一、抓住優(yōu)質(zhì)支行存量小微企業(yè)客戶
支行在拓展新的小微企業(yè)務(wù)時(shí)，首要的方法便是從存量客戶入手，支行自有存量客戶中篩選貸款金額大、還款正常、信譽(yù)良好的客戶作為營銷的主要目標(biāo)。制定維護(hù)計(jì)劃，以短信、電話、實(shí)地等形式，定期做好維護(hù)工作，建立朋友圈關(guān)系，交叉營銷貸款新產(chǎn)品以及其他業(yè)務(wù)。主要抓住記賬會計(jì)、商會會員以及從事商務(wù)服務(wù)業(yè)的客戶群體，深入挖掘其代帳單位、商會中其他會員以及其服務(wù)的企業(yè)群體。在業(yè)務(wù)受理與調(diào)查過程中，要關(guān)注客戶的發(fā)票、購銷貨單等信息，并大膽的向客戶提出轉(zhuǎn)介紹單據(jù)上的關(guān)聯(lián)企業(yè)，有明確老帶新目標(biāo)，成功率才會更高。另外，支行的存量VIP客戶、理財(cái)大客戶、金級、白金級客戶也是需重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體。此類客戶往往與企業(yè)的關(guān)系緊密，或?yàn)槠髽I(yè)的高級管理人員或親屬，可以成為營銷客戶的突破口。
二、抓住同業(yè)存量信貸客戶
同業(yè)的存量客戶也可以成為客戶經(jīng)理潛在的營銷目標(biāo)。對于此類客戶，客戶經(jīng)理需要重點(diǎn)關(guān)注其貸款的到期時(shí)間、歷史貸款歸還是否及時(shí)、企業(yè)主及企業(yè)的征信記錄是否良好。對于經(jīng)營業(yè)績較好且能按時(shí)歸還貸款的客戶，因其有資金需求且還款一是較強(qiáng)，在了解其需求后向其開展有針對性的營銷時(shí)一般較易成功，且貸款風(fēng)險(xiǎn)可控。
三、抓住優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)上游小微客戶
一般而言，優(yōu)質(zhì)大中型客戶為商業(yè)銀行重點(diǎn)維護(hù)客戶，與商業(yè)銀行合作良好，且具有較高的信用評級，其上游客戶中通常都包含較大的小微企業(yè)客戶群體。小微企業(yè)客戶在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位，上游通常面臨應(yīng)收賬款回收期較長等問題�？沙浞掷煤痛笾行涂蛻艉献鲀�(yōu)勢，向與其有合作的小微企業(yè)客戶提供融資服務(wù)。此類客戶及其主要下游供應(yīng)商均在我行開立賬戶、辦理貸款業(yè)務(wù)，客戶業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、資金使用情況更容易受到監(jiān)控，也有助于交叉驗(yàn)證客戶真實(shí)經(jīng)營情況，違約風(fēng)險(xiǎn)會降低。
四、抓住稅務(wù)系統(tǒng)、工商系統(tǒng)中業(yè)績良好的客戶
合理利用外部系統(tǒng)資源也是拓展小企業(yè)客戶的有效方式。在潛在優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘過程中，客戶經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注稅務(wù)登記系統(tǒng)和工商核查系統(tǒng)。納稅額較高的客戶不僅說明公司經(jīng)營業(yè)績較好，同時(shí)也能反映企業(yè)管理模式、企業(yè)主的誠信意識都處于較好的水平。另外，工商核查系統(tǒng)也是我們可以充分利用的一項(xiàng)營銷工具。對于系統(tǒng)中注冊資本較大的客戶可以予以重點(diǎn)關(guān)注，這類客戶有較大的發(fā)展?jié)摿唾Y金實(shí)力，可作為優(yōu)質(zhì)客戶儲備。
