信用卡營銷寶典

    如果要我談參與營業(yè)部外出營銷信用卡的心得，我想以上一句話會是我最好的總結(jié)。 plan（計劃）：我們的營銷小組主要由我、營銷主管廖兵和電子銀行專員小龍組成。外出營銷的第一天也是我們?nèi)齻�在一起第一次打配合的一天。我們的最初計劃是按照慣例大家坐在一起，我主要負責(zé)客戶的公積金卡領(lǐng)卡以及電子銀行的簽約工作，廖主管負責(zé)之后的信用卡營銷、填表工作，而小龍則主要負責(zé)協(xié)助我們做好準備工作以及幫助客戶激活使用電子銀行并同步營銷開通龍支付工作。做好明確分工以后，我們還特地在給客戶領(lǐng)卡的大廳里選了個離大門近的靠窗戶的“風(fēng)水寶地”。 Do（行動）：快速安裝好設(shè)備、做好準備工作，我們便開始了第二個關(guān)節(jié)-行動。然而，事情并不像我們所想象的那樣順暢：明明設(shè)想的是先讓客戶來我這兒領(lǐng)卡，小龍在旁邊輔助客戶激活使用電子銀行再開通龍支付，最后在廖主管處申請信用卡，結(jié)果實際情況卻是：客戶蜂擁而至，人數(shù)一多、場面一亂，整個局面變成了我們?nèi)齻�“小女子”所無法控制的狀態(tài)：大多數(shù)客戶都是直奔我身旁，爭先恐后拿著身份證一邊催著嚷著要領(lǐng)卡，一邊抱怨吐槽著我們的程序太多、人員太少、速度太慢……我和小龍都被混亂的人群包圍著，而一旁的廖主管卻無奈變成了引導(dǎo)員：信用卡的營銷差不多已經(jīng)被一心只想領(lǐng)卡的客戶所忽略、所拒絕了。結(jié)果混混僵僵戰(zhàn)斗一上午，營銷效果自然不太理想，營銷小組各個成員倒反而被蜂擁而至的客戶弄得暈頭轉(zhuǎn)向。 Check and act(檢查調(diào)整再實施)：中午大家急匆匆吃完盒飯不敢耽擱一分鐘時間，我們?nèi)齻�開始討論上午發(fā)卡的流程，總結(jié)上午營銷效果不理想的教訓(xùn)：人太多、沒有秩序、辦信用卡環(huán)節(jié)放在最后，客戶達到了領(lǐng)卡的目的自然不會再重視我們信用卡的營銷……于是廖主管便提出了一個既大膽又充滿戰(zhàn)略性的想法。首先解決秩序混亂問題：臨時制作號碼牌給客戶發(fā)排隊號碼，讓客戶安心排隊辦理業(yè)務(wù)，消除客戶擔(dān)心被插隊而耽誤時間的顧慮。接著優(yōu)化營銷流程：我被安排坐在大廳最里側(cè)，依舊負責(zé)給客戶做公積金領(lǐng)卡及電子銀行簽約工作，而廖主管則單獨搬張桌子“擋”在我的前方，負責(zé)“攔截”客戶進行公積金卡領(lǐng)卡的填單以及信用卡的營銷工作，電子隊員小龍則負責(zé)現(xiàn)場秩序及電子產(chǎn)品激活工作。通過中午的戰(zhàn)略調(diào)整，下午我們的營銷工作果然變得順暢起來：填單營銷在前，領(lǐng)卡激活在后；加上給客戶發(fā)號排隊辦理業(yè)務(wù)，客戶的體驗度明顯變好，既不吵了也不鬧了，都能遵守秩序，使得我們能夠流暢辦理業(yè)務(wù)，同時客戶在排隊等待時，也能夠有耐心地聽我們對信用卡的營銷，學(xué)習(xí)如何使用我們的手機銀行，了解并主動愿意開通我們的龍支付等產(chǎn)品。這樣一來，信用卡的申請量以及手機銀行、龍支付的開通量便蹭蹭蹭往上漲了。 之后的幾次外出營銷，我們都是采用之前的方案，并在此基礎(chǔ)上，不斷了解、認識不同單位客戶的特色，然后結(jié)合實際情況，根據(jù)plan-do-check and act規(guī)則，及時調(diào)整我們的營銷話術(shù)以及工作方案，開展我們各類產(chǎn)品的營銷工作，而事實也確實證明，在我們行動的同時，不斷的檢查和調(diào)整戰(zhàn)略方案真的很重要！這就是我?guī)状瓮獬鰻I銷所得出的深刻總結(jié)：營銷不僅要靠嘴巴，更是要靠智慧，靠戰(zhàn)略，才能達到理想的效果。