尋找共同的話題

    最初響應分行號召客戶維護要求每天完成固定動作的時候，往往是無從下手，因為不熟悉，不知他們需要什么，什么最適合他，所以每次打電話時，都有抗拒，為了完成任務而完成任務。于是就生硬的給客戶推薦聚財，或是分期等等，往往得到的回復是否定的。

    經(jīng)過一系列的失敗后，我開始反思，客戶維護到底要怎樣做才最好，如果我是客戶，我最能接受怎樣的話術(shù)。我聯(lián)想到了我自己也經(jīng)常遇到電話推銷，大部分情況我都是抗拒的，不等對方把話說完，就掛了，或是推脫說有事，沒時間。所以換個位置來想，對于那些不熟悉的客戶，我貿(mào)然的跟他推薦產(chǎn)品，他也會想，你是誰啊，你說是建行的就是建行的��？你問我最需要什么方面的理財需求，我就要告訴你啊，你是騙子吧，忽悠我的吧？

    客戶不認得你，不知道客戶的需求，是營銷不成功的主要原因，該怎么打消客戶的疑慮呢？有一日，我聽到我們行里的葉琳英葉行長給客戶打電話進行風險提示，我才找到一點頭緒，現(xiàn)在網(wǎng)絡電信詐騙不是防不勝防嗎？如果我們從風險提示入手，客戶應該更易接受，于是我開始效仿她的方式。打通客戶電話，首先還是確認客戶信息，表示他是我行優(yōu)質(zhì)客戶，我是他的專職客戶經(jīng)理，再提示他最近典型的網(wǎng)絡電信詐騙方式，通過初步溝通，很多客戶還是給我的反饋是他們收到了類似詐騙短信或電話，于是我們就有了相同的話題，接著就容易開始聊了下去，之后跟客戶適度地推薦產(chǎn)品，客戶起碼能認真聽完介紹，最后跟客戶表示，如果有什么問題咨詢，都可以打電話或來網(wǎng)點找我，面談做更深一步的了解，客戶最后掛電話時都是很感激的說謝謝，而不是把我們當懷有很強目的性的推銷員，只想早點結(jié)束通話。掛完電話，再編輯一條信息，做好登記后續(xù)做好回訪。通過這種方式，果真見到了效果，客戶有需要時首先就會想到我了。

    客戶維護不能一口吃成胖子，也不會有立竿見影的效果效的，而需長遠的堅持，和客戶從不認識，不熟悉，到了解，到信任的過程，只有相互熟悉后，我們才能向客戶推薦產(chǎn)品，他們才能接受我們的產(chǎn)品。所以每一次的維護，我們都要轉(zhuǎn)換角度，為客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造財富，這樣他們才能成為我們最忠實客戶。