對于建行人來說，每一年的旺季營銷，是令人難忘的記憶。那種緊張與忙碌，一般常人難以想象。但對于我們來說，這又是一次展現(xiàn)自身客戶維護、營銷能力的機會。四月伊始，旺季營銷已告一段落，回顧起2017年旺季營銷有歡笑也有憂愁。
回顧2017年旺季營銷，在2017年旺季營銷中我循環(huán)分期累計營銷280萬，連續(xù)3個月獲得全市第一，個人認為循環(huán)分期是性價比最高的產(chǎn)品、手續(xù)簡單、買單高、優(yōu)惠政策支持的產(chǎn)品。關(guān)于營銷循環(huán)分期我在這里跟大家分3方面一起討論交流。
1.尋找客戶。作為一名高柜柜員，隨著STM機的推廣和使用，柜面上的客戶越來越少，客戶從哪里來？
首先，柜臺客戶，始終堅持著不放過任何一個客戶，客戶無論辦理什么業(yè)務(wù)，我都會查客戶名下是否有信用卡，堅持一句話營銷。在這，電話客戶，最開始打電話的時候，打了30個電話，僅僅成功了一筆。電話營銷貴在堅持，不要害怕拒絕，日積月累下來，會發(fā)現(xiàn)電話營銷的客戶忠誠度是最高的。最后，營銷氛圍，整個網(wǎng)點都需要營銷氛圍，需要樹立起全員營銷的觀念，時間長了客戶也會有分期的意識。
2.營銷客戶。柜面上，不要和客戶“糾纏”太多，辦業(yè)務(wù)時的幾句攀談即需快速判斷客戶是否會做分期，因為服務(wù)效能也是需要考核的。根據(jù)以往交談、一些是套現(xiàn)客戶、利用活動期間手續(xù)費差不多、在外套現(xiàn)會導致降低評分、嚴重導致鎖卡作為突破口。一些是不滿額度、嫌額度太小客戶、以分期可以評分提額更快、以后信用分期貸款額度會更高更快作為突破口。一些是信用卡激活客戶、根據(jù)個人經(jīng)驗、這類客戶現(xiàn)金分期營銷成功率較高，以信用卡可以取現(xiàn)、部分額度取現(xiàn)體驗為突破口。
電話營銷時，運用建行的大數(shù)據(jù)庫可以看到哪些客戶經(jīng)常取現(xiàn)，這些客戶也是最為重要的突破口，告知客戶這件事情，讓客戶知道需要個3、5萬的時候可以來找我們，這樣量的積累就會看到質(zhì)的改變。
一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園。從取號開始到辦完業(yè)務(wù)，從大堂經(jīng)理到經(jīng)辦柜員，人人開口，這樣客戶會慢慢接受分期，一段時間后會開始主動找我們來做分期。
3.維護客戶。這是最重要也是最有必要的一點，在之前尋找客戶和營銷客戶的時候，我會把有意向的客戶和已經(jīng)作完分期的客戶標注，做成excel表格，包括客戶的卡號，電話號碼，信用卡額度和還款日等信息記錄下來，運用表格功能可以清楚的看到哪些客戶的分期即將到期，一個提醒的電話，提醒客戶按時還款，還會提醒客戶存住我的號碼，任何能夠咨詢到我的問題都能找到我，客戶一旦存住了你的號碼，那么這個客戶肯定就屬于你了，同樣客戶的體驗感也得到了很好的提升，這樣不僅是循環(huán)分期一個指標，包括存款，理財各項指標在你需要幫助的時候都會助你一臂之力。
“我知、我會、我營銷”，只要我們掌握了重點業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識，有過硬的業(yè)務(wù)營銷能力，堅持不懈的開口，這樣定能提高營銷業(yè)績，不斷增加客戶粘性，創(chuàng)收增效，為建行的轉(zhuǎn)型發(fā)展貢獻力量！（南縣支行）
