1999年初，分行升格副廳由總行直管的第三個年頭，屬下機構(gòu)水漲船高升格副處，基層行班子進行了較大范圍交流與調(diào)整，我與劉衛(wèi)東、易培清等4位同志來到葛洲壩支行主持全盤工作，我任黨委書記、行長。
履新第一件大事，召開支行第一次職工代表大會，廣泛聽取職工代表對經(jīng)營管理及職工生活方面的建議，形成了支行再上臺階十項工程的意見。
有不少職工聯(lián)名提出了興建職工宿舍的提案，理由十分充分：實物分房已經(jīng)取消，貨幣補貼尚未實施，買商品房價格太高，無房戶、特別是青年職工等著買房結(jié)婚陷入困境。
支行班子對此高度重視，進行了反復研究與論證，有同志認為興建職工宿舍，政策性、專業(yè)性太強，支行沒這能力，可否分批先中層、后普通員工，找有業(yè)務合作關(guān)系的房地產(chǎn)開發(fā)商團購逐步解決，班子成員一致否決，認為這樣做會挫傷大部分職工積極性，不如不干，要干就要全行員工一次性解決，于是按需找開發(fā)商定向開發(fā)的意見形成，納入了當屆職代會十項工程之一。
專班立馬成立，副行長劉衛(wèi)東全面主管這項工作，工會分管職工認購，劉副行長推薦有房地產(chǎn)開發(fā)工作經(jīng)歷與經(jīng)驗，且有造價、監(jiān)理資質(zhì)的計財部副主任馮軍進入專班，主管定向開發(fā)一條龍工作。
馮副主任不負眾望，從聯(lián)系開發(fā)商、優(yōu)選地址、協(xié)辦多項許可證到破土動工僅用了不到3個月時間。起初支行180名職工認購了110套，支行工會與開發(fā)商簽訂了購房合同，并約定按工程進度分4次付款，雖然每平方米均價1390元，比市場低200元，可到了4棟房屋破土動工第一次繳款每套5000元時，嘩的一下垮到74套，按分數(shù)排序認購1樓和頂層7樓的大都退出，后與開發(fā)商多次談判，鎖定74套住房支行工會必須無條件認購，違約重罰，才退掉了36套。意想不到的是工程到正負零時，認購職工第二次繳款4.5萬元時，又垮到43套，31套懸空兜在支行工會手中，這下專班可騎虎難下，緊急開會研究了應對措施：一方面督促開房商與已二次均繳款的職工直接簽定購房合同，牢牢鎖定43套住房，另一方面廣泛宣傳，發(fā)動全行員工向親朋好友推銷，并提高繳款額度，超繳部分一次退還退房職工第一次繳款各5000元，但推銷進展緩慢。
有一天，馮副主任報告我一個好消息，說："宜昌財經(jīng)界知名人士汪大平先生通過朋友找我，想買一套我們的大戶型房子，我賣了一下關(guān)子說沒有了，他居然說如果我能想法給他買一套，他愿意發(fā)動社會關(guān)系幫我行吸收3000萬元以上存款，他想見您。”這樣的好事，我自然滿口答應。
我與汪先生見面，主要問了他一個問題：“為什么如此看好我們的房子？”他侃侃而談："第一，你們這房子開發(fā)的時間好，我預測房改后房價至少有15年上升周期，目前，股市見頂回調(diào)，資金會大量流向房市，房價也許就在下一季度會大幅上揚，目前的房價在地板上；第二，你們開發(fā)的房子風水好，面向西陵區(qū)政府，有靠山，離夷陵廣場商圈及濱江休閑區(qū)很近，很宜居，地勢又高，騎在龍脈上，陽光照耀，排水方便，傲立轄區(qū)；第三，你們的房型設計眼光深遠，復式的客廳40平方米，5.8米高，不是定向開發(fā)，那個開發(fā)商會如此舍得把二層樓的空間做一層樓賣？這不是復式，是單元樓別墅嘛。中小戶型錯層把臥室、客廳、餐廳巧妙分開，互不干擾，非�？茖W，整個房型50年不落后。”