“我的系統(tǒng)里面怎么又那么多客戶，哪有那么多時(shí)間維護(hù)的過(guò)來(lái)呢………”根據(jù)要求5萬(wàn)以上的客戶必須維護(hù)到位，分配下來(lái)的是我們系統(tǒng)里面的客戶，也就是我們平常打交道的老客戶，也許我們會(huì)認(rèn)為老客戶沒(méi)有什么好維護(hù)的了，也沒(méi)得什么潛力可挖掘了，其實(shí)不然，每一個(gè)老客戶都是一座寶藏，只要你用心去維護(hù)你會(huì)發(fā)現(xiàn)老客戶會(huì)比新客戶更容易維護(hù)。
為什么我會(huì)覺(jué)得老客戶會(huì)比新客戶更加容易維護(hù)些呢？我覺(jué)得可以從兩方面充分的體現(xiàn)：
首先是時(shí)間。從事銀行工作的我們都很清楚，如果我們想要挖掘一個(gè)新客戶，從你先自我介紹，到他認(rèn)同你、信任你，然后購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者幫你攬存，這交易不是一時(shí)半會(huì)就能促成的，必須要經(jīng)過(guò)你一次、兩次或者三顧茅廬的努力換來(lái)的，這種黃天不負(fù)有心人的事情確實(shí)是值得我們興奮有成就感一把，但有時(shí)也有竹籃打水一場(chǎng)空的時(shí)候。老客戶我們可以減少獲取信賴的時(shí)間，曾有專家統(tǒng)計(jì)，成交一個(gè)老客戶的難度是開(kāi)發(fā)新客戶的1/7，對(duì)老客戶的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，只要能做到“保持聯(lián)系、注重抱怨、把握時(shí)機(jī)”十二個(gè)字，并且堅(jiān)持不懈，便可大有收獲。
其次是信賴度。對(duì)于老客戶我們敢于要求，他們跟我們有過(guò)成交的經(jīng)驗(yàn)，彼此之間是非常的信賴，所以在我們和老客戶接觸時(shí)，我們可以主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，我們不要求他把朋友都介紹給我們，只要1%即可。如果你有10個(gè)老客戶，那么你就有20個(gè)潛在客戶，甚至可以給更多的名片給客戶，讓他們成為我們的銷(xiāo)售人員，同時(shí)我們也可以再次向老客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，因此，我們要跟老客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，從表示致謝、節(jié)日祝福、上門(mén)拜訪、贈(zèng)送禮品等，各個(gè)角度關(guān)心、幫助客戶，讓客戶能夠經(jīng)�？吹侥�，有安全感。這樣客戶不僅認(rèn)同了你，而且還會(huì)主動(dòng)為你介紹他人脈里的資源，只有我們提供的服務(wù)能得到認(rèn)同，老客戶才能穩(wěn)定，才能實(shí)現(xiàn)再次開(kāi)發(fā)，也只有這樣，我們才能趕得上建行轉(zhuǎn)型的速度和要求。
