爭(zhēng)規(guī)模 搶客戶 促發(fā)展

    一、引子 今年的貸款形式相較往年多了一個(gè)重要詞“規(guī)模”。往年的貸款規(guī)模至少在個(gè)貸、按揭、小企業(yè)這方面能夠保證，而今年即便是一筆幾十萬的按揭貸款也加入了爭(zhēng)搶規(guī)模的行列。 二、堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷，相互扶持的倚重 劉總是我行的重要客戶，自其在株洲開始做生意以來，即與我行建立了非常密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，也是我行一步一步看著從一個(gè)規(guī)模幾十萬的個(gè)體戶慢慢發(fā)展成現(xiàn)在年銷售近8000萬元的成功小企業(yè)主。早在其經(jīng)營(yíng)初期，就在緣分的指引中與我行建立聯(lián)系，其個(gè)人的主要結(jié)算賬戶一直以來都是使用的我行借記卡，是我行的忠實(shí)客戶。 隨著生意發(fā)展，其賬戶流水越來越多、存款沉淀也越來越可觀，這時(shí)的客戶已經(jīng)成為各大銀行爭(zhēng)相追逐的優(yōu)質(zhì)VIP客戶，越來越多的銀行客戶經(jīng)理、支行相關(guān)負(fù)責(zé)人找上門來拉存款、搶客戶。而我行對(duì)于客戶的營(yíng)銷及維護(hù)從未放松，上至支行一把手，下至柜員，對(duì)于劉總每一次的問候、每一次的關(guān)心、每一次無微不至的服務(wù)都讓客戶對(duì)我行更深的認(rèn)可和倚賴，無論其生意做得多大、多紅火，他和他夫人都常常親自來我行辦理業(yè)務(wù)、進(jìn)行聯(lián)系，他的存款和流水都有60%以上放在我行賬戶，且每一次對(duì)于我行的任務(wù)請(qǐng)求其都給予了充分支持，從未推托。 三、一步天堂，一步地獄，真誠(chéng)者的考驗(yàn) 生意越大則與金融機(jī)構(gòu)的交道越深，劉總也未脫離這個(gè)范圍。在2014年，因經(jīng)營(yíng)有道，客戶的銷售規(guī)模急劇膨脹，依靠自有資金已經(jīng)無法滿足其經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)所需；同時(shí)也因?yàn)槠淙鄙俅筚Y金運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，在看到有機(jī)可乘的時(shí)候雖然及時(shí)抓住了能夠迅速增值的機(jī)遇，可是一時(shí)間卻造成了比較大的資金缺口。當(dāng)時(shí)，從未有過貸款，哪怕購(gòu)置房產(chǎn)都是一次性支付的劉總不得不開始嘗試與銀行進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)接觸。誠(chéng)如上文所言，機(jī)遇是巨大的，經(jīng)驗(yàn)不足造成的資金缺口也是巨大的，各大銀行對(duì)于像劉總這樣的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)出的貸款申請(qǐng)都非常樂意接受，可是在乍一看到一個(gè)由個(gè)體戶發(fā)展而來，做著服裝批發(fā)生意，甚至連一個(gè)正經(jīng)的公司都沒有創(chuàng)辦的客戶要貸款八九百萬的時(shí)候都打起了退堂鼓，紛紛折返，這讓劉總的生意進(jìn)一步陷入了周轉(zhuǎn)困難的危險(xiǎn)境地。唯利益者疏離，持真誠(chéng)者助推，在劉總焦頭爛額之際，最后只有我行敢為人先，在與市分行主管領(lǐng)導(dǎo)、條線領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行了充分的貸前調(diào)查的基礎(chǔ)上，向客戶推薦并辦理了專門針對(duì)財(cái)私級(jí)客戶（包括本人及其家庭），根據(jù)其個(gè)人信用狀況及金融資產(chǎn)狀況，提供的差別化授信及個(gè)人貸款相關(guān)服務(wù)的“財(cái)富貸”，在客戶最困難的時(shí)期給予了客戶有力的支持，讓客戶度過了難關(guān)更進(jìn)一步讓其事業(yè)實(shí)現(xiàn)了騰飛。 今年，客戶的授信額度完整的度過了2個(gè)年度，期間未發(fā)生任何逾期、欠息情形，所以在良好的合作基礎(chǔ)上我行繼續(xù)給予客戶支持，通過省行審批給予了客戶800萬元的“財(cái)富貸”額度，也是株洲行現(xiàn)存的最大一筆個(gè)貸額度。這時(shí)，卻有一個(gè)問題擺在了我們和客戶的面前，如文章開始所言，“規(guī)模”是今年貸款發(fā)放的一個(gè)重要問題，800萬的貸款規(guī)模在月中幾乎就是不可能完成的任務(wù)。而客戶即將在月底開辦一場(chǎng)大規(guī)模的訂貨會(huì)，急需鋪底資金，本著對(duì)我行的信任，客戶再一次找上門來傾訴自己的需求。 四、柳暗花明，曲徑通幽，真金私行 我行在接到客戶需求的第一時(shí)間就積極的與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，得到了充分的支持，房金部在表示了從個(gè)貸條線爭(zhēng)取規(guī)模希望渺茫的意見后卻也為我行指了條明路，讓我們通過私行部去爭(zhēng)取規(guī)模。于是，我行馬上找到私行部告知了客戶的需求，劉總夫婦是我行多年的財(cái)富級(jí)客戶，也是私行部的老熟人，私行部一聽說劉總的需求就表示了充分的支持，并第一時(shí)間向分管行領(lǐng)導(dǎo)陳花蓉副行長(zhǎng)進(jìn)行了匯報(bào)，陳行長(zhǎng)指示：于省行私行部匯報(bào)，爭(zhēng)取盡快全額滿足客戶需求。在陳行長(zhǎng)的指導(dǎo)下，私行部積極與省行私行部對(duì)接、與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通，省行私行部接到訴求后整個(gè)私行部都運(yùn)作了起來，從經(jīng)辦人員唐專經(jīng)理到分管領(lǐng)導(dǎo)皮艷軍副總經(jīng)理甚至李斌總經(jīng)理都為客戶的請(qǐng)求奔走，聯(lián)動(dòng)省行財(cái)會(huì)部和房金部給予了大力的支持，將私行客戶的需求擺在了第一位，并只用了短短的兩個(gè)工作日，在我們看來不可能完成的任務(wù)就在省行相關(guān)部門的鼎力支持下獲得特批，在不可能中為建行株洲市分行財(cái)富級(jí)客戶劉總單獨(dú)下發(fā)800萬元貸款規(guī)模。 我行對(duì)客戶貼心周到的服務(wù)贏得了客戶對(duì)我行深深的感激和認(rèn)可，并表示下半年資金回籠一定要升級(jí)為建行最高級(jí)別客戶“私人銀行級(jí)”。這就是“以客戶為中心”的建行人、為客戶排憂解難的建行人，在這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的努力下，建行的明天必定更加輝煌。