聽了汪先生一席話，我心里美滋滋的，心想，什么房型設計眼光深遠？就是我老婆東奔西跑，看了最時尚的幾處樓盤，取長補短，畫了草圖交給設計師弄出來的。聽了汪先生一席話，我有惑時遇知音的感覺，心想，我在向全行員工購房說明會上說過類似的話，壯起膽子說我估計我們的房子一套一年賺5萬、8萬沒問題，為什么這么多人不相信呢？說錢不夠，支行為大家準備好了按揭貸款呀？聽了汪先生一席話，心想，這買房也算是家庭投資理財，機遇是給有遠見有準備的人的，我堅定了信心，相信懸空兜在手上的房子一定會賣出去。汪先生臨別時丟了一句話："為了表示我買房誠心，下周先給你們動員存款800到1千萬。"這個汪先生啦，一言九鼎，果真兌現(xiàn)，后來為我行動員的存款還超過3000萬元。馮副主任啦，不僅懂建筑、懂銀行計財，營銷也有幾刷子，人才難得。
不出汪先生所料，房市均價大漲，不出半年，每平方米上摸2000元，我們手上兜著的36套房子銷售一空，根據(jù)馮副主任建議，大都賣給了宜昌知名人士，其中有全國著名書法家，宜昌書協(xié)主席陳永貴，現(xiàn)在嘉明花園的園名就是出自他之手，古樸、雅玫，養(yǎng)眼、養(yǎng)心。有全國著名作家甘茂華，他的散文集獲冰心散文獎，他寫的歌唱響八方，你在網(wǎng)上搜一下，一首《山里的女人喊太陽》唱出了大山的風格，唱出了山女的風情。有技藝高超的大夫、有全國十佳偵探……等等。2000年下半年開始，陸續(xù)入住我們支行定向開發(fā)的嘉明花園，隨著房價的與時猛漲，他們，對我們支行有了不解的情份，不僅是我們的好鄰居，還是我們業(yè)務營銷的好幫手，也是我們結(jié)緣客戶的朋友圈。說說他們的精彩吧。
一個走進客戶心坎的文藝節(jié)目
我在葛洲壩支行工作期間，上級行年年舉辦迎春客戶答謝會，一項重要內(nèi)容就是從各支行抽調(diào)一個文藝節(jié)目匯演，這既是各支行精神風貌的展示，也是宣傳各支行服務水平的良機，更是密切與客戶關(guān)系的互動。經(jīng)多方爭取，2003年的三峽分行迎春客戶答謝會會址選定我們支行轄區(qū)的葛洲壩大禮堂，是歷次規(guī)模最大、檔次最高、評獎最嚴的盛會。我們支行作為東道主，在做好答謝會服務工作的同時，必須拿出一個高水平的文藝節(jié)目，一展我們支行與客戶的魚水深情和開拓創(chuàng)新精神。
我們支行組織了有文藝專長的10多人小組，歷經(jīng)一個月時間，編排了5個節(jié)目供挑選，可試演以后，支行班子看了覺得單個節(jié)目都不錯，有歌、有舞、有小品，但只能上一個，就顯得單調(diào)了，氣勢不大。帶著這個問題，我想到了嘉明花園業(yè)主，著名作家、歌詞家、舞臺策劃甘茂華。我登門拜訪，他熱情接待了我，聽了我情況介紹，思考片刻，一個類式大型音樂舞蹈史詩《東方紅》的構(gòu)思出來了，他把它命名為《葛洲壩的詩篇》，并當即表示，解說詞由他親自幫執(zhí)筆，他還請一位市內(nèi)著名導演指導排練。
迎春客戶答謝會上，《葛洲壩的詩篇》隆重上演，50人陣營的演員男女各半，有水電建筑管理干部、有工程師、有工人、有銀行員工，他們手牽著手，肩并著肩邁上舞臺，聲、光、影立體烘托，瞬間激起暴風雨般的掌聲。第一章，頂天立地的葛洲壩人，當朗誦者用那高亢、磁性的男聲朗誦出："頂天立地的葛洲壩人，用生命和熱血譜寫的一曲曲可歌可泣的英雄贊歌，響徹在高峽平湖水面，響徹在西江石壁壩頂，響徹在天地之間，響徹在全國人民的心田。”時，與會的葛洲壩客戶代表自發(fā)起立，發(fā)出了有節(jié)奏的掌聲與"好！好！好！"的喝彩聲，掀起一輪高潮。