在洞庭湖西畔，沅水尾閭，一座孤峰臨空斜江而出，峰上一塔兀然而立，正是千年佛教古剎“孤峰塔”，與塔隔江而望的對(duì)岸就是全國衛(wèi)生文明城市“錦繡常德”，而塔腳下的那片土地就是國家級(jí)開發(fā)區(qū)“常德經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)”。這里歷來文運(yùn)昌盛，佛、道兩教興盛，而今這里已成為一片經(jīng)濟(jì)熱土，工廠林立，交通發(fā)達(dá)，各路金融機(jī)構(gòu)爭相在此駐營扎寨，攻城略地，工行德山支行也著落在此。涂學(xué)軍同志就是該支行的一名公司信貸客戶經(jīng)理，25年來，該同志一直在該行打拼。從儲(chǔ)蓄員到會(huì)計(jì)員，從會(huì)計(jì)員到公司信貸客戶經(jīng)理，一路走來，從青年到中年，從黑發(fā)到皓首，43歲了，一直堅(jiān)守在平凡的基層崗位，總是做一行愛一行，把專業(yè)做到極致。2002年，該同志開始從事公司信貸客戶經(jīng)理工作，這一干就是15年。15年來，該同志累計(jì)經(jīng)手發(fā)放的貸款余額達(dá)50億元，沒有造成一筆貸款損失，沒有一個(gè)客戶投訴，沒有一個(gè)同事不認(rèn)同，多次得到支行與省市分行的的表彰，特別是2013年該同志兼任德山支行小企業(yè)部經(jīng)理后，該同志更是殫精竭慮，精耕細(xì)作，把該行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做的風(fēng)聲水起。近三年來累計(jì)經(jīng)手發(fā)放小企業(yè)貸款4.5億元，小企業(yè)貸款余額從三年前的3000萬元增長到目前的3億元，小企業(yè)貸款余額占比穩(wěn)居同業(yè)第一，貸款不良率為零。2015年，該同志被評(píng)為“工總行小企業(yè)貸款營銷先進(jìn)個(gè)人”。
著眼大行格局，著手匠人精神
工行是大行，大行的業(yè)務(wù)發(fā)展就要有大行的格局與視野，而大格局的完成必須要從細(xì)致與微觀著手，最終要靠那些默默無聞奉獻(xiàn)在基層行的員工用匠人精神去實(shí)現(xiàn)完成。涂學(xué)軍同志就是工行千萬匠人中的一員，該同志服從意識(shí)好，獨(dú)立能力強(qiáng)，善謀善行，對(duì)德山支行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。不僅積極協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)制訂了小企業(yè)信貸發(fā)展規(guī)劃與細(xì)則，并帶領(lǐng)支行小企業(yè)信貸營銷團(tuán)隊(duì)去逐一落實(shí)目標(biāo)任務(wù)，在短短幾年間將德山支行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做成了一道品牌：
首先，涂學(xué)軍同志非常熱愛學(xué)習(xí)。喜歡從宏觀上了解國家經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展態(tài)勢，及時(shí)加強(qiáng)對(duì)信貸政策、貨幣政策的了解與掌握，對(duì)工行信貸產(chǎn)品特別是小企業(yè)信貸產(chǎn)品的熟悉程度了如指掌，這為他對(duì)客戶的營銷以及與上級(jí)行的溝通中打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。正是他對(duì)理論知識(shí)扎實(shí)的掌握，使得支行轄內(nèi)的很多小企業(yè)客戶業(yè)主成為了他的朋友，這些小企業(yè)業(yè)主往往對(duì)信貸政策了解不夠，但他們都喜歡在困惑時(shí)咨詢涂學(xué)軍同志，而涂學(xué)軍同志總是耐心給他們講解，指出企業(yè)的劣勢與不足，提出解決問題的建議，自然而然，有些好的小企業(yè)也就成了德山支行的的信貸客戶。例如前兩年，有一家小企業(yè)，其產(chǎn)品銷售具有較強(qiáng)的季節(jié)性，但市場較為穩(wěn)定，只是銷售利潤率不太高，在其他商業(yè)銀行有300萬的一年期流貸，每年的銷售利潤要被財(cái)務(wù)費(fèi)用吃掉一半。涂學(xué)軍同志在考慮到該企業(yè)銷售穩(wěn)定，整體風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，立即向該企業(yè)推薦了工行的網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款，該企業(yè)在使用了工行網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款后，財(cái)務(wù)成本降了一半。該企業(yè)連聲叫好，還將其他代發(fā)工資、信用卡、網(wǎng)銀理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)入工行，并大力向其同行宣傳，使工行的網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)。
