近年來，國內經(jīng)濟進入深度調整期，民營銀行相繼進駐，金融同業(yè)競爭異常加劇，對存款增存穩(wěn)存帶來了相當大的挑戰(zhàn)。但諺語說得好“疾風知勁草”。工行張家口橋東支行承受住了嚴峻的考驗，抵擋住了各種壓力和影響，在存款競爭力提升方面始終堅守著“存款第一要務”的經(jīng)營理念不動搖。尤其是在機構存款方面取得了突出的成效。機構存款余額和增量不僅取得了我行有史以來最好的業(yè)績，全轄排名名列前茅。截至2017年6月30日，機構存款余額23.11億元，較年初增加5.12億元，超額完成市行全年明白紙計劃，完成率為256%。日均余額20.87億元，較年初增加3.17億元，年任務完成率397%，增量較市行全年明白紙計劃近翻兩番。
一、善于謀劃，在“日均增存”的意識下穩(wěn)步推進
“凡事預則立，不預則廢。”因此，我行緊緊圍繞市行“抓抓新機遇 提速快發(fā)展 奮力邁上強行建設新臺階”工作目標，用三大歷史機遇和重點城市行發(fā)展新機遇統(tǒng)領機構存款增存穩(wěn)存工作，確定了“五定”的發(fā)展計劃。既“定導向、定目標、定組織、定機制、定支點”。明確了抓日均增存的經(jīng)營導向，確定了日均和時點同步抓、同步提升的目標。于2014年初，成立了行長為組長、主管行長為副組長、專兼職對公客戶經(jīng)理為成員的營銷團隊，對重點大戶和一般客戶實行分包機制，做到營銷團隊每個成員均有分包責任。并根據(jù)我行業(yè)務實際，研究全年機構存款增長計劃，確立了“挖掘存量潛力”的支點，確保增存工作穩(wěn)步推進。
二、勇于挖掘，在“做大存量”的指引下有效增容
“現(xiàn)有客戶群是銀行的寶貴資源。對現(xiàn)有客戶群進行深入分析，挖掘客戶潛力，提高客戶滿意度和忠誠度，相比開發(fā)新客戶群，往往能達到更好的效果。”因此，我行在“做大存量”的指引下，挖掘現(xiàn)有客戶增存潛力。安排專人每日編制增存日監(jiān)測表，加大對現(xiàn)有客戶的資金監(jiān)測力度。根據(jù)客戶的實際需求，定期上門為客戶解決疑難問題。“請進來”組織趣味聯(lián)誼活動，用朋友間的方式增進友誼，促使雙方合作關系逐漸形成“工作上是伙伴，生活中是朋友”，在已占有份額的基礎上實現(xiàn)更大的突破。
社保局是我行多年的核心客戶，雙方合作愉快，對他們提出的服務需求，我行總是第一時間（包括放棄休息日）予以解決，盡管在我行開立的僅僅是社保支出戶，但市社保局財務科遇有大額資金調動，總要主動和我行協(xié)商，真正成了我行的鐵桿客戶。尤其是今年社保對我行機構存款貢獻最大，是我行機構存款增存的重要支撐點。為加大對社保的維護力度，除做好日常服務外，我行增加了行級領導與社保局高層領導見面的頻次，由原來每季一次改為每月一次。通過與社保高層領導頻繁的交流，準確掌握社保資金撥付情況。
三、勤于交流，在“暢通無阻”的溝通下贏得主動
商業(yè)銀行的競爭，歸根到底是存款的競爭、信息的競爭及服務的競爭。為提升機構存款競爭力，我行深化與存量優(yōu)質客戶的溝通力度，采取“市行+支行”雙向聯(lián)動機制，“高管抓高端”、走訪分包客戶和征求客戶意見的手段，主動與存量優(yōu)質客戶建立起暢通的信息交流渠道，第一時間獲取信息，確保我行在信息獲取的速度上優(yōu)先于同業(yè)，贏得競爭的主動權。
四、敢于亮劍，在“不斷奮進”的鼓舞下收獲驚喜
“凡事不會總是一帆風順。”合作機構被同業(yè)挖轉的情況時有發(fā)生。但如何能在同業(yè)的競爭中“化險為夷”，我行卻做到了。俗話說：“兵來將擋、水來土掩”。遇到問題時，我行及時召開行辦會，集思廣益研究策略。遇到難題時，積極統(tǒng)一思想，樹立“不畏強敵、不斷奮進”的信念，勇于挑戰(zhàn)，敢于亮劍，鼓勵員工全力打贏同業(yè)爭奪戰(zhàn)。