第二章，服務三峽工程的工行人，當朗誦者用那婉轉(zhuǎn)動人的女聲朗誦出:"真心實意服務三峽工程的工行人，為了三峽工程更加雄奇，為了宜昌名城更加美麗，為了肩上擔負的神圣使命，大壩精神激勵我們永遠前進。"時，工行與會代表自發(fā)起立，掌聲、歡呼聲又掀一輪新高潮。第三章，銀行客戶親如家人，在男女聲領唱，與全體演員高、中、低三部套曲填詞的《滿載友誼譜寫新篇章》雄壯而抒情的合唱聲中結(jié)束，全場一千多人自發(fā)起立，爆發(fā)出經(jīng)久不息的雷鳴般掌聲，在會場大廳回蕩，掀起了匯演中的最高潮。
我們支行《葛洲壩的詩篇》受到專家評委及現(xiàn)場觀眾高度評價，一舉奪魁，獲匯演最高的、唯一的金獎。
甘茂華老師也走進了我們的廣大客戶之中，常有客戶托我請他，幫改改稿、幫孩子輔導作文、為學生報考名校文學專業(yè)寫推薦函等等，有的客戶與我餐聚茶敘，總愛補充一句："老呂，把甘老師邀來，想聽他講故事。"他講的那些自創(chuàng)的、生動的、有趣的、繪聲繪色的、雅俗共賞的故事確實聽了令人回味，偶爾來段葷故事，定會使人捧腹仰翻。
甘茂華老師為葛洲壩支行與客戶的關(guān)系鞏固與發(fā)展的滋養(yǎng)，決不是用做了多少業(yè)務能掂量的。
一場別開生面的生日晚宴
國之寶建設集團公司，是我們支行的飯碗客戶，對公、對私業(yè)務都占我們支行大半壁江山。我們支行班子上任后與其總會計師思奇有過一次見面拜會，沒有真正走近。主管國之寶集團的副行長易培清希望盡快與師總有更多的接觸與交流，一直尋找著合適的契機，他用心打聽到了師總的54歲生日日期，提出為師總組織一場別開生面的生日慶�；顒�。事先他進行了精心策劃。
師總生日那天下午，我們支行邀請師總及屬下的財務部、財務公司老總出席，在聚賢酒店小會議室召開了業(yè)務合作懇談會，我們支行班子成員及公司、個人業(yè)務部經(jīng)理參加，我將支行業(yè)務發(fā)展情況向師總等客人作了全面介紹，易副行長將支行與國之寶集團業(yè)務合作的具體事項作了說明，師總及屬下部門老總一一作了回應，達成了全面業(yè)務合作意向，懇談會取得初步成功。
會議結(jié)束，已是傍晚，與會人員步入餐廳落座，開席片刻，忽然，餐廳燈光熄滅，有人正問是不是停電了，這時，門外一個擺放著燭光生日蛋糕的小餐車，伴隨著喜悅的女生小合唱祝你生日快樂的歌聲緩緩推進餐廳，席上眾人也積極響應，一起唱響。生日蛋糕上的燭光，輝映著引領餐廳服務員推車的劉副行長美麗而活潑的臉龐，歌畢，她用標準的普通話宣布：“今天，我們的懇談會取得園滿成功，恰逢師總54壽辰，這是一個值得慶祝的大喜日子，讓我們共同祝賀師總生日快樂、永遠快樂！”對于這出人意料的安排，師總頗為感動，他滿懷深情的說："我這么多年來，因為工作性質(zhì)常出差在外，真沒有有意想起和刻意要慶祝生日，常常不知不覺生日過了，今天工行的同志，借懇談會晚餐之機為我慶祝生日，我既十分感激，十分高興，也十分樂意，我一定以今天為新的起點，做好工作，也包括開創(chuàng)與工行新的全面合作，為共同發(fā)展壯大出力流汗。謝謝大家。”師總默默許愿、吹滅燭光之后，燈光重新亮起，大家共同舉杯為師總生日快樂干杯！一陣高潮之后，席上進入熱烈而自由的氛圍中。
