近年來,國內經(jīng)濟進入深度調整期,民營銀行相繼進駐,金融同業(yè)競爭異常加劇,對存款增存穩(wěn)存帶來了相當大的挑戰(zhàn)。但諺語說得好“疾風知勁草”。工行張家口橋東支行承受住了嚴峻的考驗,抵擋住了各種壓力和影響,在存款競爭力提升方面始終堅守著“存款第一要務”的經(jīng)營理念不動搖。尤其是在機構存款方面取得了突出的成效。機構存款余額和增量不僅取得了我行有史以來最好的業(yè)績,全轄排名名列前茅。截至2017年6月30日,機構存款余額23.11億元,較年初增加5.12億元,超額完成市行全年明白紙計劃,完成率為256%。日均余額20.87億元,較年初增加3.17億元,年任務完成率397%,增量較市行全年明白紙計劃近翻兩番。
一、善于謀劃,在“日均增存”的意識下穩(wěn)步推進
“凡事預則立,不預則廢。”因此,我行緊緊圍繞市行“抓抓新機遇 提速快發(fā)展 奮力邁上強行建設新臺階”工作目標,用三大歷史機遇和重點城市行發(fā)展新機遇統(tǒng)領機構存款增存穩(wěn)存工作,確定了“五定”的發(fā)展計劃。既“定導向、定目標、定組織、定機制、定支點”。明確了抓日均增存的經(jīng)營導向,確定了日均和時點同步抓、同步提升的目標。于2014年初,成立了行長為組長、主管行長為副組長、專兼職對公客戶經(jīng)理為成員的營銷團隊,對重點大戶和一般客戶實行分包機制,做到營銷團隊每個成員均有分包責任。并根據(jù)我行業(yè)務實際,研究全年機構存款增長計劃,確立了“挖掘存量潛力”的支點,確保增存工作穩(wěn)步推進。
二、勇于挖掘,在“做大存量”的指引下有效增容
“現(xiàn)有客戶群是銀行的寶貴資源。對現(xiàn)有客戶群進行深入分析,挖掘客戶潛力,提高客戶滿意度和忠誠度,相比開發(fā)新客戶群,往往能達到更好的效果。”因此,我行在“做大存量”的指引下,挖掘現(xiàn)有客戶增存潛力。安排專人每日編制增存日監(jiān)測表,加大對現(xiàn)有客戶的資金監(jiān)測力度。根據(jù)客戶的實際需求,定期上門為客戶解決疑難問題。“請進來”組織趣味聯(lián)誼活動,用朋友間的方式增進友誼,促使雙方合作關系逐漸形成“工作上是伙伴,生活中是朋友”,在已占有份額的基礎上實現(xiàn)更大的突破。
社保局是我行多年的核心客戶,雙方合作愉快,對他們提出的服務需求,我行總是第一時間(包括放棄休息日)予以解決,盡管在我行開立的僅僅是社保支出戶,但市社保局財務科遇有大額資金調動,總要主動和我行協(xié)商,真正成了我行的鐵桿客戶。尤其是今年社保對我行機構存款貢獻最大,是我行機構存款增存的重要支撐點。為加大對社保的維護力度,除做好日常服務外,我行增加了行級領導與社保局高層領導見面的頻次,由原來每季一次改為每月一次。通過與社保高層領導頻繁的交流,準確掌握社保資金撥付情況。
三、勤于交流,在“暢通無阻”的溝通下贏得主動
商業(yè)銀行的競爭,歸根到底是存款的競爭、信息的競爭及服務的競爭。為提升機構存款競爭力,我行深化與存量優(yōu)質客戶的溝通力度,采取“市行+支行”雙向聯(lián)動機制,“高管抓高端”、走訪分包客戶和征求客戶意見的手段,主動與存量優(yōu)質客戶建立起暢通的信息交流渠道,第一時間獲取信息,確保我行在信息獲取的速度上優(yōu)先于同業(yè),贏得競爭的主動權。
四、敢于亮劍,在“不斷奮進”的鼓舞下收獲驚喜
“凡事不會總是一帆風順。”合作機構被同業(yè)挖轉的情況時有發(fā)生。但如何能在同業(yè)的競爭中“化險為夷”,我行卻做到了。俗話說:“兵來將擋、水來土掩”。遇到問題時,我行及時召開行辦會,集思廣益研究策略。遇到難題時,積極統(tǒng)一思想,樹立“不畏強敵、不斷奮進”的信念,勇于挑戰(zhàn),敢于亮劍,鼓勵員工全力打贏同業(yè)爭奪戰(zhàn)。
