從后臺到前臺，我產(chǎn)品制度熟悉，但是缺乏營銷能力，缺乏溝通技巧，總擔(dān)心自己做不來合格的客戶經(jīng)理。在支行的前三個月在摸索中爬行，我去跟優(yōu)秀的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們營銷話術(shù)、報告模板、風(fēng)險防范，終于總結(jié)了一些屬于自己的套路，多學(xué)多做，不怕吃苦，低調(diào)做事，高調(diào)做人。
一、我應(yīng)該如何開始
“郵儲銀行材料繁瑣”、“我不需要貸款”、“你們速度太慢”、“信用社貸款好”，在我剛開始接觸客戶時總是能聽到客戶這樣的反映。其實是客戶沒有了解過我們銀行，或者只是道聽途說。我做過產(chǎn)品經(jīng)理，我們行的產(chǎn)品是有市場競爭力的。一名合格的客戶經(jīng)理要對自己有自信，對銀行產(chǎn)品有自信，才能消除面對客戶時的恐懼，才能給自己一個清晰的思路，才能把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。我們在營銷客戶過程中要站在平等面，要有共贏理念，客戶在我行貸款，有資金需求，才回發(fā)展壯大�，F(xiàn)在我在對待每個客戶，都能微笑有信心的去跟客戶交談，也聽不到客戶抱怨的話語。
二、我的資源在哪里
開始做業(yè)務(wù)，我擔(dān)心自己沒有資源，沒有客戶來源。實際上，我們郵儲銀行這塊招牌就是我們最大的資源和后盾。我們銀行知名度越來越廣，我們流程不斷優(yōu)化，市場份額不斷擴大。在與其他銀行競爭中，我們不弱下風(fēng)�，F(xiàn)在我營銷客戶中，我介紹我是郵儲銀行的，客戶是對我們首先產(chǎn)生好感的。我的客戶源中揚州同業(yè)銀行員工有不少在我這里貸款的，證明我們家的產(chǎn)品是受歡迎的。隨著時間的積累，客戶朋友圈不斷擴大，我營銷一個客戶，我會讓客戶幫我介紹他的朋友，他的朋友再介紹朋友，形成一個良性循環(huán)。我去年營銷了一筆綜消客戶50萬元，最終他的哥哥、朋友在我這里合計貸款350萬元。客戶樂意為我們介紹，是對我們銀行品牌，對我們服務(wù)的認可。
三、我該做些什么
做事先做人，在客戶面前要展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。作為客戶經(jīng)理要能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認為這個人靠得住，提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和欺騙，才能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置高度的尊敬。尊重客戶也會贏得客戶的尊重，就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標(biāo)準。做一個客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。我體會最深的是，當(dāng)一個客戶對你服務(wù)很滿意的時候，他不光需要貸款，他的存款等其他業(yè)務(wù)都會轉(zhuǎn)至你這里辦理，客戶就把你當(dāng)做他可信任的銀行客戶經(jīng)理，而不是純粹的貸款客戶經(jīng)理�？蛻魰䥺柲憬鹑趧酉�，也會問你有哪里收益好的理財產(chǎn)品，連我的銀行卡被柜員機吞了怎么辦也會問你。因為你可以信賴。
四、我收獲了什么
在做客戶經(jīng)理時間里，我收獲了在后臺部門不一樣的經(jīng)歷。在部門首先完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，在支行需要協(xié)調(diào)部門以及和客戶做好溝通。溝通能力十分重要，揚州有句老話，一張嘴能把人說的笑起來，也能哭起來。有時候方式不一樣，帶來的結(jié)果也不一樣。我去年接觸一個房貸客戶投訴，因為短信年費扣款導(dǎo)致1月還款少了三十元，房貸逾期了�？蛻粢笠欢ㄈト诵薪獬馄�。通過與客戶交流，發(fā)現(xiàn)客戶工作單位較好，近期擬申請他行信用貸款怕影響。最后我與客戶溝通營銷至我行辦理信用貸款，客戶也幫忙推薦了他的同事來辦理。
從后臺部門到前臺客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，是我人生成長關(guān)鍵經(jīng)歷�，F(xiàn)在我稱呼自己是熟練工，但是需要學(xué)習(xí)的還很多。營銷是很有趣的事情，喜歡上營銷，讓自己工作更好，交際更廣，感謝我們銀行給我機會可以去前臺。我也會繼續(xù)做好營銷工作，全方位提升自己工作能力，樹立我行更專業(yè)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象。
