理財(cái)銷售經(jīng)驗(yàn)

    目前，很多組織機(jī)構(gòu)都在銷售理財(cái)產(chǎn)品，除了銀行，還有金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司，證券公司都在做理財(cái)產(chǎn)品，今天我主要分享一下我的理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。

    第一點(diǎn)，要先向客戶說明理財(cái)產(chǎn)品是否保本，讓客戶根據(jù)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好，選擇保本產(chǎn)品還是非保本產(chǎn)品。因?yàn)楸１竞头潜１驹谫徺I合同或協(xié)議里面必須明確注明的。就我這幾年購買和營銷建行理財(cái)產(chǎn)品來說，目前我行的理財(cái)產(chǎn)品，基本上都能做到保本，本金不能虧損，利率基本能達(dá)到預(yù)定收益。而且大部分和期貨商品掛鉤的高收益產(chǎn)品也能做到基本保證本金不損失。當(dāng)然特殊時(shí)期可能有調(diào)整，但是影響不大。

    第二點(diǎn)，要和客戶溝通好，了解客戶的資金流動(dòng)周期，選擇購買期限，購買銀行理財(cái)基本就是在期限允許的范圍內(nèi)，只要不超過太多，盡量讓客戶會(huì)選擇利息相對高的。當(dāng)然要向客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，理財(cái)?shù)狡谌罩�前是不允許贖回的。再就是了解一下其他銀行的特別理財(cái)產(chǎn)品，往往其他銀行利息會(huì)稍微比我行的高一點(diǎn)，但是期限、和起點(diǎn)金額上卻有不同，要做到有備無患。比如它行的理財(cái)產(chǎn)品，利率會(huì)高一點(diǎn)，但期限卻沒有我行的長，可以從期限上做切入點(diǎn)向客戶營銷。再比如我行面向中高端客戶的產(chǎn)品，每年往往都會(huì)有專享產(chǎn)品，這也算是我行特色，可以向客戶詳細(xì)介紹。最重要的一點(diǎn)，一定要讓客戶充分了解理財(cái)產(chǎn)品說明，看看募集期和贖回在途期的長短，如果這兩項(xiàng)占用時(shí)間太長，實(shí)際會(huì)降低收益率，因?yàn)槟技�期和資金贖回在途期，客戶的資金是不能用的，銀行也不會(huì)按照理財(cái)利息給你計(jì)算，一般按照存款利息。所以可以自己計(jì)算實(shí)際收益率，再做選擇，不要只看期限和收益率。同時(shí)在介紹一些火熱的理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要告知客戶額度有限，需要提前預(yù)約或者通過網(wǎng)銀等途徑搶購。

    第三點(diǎn)，培養(yǎng)客戶在建行購買理財(cái)產(chǎn)品的習(xí)慣，我們可以提前計(jì)劃一下，因?yàn)槲倚性谠履�，季度末，年末，�?huì)經(jīng)常會(huì)發(fā)行利息較高的理財(cái)產(chǎn)品的，在這些理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)又會(huì)推出同檔期的理財(cái)，巧妙的規(guī)劃可以讓客戶連續(xù)購買理財(cái)產(chǎn)品，從而養(yǎng)成習(xí)慣，進(jìn)而培養(yǎng)成我行的忠實(shí)客戶。