隨著金融環(huán)境的改變,銀行業(yè)面臨著前所未有的競爭。隨著網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展,銀行柜面業(yè)務(wù)量明顯減少。作為銀行工作人員,我們要認清形勢,尋求改變,主動轉(zhuǎn)型。從等待客戶上門變成發(fā)現(xiàn)客戶,尋找客戶,積極地維護客戶。對于取得市場競爭的優(yōu)勢至關(guān)重要。
1、抓住定期到期和生日客戶。對于定期到期客戶提供定期提醒轉(zhuǎn)存服務(wù),給生日客戶送上生日祝福,是最自然的維護方式,也是增進和客戶熟悉度的一個極好的方法。我曾經(jīng)給一位當時AUM值十萬還不到的普通客戶打了個生日的祝福電話,并告知客戶經(jīng)理歸屬。有次她來辦理業(yè)務(wù)時也剛好到了我的柜臺,我便聊到了上次給她打生日電話的事情,一下子就和客戶之間的距離拉近了不少。之后客戶留了我的電話,遇到銀行方面的問題就會打電話給我咨詢。到了年底,客戶從他行轉(zhuǎn)入資金80多萬元,次月升級為我行的白金級客戶。
2、抓住營銷商機提示。我們的新一代系統(tǒng)有營銷商機可以查詢客戶的營銷商機。有一次我查詢到客戶有信用卡商機,是我維護的一位已聯(lián)系過,并且較為熟悉的客戶,隨后致電客戶邀約辦理信用卡。一開始客戶不同意辦,說不需要透支等理由。但在第3次的電話營銷時得知客戶換車需要貸款,待我說明了信用卡有購車分期的功能后,客戶非常樂意地同意辦卡,拿到信用卡激活后就辦理了15萬的汽車分期。發(fā)現(xiàn)商機后要勇于開口,在營銷了產(chǎn)品的同時還幫助了客戶,提升看客戶的滿意度。
3、抓住節(jié)假日等特殊時點。中國是文明古國,歷來就重視佳節(jié),逢年過節(jié),給客戶打電話或發(fā)短信,問候客戶,詢問和了解客戶近期的金融需求,讓客戶知道建行時時刻刻都在關(guān)注他。拉近與客戶的距離。
開發(fā)新客戶,不忘老客戶。客戶維護不難,難的是用心堅持。以心相交,才能成其久遠?蛻艟S護遠遠不止打一個電話那么簡單,我們要贏得的是客戶對我們維護人員的信任,贏得客戶對建行的信任。在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期,我們每個人都要用心做好客戶維護,為建行在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期貢獻自己的一份力量。