客戶維護心得（十四）

    記得最初維護客戶的時候，常常覺得無從下手，因為很多客戶沒怎么來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)，對客戶的職業(yè)、喜好、投資需求一無所知。但懼于任務(wù)，又只能硬著頭皮一個客戶一個客戶的打電話,生搬硬套的照搬營銷話術(shù)，得到的結(jié)果自然不盡人意。 經(jīng)過一系列的失敗后，我開始反思，客戶維護到底要怎樣才能做好。如果我是客戶，我最能接受怎樣的話術(shù)。我們自己平時在生活中也經(jīng)常接到推銷電話，可能心情好的時候會耐心聽對方說完，然后再找一大堆借口推脫，遇上心情不好的時候，可能對方撥通電話還沒來得及開口，我們就把電話掛掉了。同樣，對待不熟悉的客戶，我們貿(mào)然的跟他們推銷產(chǎn)品，他們就會在心里想，我和你又不熟，突然跑來問我工作住址，推薦這個推薦哪個的，就是想忽悠我買產(chǎn)品，我才不上當。和客戶不熟悉，不知道客戶的需求，是營銷不成功的主要原因。該怎樣打消客戶疑慮，和客戶拉近距離，走好客戶維護的第一步呢？直到有一天我聽到我們網(wǎng)點的客戶經(jīng)理林姐給客戶打電話進行風險提示，我很不解的問她，“林姐，我看你也沒有推銷什么產(chǎn)品給她？這個電話不會就是專程為了提示客戶謹防虛假短信詐騙而打的吧？林姐坐下來，耐心的告訴我，“初次給客戶打電話最忌諱直奔營銷的主題，現(xiàn)在電信詐騙這么多，作為銀行工作人員電話進行風險提示，不僅能讓客戶覺得我們銀行對客戶的資金認真負責，更是在無形中拉近和客戶的距離。這次雖然我們沒有推薦任何產(chǎn)品，但我們成功的營銷了我們自己呀。我已經(jīng)把我的聯(lián)系方式還有微信以短信的方式發(fā)送給她了，我相信下次她如果有什么業(yè)務(wù)需求肯定會第一時間想起來建行找我。這樣，我們就等于有了面談的機會，還愁推銷不了產(chǎn)品嗎？” 聽完林姐的話，我煥然大悟：原來客戶維護并不是一朝一夕的功夫，也沒有什么特效藥能夠立竿見影，它需要我們用真誠和熱情去耐心呵護。和客戶從陌生到了解，再到建立信任，成為朋友，不僅需要我們能為客戶準確快速的辦理業(yè)務(wù)，更需要我們站在客戶的角度，為客戶解決實際問題，為客戶增加財富。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中牢牢的抓住客戶的心。