當結束完一周的培訓學習，拎著箱子離開哈爾濱培訓中心，我的心情有點恍惚，好像思緒還停留在課堂里，還沉浸在與小組成員的討論學習中，還想再多聽聽優(yōu)秀前輩指點迷津，時間總是快，但也許正因如此，留下的片刻才愈顯珍貴。
這一次培訓的機會來之不易，感恩領導和同事的信任，能讓我在這個5月有幸與兄弟行的伙伴們一起踏上對私客戶經(jīng)理輪訓師資班的學習之旅。五天的時間，課程內容非常翔實，我獲益匪淺。個人理財課上，我梳理了理財配置、財富傳承的理念；在新常態(tài)下個人客戶綜合營銷的課程里，我深刻體會到在新常態(tài)環(huán)境下為適應客戶需求的變化，客戶經(jīng)理的轉型迫在眉睫；在聽到優(yōu)秀客戶經(jīng)理的經(jīng)驗分享時，我深思“與客戶共成長”的非凡意義……而所有這些，都讓我心緒游走，推動我重新思索客戶關系應如何管理。
助人理財 請先理才
“你不理財，財不理你”，這句耳熟能詳?shù)乃渍Z是我們常與客戶談論理財意識時會提到的，而本次培訓中，洪宗教老師另辟蹊徑，提出客戶經(jīng)理在營銷前，應該明確“要理財，先理才”的定位。身為客戶經(jīng)理，本職工作就是根據(jù)客戶需求，為客戶提供資產(chǎn)配置建議，進而完成產(chǎn)品任務指標，但要贏得客戶信任，必須具備過硬的專業(yè)技能和良好的溝通技巧，只有自我修煉成才，才可能為客戶打理好錢財。
胸懷格局 穩(wěn)扎穩(wěn)打
要成為卓越的客戶經(jīng)理，絕非一朝一夕之功，而要有大格局。省行個人金融部肖日新總經(jīng)理曾這樣說，“做業(yè)務如同做人，關鍵要有大格局，格局大，戰(zhàn)略定位準，執(zhí)行力強，業(yè)務就能實現(xiàn)大發(fā)展。”我認為客戶經(jīng)理的個人成長，也要胸懷格局，不僅要練好基本功，加強專業(yè)素養(yǎng)訓練，還要豐富內心建設。
“做營銷，就要膽大心細不要臉。”商錚老師直言不諱。一千個客戶有一千種性格，客戶經(jīng)理要劃分客戶類型，了解客戶心路歷程，營銷被拒絕是再正常不過的事，但最重要的是要有持之以恒的耐心。營銷客戶，要用自信與正能量感染客戶，對“癥”下“藥”，通過“畫三張圖、進四個圈、找五個同”，為客戶提供綜合化產(chǎn)品籃子，內聯(lián)外拓高效營銷，自然不會再為完不成任務而暗自發(fā)愁。
理清新常態(tài) 直面新挑戰(zhàn)
所謂客戶營銷的“新常態(tài)”，就是目前我們面臨的同業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品同質化、客戶忠誠度下降、自助渠道替代人工等經(jīng)營形勢，在新時代背景下，客戶的金融、非金融需求日趨多元化，對客戶經(jīng)理的服務要求也更高。如果我們還停留在沖刺短時任務忽視長期維護，不堅持做廳堂微沙，不組織主題活動，那隔壁家的銀行很可能就把我們的客戶資源搶空了。因此，身為客戶經(jīng)理，必須結合時代變化，了解客戶心理需求，借鑒消費心理學的思路，去分析客戶的痛點和購買動機，及時捕捉客戶態(tài)度的變化，找準時機促成交易決策，并做好后期跟進服務，客戶關系的管理才能細水長流。
繁復的工作可能會被智能化工具替代，但人與人之間情感的交流和理財經(jīng)驗的溝通是難以取代的。無論是否身處客戶經(jīng)理崗位，扎實做好客戶維護與營銷都是當前業(yè)務轉型下的必然要求。未來的銀行大廳，可能客戶會越來越少，但只要我們以心相交、技能滿點，何懼也？