當眾人感覺宴席快要結(jié)速的時候，餐廳又來了二位精神抖擻的先生，其中一位自我介紹："各位朋友好，我是工行嘉明花園業(yè)主，市書協(xié)主席陳永貴，聽說工行大客戶的財務領導師總生日，特邀我的好友、著名三峽山水畫家王丕凡前來助興，現(xiàn)場為師總寫字作畫，祝師總生日快樂。"席間響起一陣長時間熱烈掌聲，眾人對二位久聞其名，對于二位書畫名家的出現(xiàn)感到格外驚喜，禁不住放下手中的酒杯，在餐廳里臨時布置的書畫桌旁駐足圍觀，只見陳永貴老師先開筆寫下“福星高照、紫氣東來。"八個行草大字，落款后親手贈送給師總，王丕凡老師也接著揮筆畫下一幅大寫意壽桃送給了師總，師總感動的熱淚盈眶，現(xiàn)場氣氛高潮迭起，二位老師有請必應，客人們求書、求畫的請求都如愿以償，收筆后，眾人又邀二位老師入席，活動在干杯、干杯的聲浪中園滿結(jié)束。
這場生日晚宴的安排恰到好處，以懇談會為主題，插入生日晚宴，客人都不知情，令人驚喜與感動，二位著名書畫家的出現(xiàn)出人意料，既為師總祝賀了生日，又滿足了其他客人的求字、求畫心愿，眾人感覺別開生面。高潮迭起，把我們支行與國之寶集團財務部門的關(guān)系一下拉近，為今后的業(yè)務全面合作奠定了堅實基礎。嘉明花園業(yè)主陳永貴老師，在我們支行的業(yè)務營銷中多次義務出場助陣，發(fā)揮了以書畫為緣，使我們支行與客戶增強感情的粘合作用。
一群助我行營銷與管理的好鄰居
人性化處理交通違章幫我抓新戶 。2002年，我正爭取一家建材公司在我行新開戶，有一天，該公司財務老總方正氣喘吁吁跑到我辦公室求助，他說："我們公司簽定了一個大工程鋼材供應合同，今天是第一次供貨，若不按時到達，對方就要毀約，我們公司就要損失近百萬本應到手的利潤，沒料到送貨司機沒按規(guī)定的大車線路行駛，人、車、貨均被交警扣押等待查處，再過一小時貨不送到我們公司就違約了，好在人、車、貨扣押處已在大貨車通行道路上，聽說有個公安負責人就住在你們嘉明花園，想麻煩你幫個忙，給他說說，融通融通先放行，等司機把貨送到卸下后，主動到交警接受查處，該扣分扣，該罰款罰，我們都真心接受。“我拿起電話接通公安的那位鄰居，他說了解一下速給我回話。片刻，公安的那位鄰居回我電話:“老呂呀，你剛才說的那事情況屬實，我給主管人員說好了，查處不是目的，重在吸取教訓，融通了，已放行，再查處，再見！"公安這一人性化交通違章事件的處理，為方總他們公司挽回了可到手的利潤，對我們支行心存感激，第二天，就在我們支行開立了銀行帳戶。
鄰居大夫現(xiàn)場打針給藥為客戶醒酒解�！，F(xiàn)宜昌婦幼保健院院長鄭宗軍，內(nèi)科專家，我行大客戶因重要商務淡判，喝酒過量醉的不省人事，他多次親自到現(xiàn)場打針給藥，幫助醒酒解危。
一張及時到達的判決書助我保資產(chǎn)。2003年，我們葛洲壩支行一起訴新嶺礦業(yè)欠貸欠息案經(jīng)省高院一審判決勝訴，新嶺礦業(yè)不服，上訴到最高人民法院，終審維持原判，因北京非典疫情嚴峻，最高人民法院抽調(diào)較多人員抗擊非典，致使事多人少，判決書起草久拖末果。此事若不盡快了結(jié)，我行跟蹤緊盯的新嶺礦業(yè)有可能收回的資金3000多萬元面臨泡湯，可能會陷入贏了官司反輸錢的困境
我在住我樓上的嘉明花園業(yè)主岳力家聊天，無意提及這件事，他主動接了這事的榜，告訴我他有個發(fā)小在法律出版社，夫人就在最高法院經(jīng)濟庭，愿意幫忙疏通這件事，踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，半月之內(nèi)判決書送達我行。
因判決書及時到達，為我行爭取了時間，我行因及時控制了新嶺礦業(yè)跟蹤緊盯的一個磷礦，新嶺礦業(yè)主動履行了判決，協(xié)商解決了拖欠我行的貸款本息。
嘉明花園通過我行購房的業(yè)主，主動幫助我們支行營銷和管理的事例真是舉不勝舉，他們的故事講不完，續(xù)不盡。
