“款項已收到”,當營銷主管付千妹收到建信信托工作人員的電話回復(fù)時,我們都激動不已,株洲市分行首筆家族信托業(yè)務(wù)2000萬元花落建行株洲人民路支行。
公私聯(lián)動升私行。客戶某總為我行合作企業(yè)的高管,與建行淵源頗深,其企業(yè)與建行合作多年,但客戶個人在我行的資金量一直不大,對此情況,支行行長非常重視,要求每次對公副行長走訪客戶時,都必須叫上營銷主管。俗話說,雙劍合璧,天下無敵,通過公私聯(lián)動的用心維護,客戶將資金逐漸歸集至我行,并在2016年年初提升為我行私人銀行級客戶。
用心服務(wù)顯成效?蛻綦m將資金放入我行,但資金基本在活期賬戶,且經(jīng)常大額進出,如此客戶流失可能性非常大,意識到此問題后,支行積極為客戶推薦了大額存單和理財產(chǎn)品,可都被客戶拒絕了。如何找到契入點將客戶的個人資金穩(wěn)定在我行呢?在大家一籌莫展之際,家族信托這項產(chǎn)品進入了大家的視野,支行客戶經(jīng)理圍繞家族信托為客戶量身定制了一款綜合理財服務(wù)方案,由于前期的積極維護,客戶對我們也有了一定的信任,客戶閱讀后表示有興趣了解一下。
多方配合終落定?蛻艉貌蝗菀子辛伺d趣,但我們對家族信托的了解很有限,在向客戶講解的過程中不是那么專業(yè),客戶一直持猶豫態(tài)度,工作也是處于無進展狀態(tài)。對此,我們向市分行私行中心請求幫助,私行中心立馬聯(lián)系省行私行部的專家羅莎峰,并在第二天就趕到株洲與客戶進行溝通,詳細解答了客戶的問題,將產(chǎn)品的亮點與特色向客戶進行說明。終于,在支行、市行、省行三方的共同努力,客戶的家族信托營銷成功。
后續(xù)跟蹤效果佳。通過此次家族信托業(yè)務(wù)的推廣,我們不僅收獲了客戶的信任,同時也收獲了客戶的認可,在與客戶逐漸熟絡(luò)的過程中,我們也慢慢認識了客戶家人,并經(jīng)常邀請客戶及家人參加我們建行舉辦的沙龍活動,客戶及家人對于我行提供的非金融服務(wù)也非常滿意,全家人都成為我們建行的忠實粉絲。在今年年初,客戶他行資金陸續(xù)回籠建行,存款余額不斷提升,新增近2000萬存款。同時,在客戶的大力推薦下,該客戶單位也將單位股東分紅代發(fā)業(yè)務(wù)留存我行,代發(fā)金額高達5000萬。
單絲不成線,獨木不成林。此次家族信托業(yè)務(wù)的成功,得益于我們建行株洲人民路支行公、私條線的共同合作,得益于省分行和市分行的鼎力支持,同時也得益于我們秉持著“用心服務(wù)”的建行員工。我相信,只要我們團結(jié)合作,用心服務(wù),我們會創(chuàng)造更多的“第一筆”。