丁士杰，1985年參加工作，先后在信貸、對公結(jié)算、聯(lián)行等不同崗位工作，從事儲蓄業(yè)務(wù)12年，擔(dān)任個人客戶經(jīng)理5年。為了做好客戶的理財參謀，他不但勤奮鉆研業(yè)務(wù)，掌握各種產(chǎn)品內(nèi)容，還潛心研究客戶心理、客戶類型及與客戶溝通的技巧，真正成為本專業(yè)行家里手，客戶的隨身顧問。目前，他負(fù)責(zé)的客戶超過4000戶，直接管理的重點客戶達(dá)500余戶，發(fā)展私人銀行客戶11戶，為客戶管理資產(chǎn)近4億元。
銀行產(chǎn)品“如數(shù)家珍”
隨著金融產(chǎn)品的日益豐富，熟悉本行產(chǎn)品是客戶經(jīng)理的基本功。丁士杰就從個人金融產(chǎn)品入手，分門別類熟悉老產(chǎn)品和新產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的種類、功能、適合客戶群體，做到客戶有需要時，能隨手拈來。他經(jīng)常參加省行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所有培訓(xùn)成績?nèi)繛閮?yōu)秀，經(jīng)常獲得99分或滿分，成為行里的“培訓(xùn)專業(yè)戶”。每一個新產(chǎn)品推出，他都要認(rèn)真研讀產(chǎn)品要領(lǐng)、特點和優(yōu)勢，及時提煉出產(chǎn)品“賣點”。好記性不如爛筆頭，他日積月累總結(jié)的業(yè)務(wù)工作筆記被同事們戲稱為“武林秘笈”。他也利用自己的秘笈為無數(shù)客戶實現(xiàn)了收益的最大化。一位有著近千萬元存款的大客戶，有100萬元存款到期，準(zhǔn)備進(jìn)貨使用，就在卡上閑置。他主動找到客戶，問客戶：“這筆錢什么時候使用？”客戶說“不一定，也許十天八天，也許半月以后，所以先在卡上放著。”他馬上推薦了一款靈通快線產(chǎn)品，存期靈活，隨取隨用，還比活期利率高�？蛻羰指吲d：“還有這么好的事兒？那我趕緊買。”客戶因此獲得一筆意外的收入，對他更加信賴，成為工行的忠實客戶。因為他對產(chǎn)品的精通，贏得不少“粉絲”，他的業(yè)績在廊坊分行個人客戶經(jīng)理中排名第一，全省排名前十。
丁士杰為客戶講解理財方案。
客戶的隨身顧問
丁士杰的手機(jī)是他聯(lián)系客戶的重要工具，保持24小時不關(guān)機(jī)，而客戶在他的手機(jī)里占據(jù)了大部分資源。為了成為客戶的貼心顧問，他制定了長達(dá)10頁的工作計劃，確定時間規(guī)劃，一步一步地貫徹和落實。他在系統(tǒng)中一次一次地核對客戶信息，一筆一筆地錄入，客戶的產(chǎn)品和風(fēng)險偏好他了然于心，終于，他的客戶群初具規(guī)模。有一位經(jīng)營超市的客戶對他印象深刻：“我這個人嫌麻煩，不愛嘗試新東西。丁經(jīng)理從不著急，總是給我介紹適合我的產(chǎn)品，讓我心動了。一試用，我還離不開了”他說的是商友卡。商友卡是工行專門針對個人經(jīng)營戶等商人群體發(fā)行的一款主題卡，可享有結(jié)算套餐、融資服務(wù)等系列優(yōu)惠和增值服務(wù)。該客戶經(jīng)營需要經(jīng)常匯款，丁士杰就推薦客戶辦理商友卡，每年匯款就能節(jié)省不少費用。
前幾天，在單位餐廳里，他又接到一位軍人客戶的電話：“我現(xiàn)在有十幾萬元，有沒有合適的理財產(chǎn)品？”他急忙放下飯碗，給客戶回復(fù)：“您稍等2天，我行有一款軍人專屬理財產(chǎn)品，是為慶祝八一建軍節(jié)推出的，比其他產(chǎn)品收益高1%呢！您先把錢存在卡里，產(chǎn)品一發(fā)我就通知您。”
一位客戶對工銀安盛保險感興趣，但是客戶本人出差在保定。丁士杰二話不說，驅(qū)車150公里去見客戶，用自己的真誠和淵博的專業(yè)知識打動了客戶，最終并于樂凱大道附近網(wǎng)點指導(dǎo)客戶購買了工銀安盛保險，也完成了領(lǐng)導(dǎo)交給自己的任務(wù)。
他承諾客戶：只要有需要，您隨時給我打電話，我一定給您滿意的答復(fù)。他數(shù)年如一日的堅持，踐行了自己的承諾。
平凡業(yè)務(wù)做出色
儲蓄存款是銀行最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，在外行人眼中也不過就是日常的收收付付，但萬丈高樓從地起，沒有儲蓄業(yè)務(wù)，銀行就不能實現(xiàn)正常經(jīng)營，大到國家經(jīng)濟(jì)就不能穩(wěn)定。丁士杰認(rèn)為：平凡的工作干好就是不平凡。他對本行儲蓄存款現(xiàn)狀進(jìn)行分析與研究，做出了掌握客戶資源就是找到了儲蓄存款的源頭的判斷，堅持在這條充滿挑戰(zhàn)的路上一路前行。在2017年上半年的廊坊分行攬存競賽中，丁士杰經(jīng)理被選為城區(qū)標(biāo)兵，個人攬存4186萬元。
儲蓄就是日積月累的堅持。丁士杰從周圍同學(xué)、鄰居、朋友做起，一戶一戶地營銷，一點一滴地積累。他不是個善于言辭的人，但是一臉真誠的笑容首先給人信任，一絲不茍的辦事風(fēng)格更給他加分。為了攬一位做生意客戶的存款，他曾連續(xù)撥打客戶電話相約見面，客戶三次爽約，他也不氣餒，就發(fā)短信問候，介紹工行產(chǎn)品特色，為客戶理財出謀劃策�？蛻綦m然沒有來存款，也不拒絕他的好意。連續(xù)50條短信之后，客戶終于感動，不但開立存款戶，還購買理財產(chǎn)品1100萬元。
代發(fā)工資里“淘金”。代發(fā)工資是一項提高效率、多方受益的產(chǎn)品，丁士杰當(dāng)然不能輕視。他瞄準(zhǔn)了農(nóng)民工的工資。于是，不論嚴(yán)寒酷暑，不論刮風(fēng)下雨，他利用休息時間跑建筑工地，找開發(fā)商洽談，找施工單位談。他深入了解客戶需求，突出工商銀行產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，使客戶感受到他的真誠和貼心。2016年以來，他連續(xù)營銷三個開發(fā)商代發(fā)工資，代發(fā)工資金額近1000萬元。
他還堅持在營業(yè)室開展廳堂微沙龍，自己擔(dān)任講師，對在大廳等候的客戶宣傳最新產(chǎn)品，贏得很多客戶。60多次的微沙龍，為他帶來很多“回頭客”和優(yōu)秀的業(yè)績，2016年以來，基金產(chǎn)品銷售600余萬元，大額存單600余萬元，代理保險1000余萬元，存款業(yè)績在全行名列前茅。
只要有誠心，鐵杵磨成針。丁士杰正是憑著對客戶、對事業(yè)的一片誠心，取得了出色的成績。但他說：任行一個崗位，要想做精做透，就必須不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步。他還要不忘初心，繼續(xù)砥礪前行，為客戶竭盡所能，為工商銀行的發(fā)展再立新功。
