電話營(yíng)銷是語言的藝術(shù)。過人的電話營(yíng)銷技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。成功的營(yíng)銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的營(yíng)銷，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。
如何做好客戶維護(hù)，在偌大的金融市場(chǎng)中搶占更多市場(chǎng)份額，我覺得好的產(chǎn)品和溝通的技巧最為重要。下面就和大家分享下我行分期產(chǎn)品的電話營(yíng)銷心得。
預(yù)則立，不預(yù)則廢。在營(yíng)銷客戶之前，必須做足功課。真正明白我們?yōu)槭裁匆鲞@項(xiàng)產(chǎn)品？第一，分期業(yè)務(wù)能有效緩解客戶短期資金不足的壓力，它非常有市場(chǎng)。第二，分期業(yè)務(wù)是我行中間業(yè)務(wù)收入很高的一項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品，不管是省行市分行還是支行都非常重視。第三，一般分期會(huì)是我行持續(xù)發(fā)展的一項(xiàng)重要產(chǎn)品，對(duì)于一線營(yíng)銷員來說，是創(chuàng)收的一項(xiàng)重要來源。
我做為一名個(gè)人客戶經(jīng)理，平常接觸客戶的機(jī)會(huì)沒有柜臺(tái)人員多，所以只能著重尋找目標(biāo)客戶，每天堅(jiān)持電話營(yíng)銷。每月市分行都會(huì)下發(fā)當(dāng)期可營(yíng)銷的分期客戶明細(xì)，每天堅(jiān)持1小時(shí)進(jìn)行電話營(yíng)銷，那如何電話營(yíng)銷呢？
首先選擇自己熟悉的客戶，對(duì)其財(cái)務(wù)狀況了解的客戶利于成功營(yíng)銷，其次選擇賬單金額偏大的，賬單額接近信用總額度的，這類客戶有很多都是套現(xiàn)客戶，提醒客戶頻繁套現(xiàn)會(huì)降低信用卡額度，選擇賬單分期則可避免降額。
其次電話營(yíng)銷不要怕拒絕，電話內(nèi)容除了簡(jiǎn)單介紹自己后主要是溫馨提醒客戶：您在我行辦理的信用卡本期賬單應(yīng)還款多少？多久到期？還款數(shù)字和日期要準(zhǔn)確從而取得客戶的信任，客戶才會(huì)給你繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)。然而經(jīng)驗(yàn)與事實(shí)告訴我往往打出10個(gè)電話，有8個(gè)是拒絕的，原因歸納為：我已還款、我有錢不需要分期、不相信電話營(yíng)銷。但無論是哪種原因我都會(huì)簡(jiǎn)單介紹分期業(yè)務(wù)，歡迎來我行咨詢，還有2至3個(gè)客戶是表示愿意辦理或者考慮下，這時(shí)我會(huì)記下客戶的潛力需求，過二天后跟蹤營(yíng)銷，直到營(yíng)銷成功。每次成功營(yíng)銷后，我都會(huì)進(jìn)行登記，記錄客戶的卡號(hào)、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話、到期日、剩余額度等詳細(xì)信息，通過備忘錄跟蹤下月和下次的營(yíng)銷。
總之，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松的體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，我覺得溝通的技巧是十分重要，以上就是我行電話營(yíng)銷分期的心得。營(yíng)銷我們一直在路上。(橋南支行)
