近幾年來,我行一直都在做客戶維護(hù),每天都要進(jìn)入P系統(tǒng)和O系統(tǒng)做好維護(hù)計劃和維護(hù)結(jié)果的確認(rèn),支行領(lǐng)導(dǎo)和分行部門人員都會進(jìn)行維護(hù)的回訪。有的客戶對自己的客戶經(jīng)理很熟悉,有的只是有所了解,但也有的一無所知,客戶維護(hù)的好壞,關(guān)鍵看客戶經(jīng)理是否持之以恒的使用系統(tǒng)做好維護(hù)工作。
我行有一個房地產(chǎn)公司老板,早幾年因信貸關(guān)系成為我行私行客戶,2015年其公司房產(chǎn)全部售完,對我行無信貸需求,其資金也慢慢的轉(zhuǎn)入他行,在我行只是“有名無實(shí)”的私行客戶,因失去單位信貸關(guān)系,與客戶個人的關(guān)系也就沒那么密切,雖然經(jīng)常有電話聯(lián)系,但都是些客套話而已,資金不見轉(zhuǎn)回,眼見客戶就會降級流失。
為挽留客戶,先在系統(tǒng)查詢客戶資金動向和產(chǎn)品簽約情況,掌握好客戶基本情況。支行行長、營銷主管至客戶單位拜訪,一起聚會,只字不提存款事情。在月底與客戶聊天中了解客戶在他行有理財產(chǎn)品即將到期,且客戶對產(chǎn)品期限要求無限制,營銷主管馬上將我行乾元系列產(chǎn)品進(jìn)行了介紹,引起客戶的興趣。在6月客戶產(chǎn)品到期的前一日,行長和營銷主管再次前往客戶單位,營銷我行理財產(chǎn)品,有了前期的鋪墊,順理成章的將700萬資金轉(zhuǎn)入我行,并購買理財。6月存款沖刺,有了前期的感情基礎(chǔ),我行提出客戶幫忙存款沖刺,并升級私行客戶的要求,客戶欣然答應(yīng),在月底轉(zhuǎn)入我行500萬,并在7月初購買福滿三湘產(chǎn)品,成功升為我行私行客戶。
因此,客戶的維護(hù)除了日常的電話聯(lián)系,還有感情的聯(lián)絡(luò),通過平常的聯(lián)系多了解客戶,了解客戶的資金動態(tài),了解客戶的需求,而這些都需借助我們的P系統(tǒng)和O系統(tǒng),通過系統(tǒng)來關(guān)注客戶的資金和產(chǎn)品情況,只要持之以恒的使用系統(tǒng)關(guān)注客戶,才能更好的服務(wù)客戶,提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度,也才能讓我們的客戶維護(hù)得心應(yīng)手。(建設(shè)路支行)
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