上周有幸能到馬坡嶺參加了省行組織的縣域分期業(yè)務培訓,跟各位老師學習到了分期業(yè)務的豐富知識,分享了兄弟行先進的營銷經(jīng)驗。四天的培訓時間過的很快,回來后整理筆記依然還是對上課內容意猶未盡,總的來說,這次培訓內容可以歸為四個方面: 一、控制風險,降低不良 無論是一般分期還是專項分期,湖南行取得的成績在全國都是佼佼者,然而分母增大的同時,分子也在悄然的增加,很多行的不良率都在節(jié)節(jié)攀登,在業(yè)務的突增猛漲中一定也要控制好風險,降低不良率。首先就要在搖籃中將風險扼殺掉,對于客戶的申請要做好篩選,不能因為數(shù)量而忽略了質量,面簽的過程五真實、三親見務必要落到實處。 在多個不良案例中均是因為上門勘查的過程沒有用心,被不良中介的假裝修所誤導,象征性的走完流程。因此,兩次勘查一定要仔細,詳細地核實。是否會成功放款,上門勘查是決定性的步驟,速度快是好事,但責任心和風險意識同樣不可缺失。 二、精通業(yè)務,學會營銷 要學會將產品營銷給客戶,首先就應該先能對這個業(yè)務了如指掌,客戶一問三不知,不是翻資料就是打電話問同事,也許好不容易說服的客戶就會失去了辦理的信心。多學習,多交流,多總結是精通業(yè)務的必要途徑,個貸、裝修、購車、車位,熟悉這些產品在營銷時或許就能一舉多得,聯(lián)動營銷。 學會去營銷,目標客戶很重要,針對性要強,比如房貸客戶或全款客戶。一個人的力量是有限的,一定要加強與商戶,樓盤的聯(lián)系和互動,經(jīng)常參與商戶的大小型團購活動,與商戶協(xié)商貼息活動吸引客戶;嵌入樓盤自身銷售環(huán)節(jié),促進零售客戶批量化營銷,通過群體性營銷帶來的效果往往都會出乎意料。加強業(yè)務學習,有目標,有方法的提升營銷手段才會事半功倍。 三、熟悉政策,有的放矢 熟話說,有壓力才有動力,有目標才會前進。每年每個季度每個月省行都會針對各項分期下達一定任務和指標,同時也會有相應的員工獎勵措施和客戶優(yōu)惠政策。清楚了買單價大家才會給自己設定好目標,并為此去積極營銷。在客戶優(yōu)惠方面要掌握不同種類手續(xù)費的多少、團購分期的利率折扣、以及特定時期手續(xù)費優(yōu)惠等。 首先要熟悉各類政策指標,做到有的放矢,游刃有余。其次把握商戶的準入到客戶的準入條件的更新調整,以及風險防范的最新動態(tài),最后也要知會知曉最新的政策,像即將會推出的分期PAD填單和COST進件等。 四、經(jīng)驗分享,互相學習 在培訓班上,各個優(yōu)秀的網(wǎng)點和優(yōu)秀的客戶經(jīng)理集聚一堂,分享著他們高超的營銷手段和營銷技巧:芙蓉支行2016年家裝分期刷卡金額就超過一個億,永州藍山支行的特色化樓盤聯(lián)動營銷,常德行某客戶經(jīng)理更是單人年度專項分期面簽兩千萬。碩果累累的業(yè)績帶來的是沉甸甸的績效買單。 先進營銷行的經(jīng)驗是寶貴的,是值得我們去學習,去借鑒的,從常態(tài)營銷到商戶合作,從固化宣傳到創(chuàng)新團購。雖然每個網(wǎng)點有自我的特色,同樣的方法不一定適用,但不斷地嘗試,不斷地堅持卻肯定是成功的必備前提。 個金業(yè)務看分期,分期業(yè)務任重而道遠,但路要一步一步地走,既要追求速度,也要把握好方向,才能完成千里征程。營銷和風控同樣如此,扎實的把每一件小事做好,注重好每一個細節(jié),從每一個短信每一個電話做起,但每一個流程也不放松,積跬步,匯小流,我們同樣會走到千里路,聚成大江河。
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