2017年7月17日，我有幸在省行馬坡嶺培訓(xùn)中心參加了為期五天的第二期對公重點客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。省行公司部鄒致師總經(jīng)理在開班講話上指出：為了適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境、為了對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，需要加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)；同時強(qiáng)調(diào)對公客戶經(jīng)理需具備如下幾方面能力：一是理解政策、把握政策的能力，二是對形勢、市場從行業(yè)、區(qū)域、客戶、項目四個維度的綜合分析能力，三是客戶綜合服務(wù)能力，產(chǎn)品設(shè)計方案不是簡單的產(chǎn)品羅列，而是綜合金融解決方案，四是較好的溝通協(xié)調(diào)能力，包括和客戶的溝通以及項目評估、申報過程中行內(nèi)的溝通，五是自我約束能力，客戶經(jīng)理需嚴(yán)格要求自己，廉潔從業(yè)；最后鄒總傳達(dá)了2017年省行對公業(yè)務(wù)條線重點工作有如下六個方面：一是對公金融生態(tài)圈的打造，強(qiáng)調(diào)生態(tài)圈是否落實到位是對公業(yè)務(wù)是否轉(zhuǎn)型成功的抓手，二是綜合金融服務(wù)方案，三是政府專家團(tuán)隊的打造，四是客戶分層維護(hù)，五是商戶拓展，六是客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)。
帶著領(lǐng)導(dǎo)的期許、自己的期待與求知的心態(tài)經(jīng)過五天的培訓(xùn)，感受最深的有兩點：
一是緊跟政策導(dǎo)向。基于對公業(yè)務(wù)服務(wù)對象多為政府及企事業(yè)單位，決定了對公業(yè)務(wù)的發(fā)展首先要關(guān)注政策導(dǎo)向的變化。一方面是國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期國家會有不同的政策偏好，而國家政策導(dǎo)向很大程度上影響著行內(nèi)政策的制定，同時也影響著客戶的決策，了解國家政策的導(dǎo)向我們就能大致了解什么業(yè)務(wù)能做、什么業(yè)務(wù)不能做。另一方面行內(nèi)政策，針對不同的業(yè)務(wù)，行里都有相應(yīng)的政策規(guī)定，熟悉行內(nèi)的政策規(guī)定，我們就能清楚的知道每一項具體業(yè)務(wù)能不能做、能做多少、該怎么做。
二是細(xì)節(jié)決定成敗。對公業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與敏感性要求我們在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中需要更加注意細(xì)節(jié)，這也是此次培訓(xùn)感受最深的地方。包括在與客戶接觸過程的商務(wù)禮儀：行內(nèi)接待客戶、上門拜訪客戶、日常維護(hù)客戶都有不同的細(xì)節(jié)需要注意，原則是雙舒雙然，即讓客戶和自己都感到舒適和自然，細(xì)化到該怎么稱呼客戶、與客戶握手的方式、如何通過聊天挖掘客戶需求、詢問是否需要給客戶預(yù)留車位、乘車乘電梯的站位、飯桌的座位與聊天話題等等。還包括在分析客戶財務(wù)報表中：老師說“報表分析，功夫在表外”，也就是說在分析客戶財務(wù)報表時，除注意重要科目的變化以及報表之間相關(guān)聯(lián)的細(xì)節(jié)外，更多的需要分析透過報表反映出來的企業(yè)其他關(guān)鍵信息。更重要的是在客戶授信方案申報過程中需要注意的細(xì)節(jié)，包括對信貸政策的把握、申報材料是否齊全、客戶調(diào)查報告、申報書的撰寫是否完整、合規(guī)等。例如客戶是否需要做綜合授信、方案續(xù)議與復(fù)議的規(guī)則、評級中關(guān)于定性指標(biāo)選優(yōu)的標(biāo)準(zhǔn)、授權(quán)權(quán)限的規(guī)定、展期與期限調(diào)整的不同等等，總結(jié)起來就是在申報的過程中每一句話每一步操作都需要有相應(yīng)的文件規(guī)定做支撐。
此次培訓(xùn)雖已結(jié)束，但是真正的工作才剛剛開始。我要把所學(xué)，運用在以后的工作中，將知識轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。 (漢壽支行 )
