案例：葛姐是我行定期一百多萬的客戶，往常定期到期都是來網(wǎng)點(diǎn)辦理轉(zhuǎn)存，這次2月7日到期的定期卻提前給我打了電話：“小龍，跟你了解個(gè)事情落，我女兒在其他銀行的同學(xué)說一年定期利率有2.4%，還送2000塊購(gòu)物卡給我，你們建行定期一年有這么高的利息不？沒有的話，到期我就要轉(zhuǎn)到別的銀行去。”
分析：1.葛姐是我行老客戶，在遇到問題時(shí)能主動(dòng)跟我們聯(lián)系，說明對(duì)我行的服務(wù)還是很認(rèn)可的，在同樣的條件下先滿足我行，也是一個(gè)重感情的人。2.一直在我行存定期，屬于比較保守的客戶。3.我行大額存單一年2.1%，更不可能有購(gòu)物卡送，只有推薦保本保息類產(chǎn)品才有可能留住客戶。4.我行剛好有一款保險(xiǎn)理財(cái)一年期3.5%，可以推薦該產(chǎn)品試試。
經(jīng)過分析，葛姐定期到期那天，我把她約到了網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)提前跟主管行長(zhǎng)匯報(bào)了她的情況，葛姐一來，就把她帶到了主管行長(zhǎng)辦公室，主管行長(zhǎng)跟她把我行大額存單情況跟她說明了一下，同時(shí)把利率市場(chǎng)化情況也做了解釋，與其它銀行相比我行定期利率確實(shí)要低些，也不可能贈(zèng)送購(gòu)物卡，但是我們建行還是有適合的產(chǎn)品，而且我們根據(jù)她的情況精心為她篩選了這款保本保息，收益寫進(jìn)合同的產(chǎn)品，完全可以放心，同時(shí)以100萬金額給她算了一下收益，一年下來比定期多了1萬多元收益。剛開始，她還是有點(diǎn)不放心，我們就要她把她老公一起叫過來，一起給他們介紹。他老公來了以后，我們主要是從產(chǎn)品的特點(diǎn)和收益情況作出解釋，她老公欣然接受。最后購(gòu)買了該產(chǎn)品，我行成功留住了該客戶。
總結(jié)：在各大銀行爭(zhēng)存爭(zhēng)客戶的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面下，每個(gè)銀行使盡各種招數(shù)吸引客戶，但不管怎么樣，萬變不離其中的留住客戶的法則：第一，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。第二，了解客戶的需求是正確有效的達(dá)到目的的途徑。第三，根據(jù)需求推薦適合的產(chǎn)品是穩(wěn)定客戶關(guān)系的有利法器。