其次，涂學(xué)軍同志善于規(guī)劃，敢于踐行。該同志總是能從宏觀政策著眼，從當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)著手，依據(jù)我行信貸政策，制訂出一套行之有效的小企業(yè)信貸營銷方案。2015年，該同志制訂了一系列的小微企業(yè)營銷計(jì)劃。首先，該同志和當(dāng)?shù)卣恼猩獭⒐ど�、產(chǎn)業(yè)等部門建立了良好的溝通渠道，通過以上部門了解了轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)的分布狀況、經(jīng)營情況以及經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，再按行業(yè)分門別類，將客戶分劃分為觀察類、營銷類、禁入類三類客戶，即有效的篩選了一批發(fā)展前景較好的小微企業(yè)，又有效的避免了營銷資源的浪費(fèi)，并將風(fēng)險(xiǎn)控制在了源頭，真正做到了有保有壓，有進(jìn)有退。僅此一年，該行新增小企業(yè)信貸客戶12戶，營銷的信貸產(chǎn)品涉及國內(nèi)貿(mào)易融資、國際信用證、票據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)貸通、稅務(wù)貸等多個(gè)品種，極大的拓寬了該行小微企業(yè)的營銷渠道，有效的提升了該行在小微企業(yè)的金融市場份額。
另外，涂學(xué)軍同志敢于吃苦創(chuàng)新。2016年，根據(jù)國家“一帶一路”的大政策，結(jié)合當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃，從政府項(xiàng)目平臺(tái)了解到有兩個(gè)板塊存在較大的小企業(yè)信貸營銷市場。一是政府項(xiàng)目的上游客戶建筑企業(yè)，這些企業(yè)主要負(fù)責(zé)市政工程建設(shè)，大多由建筑企業(yè)自己先墊資施工，工程款由政府兜底支付，涂學(xué)軍同志立馬意識(shí)到了營銷商機(jī)，隨向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，由該行與政府平臺(tái)公司、建筑企業(yè)協(xié)商一致，經(jīng)過一周沒日沒夜的加班加點(diǎn)，在落實(shí)好還貸來源與風(fēng)控措施后，一次性營銷了三家建筑企業(yè)的小企業(yè)貸款共計(jì)7200萬元，有力的支持了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也獲得了政府與客戶的極大好評(píng)。另一個(gè)板塊就是加油站，常德經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)近幾年有5條高速匯合如此，車流量劇增，加油站供油量需求也在快速增長，涂學(xué)軍同志很快意識(shí)到了商機(jī)，帶領(lǐng)支行小企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)加油站市場進(jìn)行了摸底調(diào)查，并有針對(duì)性的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可控的三家加油站營銷了2500萬小企業(yè)貸款。
同時(shí)，涂學(xué)軍同志具有良好的職業(yè)道德和很強(qiáng)的的風(fēng)險(xiǎn)掌控能力。他深知，做為基層行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)部經(jīng)理，職業(yè)道德就是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道防火墻，特別是長期浸淫在營銷一線，更需要有防腐拒變的的鋼鐵意志和策機(jī)而動(dòng)的應(yīng)變能力，只有這樣才能煉就一雙識(shí)妖辨怪的火眼金睛，才能保持一種正常的心態(tài)去開拓市場，也正是具備了這樣的一種操守，該同志才在客戶與同事的交往中贏得了良好的口碑。在營銷過種中，總是與他的團(tuán)隊(duì)事必躬親，從調(diào)查源頭抓起，特別是對(duì)一些管理欠規(guī)范、財(cái)務(wù)制度不健全的小企業(yè)，該同志也總是有他的一套，并總結(jié)出了小企業(yè)調(diào)查時(shí)的“五要看”經(jīng)驗(yàn)：一看高管人品與能力；二看現(xiàn)場生產(chǎn)與銷售情況；三看工資發(fā)放與水、電、稅繳納情況；四看營銷客戶上、下游交易對(duì)手對(duì)客戶的評(píng)價(jià)情況；五看營銷客戶的資信狀況，基本上通過以上五看就已把小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況大致摸透，也正是這“五要看”的經(jīng)驗(yàn)造就了該同志所在行多年來小企業(yè)貸款不良率一直為零的良好局面。
無須浮名聞?dòng)谑溃鬅o愧對(duì)此生
涂學(xué)軍同志已參加工作25年，一直扎根于德山支行，不管是在生活還是在工作中，不管是在順境中還是在面對(duì)困難時(shí)，他都有種一種積極向上的人生態(tài)度與拼搏精神，更難能可貴的是還能在浮世紅塵中保持著一顆種淡泊名利的赤子之心。他身邊的人有的上調(diào)了，有的提拔了，但他仍戰(zhàn)斗在營銷第一線，孜孜不倦，無悔奉獻(xiàn)著，有人問他，你為什么不換個(gè)輕松崗位？他總會(huì)開玩笑說“我就是個(gè)匠人，干什么得聽包頭的，當(dāng)下就是要干好匠活！”。
