今年是建行的轉(zhuǎn)型升級(jí)年,每天都能從領(lǐng)導(dǎo)和同事們的口中聽(tīng)到“轉(zhuǎn)型”這一詞匯,隨著時(shí)間的推移,自己在日常工作中也逐漸對(duì)轉(zhuǎn)型有了些許新的理解。所謂轉(zhuǎn)型,最根本的是理念的轉(zhuǎn)變。從核算型轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)型,對(duì)每一個(gè)銀行工作者來(lái)說(shuō)都必須跨出這一步,只是時(shí)間早晚而已。
談到營(yíng)銷(xiāo),記得2015年剛?cè)胄械臅r(shí)候就很羨慕身邊那些想賣(mài)什么產(chǎn)品都能很快賣(mài)出去的同事,他們通常有一套固定的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧,并且懂得何種類(lèi)型的客戶比較樂(lè)意接受何種產(chǎn)品,同時(shí)能夠把握開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī),所以營(yíng)銷(xiāo)成功率較高,這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以稱(chēng)為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。最近,我開(kāi)始思考這樣一個(gè)問(wèn)題,究竟我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候是站在自身角度還是客戶角度?在我看來(lái),精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是屬于前者,我們是以自身為中心,根據(jù)自己的業(yè)績(jī)需要去給客戶營(yíng)銷(xiāo)各種產(chǎn)品。其實(shí),真正站在客戶角度的必須要是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。所謂顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo),是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值,在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度,有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
如今,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)沖擊力度大,客戶在銀行的需求不再局限于支付結(jié)算,更多的是找到合適的投資理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。因此,我們必須站在一個(gè)專(zhuān)業(yè)金融人士的角度,根據(jù)客戶類(lèi)型及投資目標(biāo),站在客戶的角度為其制定綜合化金融服務(wù)方案。所謂綜合化是指方案必須包括投資類(lèi)、融資類(lèi)、結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品以及非金融服務(wù)。否則,我們的客戶流失率將會(huì)越來(lái)越高。
善建者行,成其久遠(yuǎn)。在日常工作中,我們要把自己當(dāng)成客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)或者財(cái)務(wù)助手,只有采用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)才能擁有更多優(yōu)質(zhì)客戶。此外,長(zhǎng)期處于這種營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶粘性強(qiáng)、忠誠(chéng)度高,因?yàn)槲覀冋嬲龅搅艘钥蛻魹橹行模瑢⒑线m的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。(祁東支行)