近年來,對公存款由于成本低,一直是各家銀行爭奪的優(yōu)良負債業(yè)務,而我行機構存款大戶社保、住建,尤其是住建資金管理中心管理資金品種多和資金量大,一直是各家銀行尤其是地方性商業(yè)銀行爭奪維護的焦點。面對這種情況,我行反而更加加大了對住建局的維護力度。因為“每一次發(fā)奮努力的背后,必有加倍的賞賜”。2014年,得知住建局上級部門要對住建各項資金進行審計的消息,我行主動安排人員上門協(xié)助,盡全力配合住建局做好審計工作。在審計期間,我行主管行長每天在住建資金部門現(xiàn)場辦公,及時提供銀行資料,完善賬戶手續(xù),此舉贏得了客戶的再次好評,我行也得到了意想不到的收獲。住建局將在他行的農民工保證金逐步轉存到我行,使我行農民工保證金余額達到9532萬元,較年初增加4258萬元,彌補了文明施工費的減少。
五、化于真情,在“人性關懷”的維系下實現(xiàn)穩(wěn)存
營銷維護并不是簡單的“喝酒吃飯”,而是通過提供最優(yōu)質的服務和合適的產(chǎn)品來獲得客戶的認同。為維護好核心客戶,我行本著“一切讓客戶滿意”的原則,在“日常溫情服務、高層交流會談、特殊時期關愛”三個方面下功夫,以真情的服務,贏得客戶的青睞,為機構存款增存穩(wěn)存工作錦上添花。
日常溫情服務。為增進合作關系,我行建立了日常維護機制,安排管戶客戶經(jīng)理每日走訪客戶,客戶經(jīng)理每日到部隊送回單,加大與客戶的接觸頻次,及時掌握客戶內部情況,第一時間滿足客戶服務需求。分管經(jīng)理對大客戶辦理業(yè)務進行全程陪同,為客戶提供尊享服務。并將對公和個人產(chǎn)品編成手冊發(fā)放到客戶手中,增強客戶對金融產(chǎn)品的整體了解,最終將合適的產(chǎn)品推薦給客戶,用產(chǎn)品的優(yōu)勢維護客戶。
高層交流會談。我行主動尋找最有利時機,創(chuàng)造最良好氛圍,多次與部隊、社保、住建等高層領導會面,定期拜訪相關領導。在部隊的維護上,市行行長和主管行長也定期拜訪部隊有關首長,通過頻繁的接觸深化感情,增進彼此之間的了解,形成高層間良好的個人認同和情感聯(lián)系,為軍銀間融洽關系的建立奠定了良好的基礎。
特殊時期的關愛。我行積極利用春節(jié)等重大節(jié)日,為客戶及親人送上祝福;在客戶生日及生病時,及時送去關愛;在客戶家中發(fā)生重大變故時,第一時間進行慰問;2017年,利用軍隊改革的時機,為更好地服務軍人客戶,總行提出“服務軍改 軍人優(yōu)先”的軍人專享服務。為迎接第九十個建軍節(jié)的到來,回饋軍人,我行從軍人需求出發(fā),本著“優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠”的服務理念,推出“隨軍行”系列服務新舉措。市行與支行共同到某部隊進行慰問活動,開展“隨軍行”金融知識講座,將金融知識送進軍營,使更多地軍人客戶能夠正確理財、安全理財、科學理財;此外,開展了籃球友誼賽,以比賽的形式促進軍銀友誼更進一步。在部隊“八一”特殊的節(jié)日,向部隊贈送電腦、電視和籃球架等物品,豐富部隊官兵的文娛生活,真正用人性化的服務打動客戶和溫暖客戶,提升客戶粘性,從而實現(xiàn)機構存款的穩(wěn)定增長。
疾風知勁草,于細見真功。我行將繼續(xù)深化改革,抓住“三大歷史機遇”和重點城市行發(fā)展新機遇,提速快發(fā)展,奮力邁上強行建設新臺階!