淺談客戶分層維護(hù)(二)

    客戶分層維護(hù)在系統(tǒng)內(nèi)可謂是開展得如火如荼。幾翻下來(lái)，使我對(duì)客戶分層維護(hù)有了更為深層次的定義。狹義地說(shuō)，只要客戶在建行開了張卡，便成了我們的目標(biāo)客戶，作為有心的建行人，也就開始了營(yíng)銷和維護(hù)的歷程。怎樣把合適的產(chǎn)品營(yíng)銷給合適的客戶？如何讓客戶把存款搬進(jìn)建行？怎樣把客戶做大做強(qiáng)，成為我行的高端客戶？又怎么向優(yōu)質(zhì)的客戶營(yíng)銷貸款？等等。也許，這些才是我們做好客戶分層維護(hù)的真諦！ 結(jié)合十?dāng)?shù)年的客戶維護(hù)實(shí)踐，對(duì)客戶分層維護(hù)略粗談?wù)勛约旱膸�點(diǎn)心得： 一，初識(shí)目標(biāo)客戶，真誠(chéng)在心，勤之于記。每天迎來(lái)送往的客戶很多，初次見(jiàn)面，定要留一個(gè)好印象，那就必須有熱情的態(tài)度，真誠(chéng)的笑容，也就是我們常說(shuō)的親和力，只有這樣，才能讓客戶在辦理業(yè)務(wù)后感到溫馨和愉悅，這也是為以后的維護(hù)和營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。日終，一定要把客戶的一些基本資料用筆，用本子記下來(lái)，因?yàn)?ldquo;好記性不如爛筆頭”，然后編輯發(fā)送一條短信給客戶或添加他的微信，讓客戶認(rèn)識(shí)你，感覺(jué)到你對(duì)他的尊重和他的存在性。一般來(lái)說(shuō)，好的開始是成功的一半，用到我們客戶維護(hù)上來(lái)說(shuō)，也有一定的借鑒意義。 二，借助系統(tǒng)篩選客戶，分類存檔，目標(biāo)明確。1.現(xiàn)在的系統(tǒng)較為強(qiáng)大，各類數(shù)據(jù)雖然不是很完整齊全，但是只要我們有心用好它們，還是會(huì)得到一定的效果。大數(shù)據(jù)里得到的信息有點(diǎn)籠統(tǒng)，需要我們自己根據(jù)系統(tǒng)提供的信息進(jìn)行仔細(xì)甄別，重要的信息還需要我們?cè)黾邮止づ_(tái)賬來(lái)獲取對(duì)客戶更為清晰明了的情況。2.根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行具體分類，做到有的放矢，進(jìn)行維護(hù)，從而才能進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，什么樣的人是存款客戶，那應(yīng)該是保守形的，只存款，不會(huì)去理財(cái)，炒股什么的；什么樣的客戶是消費(fèi)形的客戶，可以給他推薦信用卡，貴金屬系列產(chǎn)品等等；還有一些就是根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好來(lái)可以推薦理財(cái)產(chǎn)品的等等�？傊�，把合適的產(chǎn)品營(yíng)銷給合適的客戶，從而達(dá)到雙贏的目標(biāo)。 三，合規(guī)維護(hù)客戶，不斷提升專業(yè)素質(zhì)，人文素養(yǎng)。維護(hù)客戶，特別是要把客戶做大做強(qiáng)，不是一朝一夕就能辦到的，是一個(gè)長(zhǎng)期積累和發(fā)展的過(guò)程。在大客戶的維護(hù)聯(lián)系中，情感維護(hù)是一個(gè)必要的過(guò)程，這就要求我們自己掌握技巧和分寸，所以在實(shí)際維護(hù)中，都要保住工作底線，這樣才能更好地維護(hù)和發(fā)展客戶�，F(xiàn)代社會(huì)各種產(chǎn)品層出不窮，復(fù)雜化，高端化，精細(xì)化，這就對(duì)我們每一位建行人提出了更深的挑戰(zhàn)，我們只有不斷學(xué)習(xí)，提升專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)人文素養(yǎng)，這樣才能在客戶面前體現(xiàn)我們建行人的專業(yè)形象，從而更加信賴我們，得以開啟建行與客戶共贏的局面。 總之，凡事有心去做，定能做好！維護(hù)客戶猶是！