存款是立行之本，是發(fā)展各項業(yè)務(wù)的基本，而優(yōu)質(zhì)的客戶資源則是存款穩(wěn)步增長的源泉。因此始終要把客戶維護作為一項重要而基礎(chǔ)工作來做。就目前我們所面臨的環(huán)境而言，與客戶取得聯(lián)系并不困難，但要真正的形成一種持久良性的客戶關(guān)系還需要我們付出更大的努力。帶著這個目標，在日常的工作中我始終在摸索和總結(jié)客戶維護的經(jīng)驗。探索的實踐告訴我，做好客戶維護，貴在坦誠相待，難在持之以恒，也只有做到這樣，才能實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共贏。我想我們應(yīng)該從以下幾個方面的工作入手。
一、用活客戶維護系統(tǒng)，讓一切盡在掌控之中
客戶維護系統(tǒng)是我們?nèi)粘Ｔ诤笈_進行客戶維護的一把利器。每天都應(yīng)該及時進入系統(tǒng)查看自己名下客戶的資金變動情況，同時，關(guān)注定期存款即將到期的客戶，提前與他們進行交談并合理搭配其資產(chǎn)配置。一次進入系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)名下有一位大額存款客戶的資金即將到期，馬上與其電話聯(lián)系，通過交談對客戶的身份有了較為詳細的了解，考慮到客戶覺得當前利率較低，我想其推薦了我行的大額存單，并邀約其來我行辦理聚財簽約，同時，一個意外的發(fā)現(xiàn)也讓我感到驚喜，客戶是從事鞋類制作生意，每個月都需要給工人發(fā)放工資，而每個月來銀行取大額現(xiàn)金令他感到不便，因此，我向他推薦在我行進行工資代發(fā)，客戶當即同意。這件事情表面，日常與客戶進行交談是非常必要的，有時給予我們的往往就是驚喜！此外，要關(guān)注即將過生日和資金流出較大的客戶，及時做好客戶維護和資金的回流工作。
二、積極挖掘老客戶，提升5-20萬元客戶的等級
要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機。例如，對辦理大額取現(xiàn)業(yè)務(wù)、大額定期存款轉(zhuǎn)活期業(yè)務(wù)、大額定期到期及存款余額偏高的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過來。如果我們每個網(wǎng)點的每一位柜員在每天辦理業(yè)務(wù)時都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦理財卡服務(wù)，以理財卡來吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。
三、做好柜臺、大堂服務(wù)，樹親和氛圍
“楊總，您好，今天需要辦理什么業(yè)務(wù)？”一句先聲奪人，給將要辦業(yè)務(wù)的客戶遞出去的是一份親切感，在隨后的業(yè)務(wù)辦理中，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)則是我們遞出的另一張名片。此外，在辦理業(yè)務(wù)中也可以嘗試著與客戶交談，問問其工作生活的近況，拉近彼此之間的距離。同時，對于我行的一些優(yōu)勢產(chǎn)品也可以巧妙營銷，比如說我行的聚財產(chǎn)品，對日常資金量流動較大的客戶非常適用。對于在柜臺不能及時解決的問題，也應(yīng)該用專門的本子記上，在日后及時聯(lián)系客戶為其處理。前臺是我們與客戶打交道最多的地方，也是最能看出一家銀行服務(wù)水平的展示場，只有營造良好的服務(wù)氛圍，使辦理業(yè)務(wù)的客戶體會到親人的溫馨才能博得客戶的好感。
四、提升自我業(yè)務(wù)水平，為客戶創(chuàng)造更大價值
隨著整個金融市場環(huán)境的日趨激烈，趨利的客戶群體往往會選擇為其帶來更大回報價值的銀行，而這，在很大程度上決定于這家銀行的客戶經(jīng)理如何將客戶的財富進行合理的配置，使得其收益最大化。因此，我們必須實時掌握我行的各項產(chǎn)品，努力提高自身的專業(yè)水平，在客戶走進這家金融百貨超市時果敢的擔當一名導購員的角色，這既是對客戶負責，也能為自身創(chuàng)造更為廣闊的客戶資源。（德山支行）
