(chǎn)品都做，什么行業(yè)都介入，什么領(lǐng)域都涉及的銀行。所以如何轉(zhuǎn)型和變革是一個很值得思考的問題。
前一段時間在分行參加了4天培訓(xùn)，期間學(xué)習(xí)到了顧問式營銷。在我看來，顧問式營銷方式就是幫助客戶尋找自己都沒想到而又很有必要的需求的營銷方式，說起來或許比較拗口，但這個方式很可能是一個營銷的新突破口。在運(yùn)用這種營銷模式時，有以下兩點(diǎn)需要特別關(guān)注。
第一，細(xì)分客戶選出服務(wù)對象。對于老客戶我們可以根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析客戶的購買習(xí)慣，從而為其制定理財(cái)規(guī)劃；對于新客戶，我們也可以根據(jù)其性別、年齡和職業(yè)等分析其需求為其制定理財(cái)規(guī)劃模板。當(dāng)然除了這些已有數(shù)據(jù)，我們與客戶的直接溝通是非常重要的，在溝通中我們才能準(zhǔn)確的把握住客戶的需求從而細(xì)分出有價值的服務(wù)對象。
第二，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。獲得客戶認(rèn)同之后，完成客戶的理財(cái)規(guī)劃和咨詢服務(wù)就是我們專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)了。理財(cái)規(guī)劃是否與客戶的投資理念相符、資訊服務(wù)是否恰到好處的滿足客戶的需求，這些都是“顧問式營銷”的關(guān)鍵問題和核心要素。提高我們營銷人員的咨詢規(guī)劃能力以及專業(yè)的理財(cái)知識是非常迫切的問題。
隨著客戶的主權(quán)意識日趨增強(qiáng)，傳統(tǒng)的營銷方式將越來越難以滿足投資者日益增長的業(yè)務(wù)需要。銀行如何應(yīng)對客戶的選擇轉(zhuǎn)變，提供更加個性化和專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)成為了銀行現(xiàn)在急需思考的問題。顧問式營銷可能將會是銀行未來發(fā)展的一個趨勢與理念，挖掘客戶真正的需求，為客戶量身定制專屬的理財(cái)規(guī)劃。這樣看來在銀行轉(zhuǎn)型和變革道路上顧問式營銷或許是個不錯的選擇。
