今天我想和大家分享一部電影《當(dāng)幸福來敲門》，這部電影講的是一個愛與堅持的故事，但影片中卻暗穿了很多營銷人的身影，從這些片段細(xì)節(jié)中我們可以獲得一些經(jīng)驗與感觸，我想從電影的一些片段中來談?wù)撘幌芦@得的營銷與客戶維護(hù)經(jīng)驗。
影片的開頭就交代了故事發(fā)生的背景，1981年的美國舊金山，正是全美經(jīng)濟(jì)處于不景氣的時候，從里根總統(tǒng)的的講話中得知美國當(dāng)時面臨的是800億美元的已經(jīng)失控的債務(wù)。男主人翁克里斯就生活在這樣的時代背景下，他是一個生活窘迫的青年，面臨著投資醫(yī)療器械失敗與妻子離去的慘狀，只能與孩子相依為命。為了給孩子創(chuàng)造一個好的生活環(huán)境，克里斯每天不辭辛苦的推銷自己昂貴卻又不實用的醫(yī)療器械，直到有一天，克里斯碰到一個開法拉利的男人，他問這個男人，你是做什么的，你怎么做到的，那個男人回答，因為我在這家證券公司上班。克里斯從這里抓住了成功的契機(jī)，通過自己的努力與堅持再憑借那一點點的運氣，從一個只有高中學(xué)歷的推銷員在競爭激烈的證券公司逐漸成長為了一個優(yōu)秀的股票經(jīng)紀(jì)人。
下面簡單說說片中的幾個細(xì)節(jié)。
克里斯無時無刻不在為自己創(chuàng)造機(jī)會努力爭取面試的機(jī)會.包括親自上門遞交申請書,故意說自己與負(fù)責(zé)人同路而坐上同一輛的士絮叨自己的特點與長處,這讓他有機(jī)會賣弄了一番他在家玩的爛熟的魔方。一方面,克里斯努力為自己爭取機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會；另一方面,生活上的知識面為他把握住機(jī)會起到了決定作用.雖然說是有一定的運氣成分,但是不可否認(rèn),在銷售過程中,知識面的廣度決定了的你與客戶能夠有多少話題,話題越多,能夠直搗客戶的興趣所在,就能更近的拉近與客戶間的距離,也就能獲得更多的機(jī)會.所以,一名優(yōu)秀的銷售人員要不斷地豐富自身的素質(zhì),在各個方面,各個領(lǐng)域。
生活的意外讓克里斯只能穿著沾滿油漆的衣服去證券公司面試，“如果你是考官,你會因為什么原因而去錄取一個衣服上沾滿油漆的人?”“他一定有一條更好看的褲子.”面試時,就好比是推銷自己.銷售的過程中,客戶很可能會擺出一副高高在上的樣子,說出一些帶有諷刺性的話語,如何應(yīng)對,怎樣更好的應(yīng)對,是非常關(guān)鍵的.巧妙的回答能夠避其鋒芒,擺脫尷尬,大多數(shù)的客戶都會有抵觸戒備心理,當(dāng)這種情況發(fā)生時,一個巧妙的自嘲或是利用語術(shù)擺脫窘境,能夠很好的拉近與客戶之間的關(guān)系,就在這么一瞬間,你便可以用你的人格與智慧將其征服。
克里斯每天要去接孩子放學(xué),于是要比其他競爭對手更努力地爭取時間去聯(lián)系潛在的客戶.甚至在進(jìn)行電話營銷時，他算好了別人喝水上廁所的時間是八分鐘，他為了節(jié)省這八分鐘，他說他不會停止掛電話,不會去飲水機(jī)喝水——所以也不用去上廁所,因此，他獲得了更多營銷時間與機(jī)會，在電話營銷中，他做好了被拒絕九十九次，成功一次的準(zhǔn)備，成功就是那99%的汗水加上那1%的運氣。
通過電話營銷以及制造機(jī)會，克里斯獲得了與大客戶見面的機(jī)會，對大客戶的拜訪并沒有成功,但卻為克里斯帶來了與大客戶同時去觀看球賽的機(jī)會，在 VIP 看臺上,克里斯接觸了平時難以拜訪的目標(biāo)客戶群體.為接下來的跟進(jìn)做足了基礎(chǔ).抓住任何機(jī)會擴(kuò)大人脈資源,這是迅速打開局面關(guān)鍵捷徑。
我們經(jīng)常去羨慕別人的成功，那是因為我們難以做到堅持不懈，借用電影中的一句臺詞作為總結(jié)：there is no y in happiness,there is i.（幸福沒有為什么，幸福需要靠自己去創(chuàng)造）。 （龍港路支行）
