隨著近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)富人階層迅速崛起，財(cái)富管理的需求亦不斷增加，私人銀行業(yè)務(wù)作為金融機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中金字塔頂端的服務(wù)已經(jīng)更加精細(xì)化、全面化，它通過(guò)一系列金融與非金融服務(wù)解決客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、生活理財(cái)中面臨的各式各樣的問(wèn)題，甚至業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到客戶子女教育、家族財(cái)富傳承等方面。建設(shè)銀行作為傳統(tǒng)國(guó)有商業(yè)銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)也在探索中前進(jìn)，現(xiàn)采取的“1+1+1+N”的專業(yè)財(cái)富管理方式正運(yùn)用于各類私行案例，充分的資源整合、積極有效的傳導(dǎo)，有利于為客戶提供最佳的解決方案。也就是在私人銀行業(yè)務(wù)被市場(chǎng)廣泛嘗試的今天，越來(lái)越多的問(wèn)題也漸漸浮現(xiàn)：產(chǎn)品以及服務(wù)的保守單一，私行類專業(yè)人才的匱乏、以及金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇等。那么如何面對(duì)這些發(fā)展中不可避免的挑戰(zhàn)，如何提升高端客戶資產(chǎn)管理專業(yè)水平，也成為了我們金融行業(yè)人士不斷熱議的話題。結(jié)合本行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)將發(fā)展對(duì)策做出如下總結(jié)：
一、構(gòu)建咨詢體系，專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
私人銀行業(yè)務(wù)不僅要求從業(yè)人員擁有較廣闊知識(shí)面、嫻熟的業(yè)務(wù)能力，更要求其具備豐富的社會(huì)閱歷以及較高的情商。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取配備具有金融理財(cái)師（AFP）資格的理財(cái)經(jīng)理和具有國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）的財(cái)富顧問(wèn)，并秉承保密化、專業(yè)化的態(tài)度，為客戶提供及時(shí)的咨詢服務(wù)。這也是私行業(yè)務(wù)服務(wù)水平的最重要體現(xiàn)之一。
二、強(qiáng)化目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，凸顯品牌價(jià)值
高端客戶關(guān)系管理主要是建立在服務(wù)、信任和專業(yè)品質(zhì)的價(jià)值上。其一，傳播品牌文化，樹(shù)立品牌形象。建行作為四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，其資產(chǎn)規(guī)模及人員的管理與服務(wù)在大眾心目中皆具有良好口碑，所以我們要針對(duì)不同客戶實(shí)行差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)產(chǎn)品，切實(shí)提升客戶營(yíng)銷(xiāo)效果。其二，精細(xì)私行客戶活動(dòng)，提升活動(dòng)品質(zhì)。圍繞核心業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，走在市場(chǎng)的前沿為客戶帶來(lái)最新的市場(chǎng)咨詢動(dòng)態(tài)，如家族信托、專項(xiàng)資產(chǎn)管理等，增強(qiáng)客戶粘性、提升活動(dòng)效果。
三、完善產(chǎn)品定制，強(qiáng)化管理核心
針對(duì)每款產(chǎn)品，要在充分掌握產(chǎn)品特性的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶對(duì)收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性的需求進(jìn)行統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)品無(wú)法滿足的大額需求，要及時(shí)聯(lián)系上級(jí)行進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品定制。以綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃為不同客戶提供覆蓋財(cái)富增值、保障和傳承的三大財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，運(yùn)用家族信托沙龍，激發(fā)客戶對(duì)財(cái)富傳承和保障的潛在需求，在提供客戶投資移民、私享聯(lián)聯(lián)的基礎(chǔ)上，延伸開(kāi)展海外財(cái)富規(guī)劃、配置、傳承的服務(wù)，不斷拓展跨進(jìn)金融服務(wù)新領(lǐng)域。還記得客戶夏總伊始只是我行的一個(gè)白金級(jí)客戶，看上去人很隨和，每次來(lái)網(wǎng)點(diǎn)跟他打招呼，他都淡淡的回應(yīng)，有些儒雅的商人氣質(zhì)。原來(lái)也聽(tīng)其它同事講過(guò)，夏總這個(gè)人有些低調(diào)，平常話不多，不太容易深入接觸。我想或許每個(gè)人可能都有自己的隱私和忌諱，并且很多客戶都有“怕露富”的心理，所以有一段時(shí)間我都很熱情的跟他打個(gè)招呼，隨意的聊一二句他經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥行業(yè)的新產(chǎn)品。慢慢地通過(guò)N次接觸與了解，我們交流話題明顯多了許多，存款在我行也越來(lái)越多。去年我行正在發(fā)行十二生肖金郵票，那天實(shí)物到貨的時(shí)候，恰巧夏總來(lái)行辦業(yè)務(wù)。我就請(qǐng)他一起欣賞。他看過(guò)后覺(jué)得很喜歡，一下買(mǎi)了三套。今年年初我行正推行壓歲雞鈔，想到他可以送員工送小孩，然后立即打電話給他介紹了產(chǎn)品的亮點(diǎn)，結(jié)果他買(mǎi)了12套。爾后幾次溝通中，根據(jù)他當(dāng)時(shí)資產(chǎn)狀況與資金周轉(zhuǎn)需求。我建議他可以適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)我行一些短期理財(cái)產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)幾天深思熟慮后，到了發(fā)行的那一天，夏總?cè)缂s而至。購(gòu)買(mǎi)了200多萬(wàn)元79天的理財(cái)產(chǎn)品，在他的信任、支持及我的不懈努力下，現(xiàn)在夏總已成功晉升為我行財(cái)富級(jí)客戶。
大資管時(shí)代觸手可及，財(cái)富管理的市場(chǎng)不免涌入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)浪潮。傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型迫在眉睫，為了結(jié)交新朋友，不忘老朋友,我們還要以綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃為不同客戶提供覆蓋財(cái)富增值、保障和傳承的三大財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，運(yùn)用家族信托沙龍，激發(fā)客戶對(duì)財(cái)富傳承和保障的潛在需求，在提供客戶投資移民、私享聯(lián)聯(lián)的基礎(chǔ)上，延伸開(kāi)展海外財(cái)富規(guī)劃、配置、傳承的服務(wù)，不斷拓展跨進(jìn)金融服務(wù)新領(lǐng)域。（桃花侖支行）
