客戶維護(hù)之了解你的客戶

    昨天參加了反洗錢的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，其中我認(rèn)為做好反洗錢工作最重要的一點(diǎn)就是了解你的客戶。聯(lián)想到我們的客戶維護(hù)，何嘗不需要了解你的客戶，也只有深入了解你的客戶，才能進(jìn)一步推薦合適的產(chǎn)品。

    其實(shí)，每個人都有屬于自已的人際交流圈。對待朋友，我們會在節(jié)假日、空閑的時候，電話、短信和微信聯(lián)系，來加深朋友的感情。然而，我們在對待客戶時，卻不能象對朋友那樣。平時，我們有什么任務(wù)指標(biāo)時就會想起朋友幫忙，但我們在請求客戶幫忙時就有些畏難。其實(shí)，解決這個問題的唯一辦法就是將客戶當(dāng)朋友，將客戶維護(hù)常態(tài)化。平時，我們給客戶一個問候的短信，或是一個生日祝福的電話，只有這樣，客戶把我們當(dāng)朋友后，才能在我們需要的時候助我們一臂之力。

    同時，也只有了解自己的客戶，才能推薦合適的產(chǎn)品�？蛻艟S護(hù)是一項(xiàng)長期的基礎(chǔ)性的工作，首先我們要對現(xiàn)有存量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了解，通過與客戶交談等多方面渠道收集信息，制定個性化的切入話術(shù)和產(chǎn)品推薦。在具體的溝通中，針對不同的客群，針對不同AUM值的，不同的熟悉程度，要向客戶推薦不同的產(chǎn)品組合，做到個性化的服務(wù)。

    客戶維護(hù)工作，需要我們與客戶之間的不斷加深情感，而情感加深并非一朝一夕的事，需要長期的投入。但在客戶維護(hù)中也要注意，與客戶也要保持一定的“距離”，不能做違規(guī)的事，不能跨越紅線。