近年來，對公存款由于成本低，一直是各家銀行爭奪的優(yōu)良負債業(yè)務，而我行機構存款大戶社保、住建，尤其是住建資金管理中心管理資金品種多和資金量大，一直是各家銀行尤其是地方性商業(yè)銀行爭奪維護的焦點。面對這種情況，我行反而更加加大了對住建局的維護力度。因為“每一次發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜”。2014年，得知住建局上級部門要對住建各項資金進行審計的消息，我行主動安排人員上門協(xié)助，盡全力配合住建局做好審計工作。在審計期間，我行主管行長每天在住建資金部門現(xiàn)場辦公，及時提供銀行資料，完善賬戶手續(xù)，此舉贏得了客戶的再次好評，我行也得到了意想不到的收獲。住建局將在他行的農民工保證金逐步轉存到我行，使我行農民工保證金余額達到9532萬元，較年初增加4258萬元，彌補了文明施工費的減少。
五、化于真情，在“人性關懷”的維系下實現(xiàn)穩(wěn)存
營銷維護并不是簡單的“喝酒吃飯”，而是通過提供最優(yōu)質的服務和合適的產(chǎn)品來獲得客戶的認同。為維護好核心客戶，我行本著“一切讓客戶滿意”的原則，在“日常溫情服務、高層交流會談、特殊時期關愛”三個方面下功夫，以真情的服務，贏得客戶的青睞，為機構存款增存穩(wěn)存工作錦上添花。
日常溫情服務。為增進合作關系，我行建立了日常維護機制，安排管戶客戶經(jīng)理每日走訪客戶，客戶經(jīng)理每日到部隊送回單，加大與客戶的接觸頻次，及時掌握客戶內部情況，第一時間滿足客戶服務需求。分管經(jīng)理對大客戶辦理業(yè)務進行全程陪同，為客戶提供尊享服務。并將對公和個人產(chǎn)品編成手冊發(fā)放到客戶手中，增強客戶對金融產(chǎn)品的整體了解，最終將合適的產(chǎn)品推薦給客戶，用產(chǎn)品的優(yōu)勢維護客戶。
高層交流會談。我行主動尋找最有利時機,創(chuàng)造最良好氛圍，多次與部隊、社保、住建等高層領導會面，定期拜訪相關領導。在部隊的維護上，市行行長和主管行長也定期拜訪部隊有關首長，通過頻繁的接觸深化感情，增進彼此之間的了解，形成高層間良好的個人認同和情感聯(lián)系，為軍銀間融洽關系的建立奠定了良好的基礎。
特殊時期的關愛。我行積極利用春節(jié)等重大節(jié)日，為客戶及親人送上祝福；在客戶生日及生病時，及時送去關愛；在客戶家中發(fā)生重大變故時，第一時間進行慰問；2017年，利用軍隊改革的時機，為更好地服務軍人客戶，總行提出“服務軍改 軍人優(yōu)先”的軍人專享服務。為迎接第九十個建軍節(jié)的到來，回饋軍人，我行從軍人需求出發(fā)，本著“優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠”的服務理念，推出“隨軍行”系列服務新舉措。市行與支行共同到某部隊進行慰問活動，開展“隨軍行”金融知識講座，將金融知識送進軍營，使更多地軍人客戶能夠正確理財、安全理財、科學理財；此外，開展了籃球友誼賽，以比賽的形式促進軍銀友誼更進一步。在部隊“八一”特殊的節(jié)日，向部隊贈送電腦、電視和籃球架等物品，豐富部隊官兵的文娛生活，真正用人性化的服務打動客戶和溫暖客戶，提升客戶粘性，從而實現(xiàn)機構存款的穩(wěn)定增長。
疾風知勁草，于細見真功。我行將繼續(xù)深化改革，抓住“三大歷史機遇”和重點城市行發(fā)展新機遇，提速快發(fā)展，奮力邁上強行建設新臺階！
