筆者談：十年服務(wù)情暖鄉(xiāng)村

    今年以來，工行鎮(zhèn)江分行營業(yè)部采取多項針對性措施強化對公新帳戶拓展，通過多點同步推進取得了實效。僅三季度以來新開基本戶53戶，其中注冊資本500萬以上客戶10戶。主要做法有：

    一是抓信息，從源頭上爭戶頭。該行今年注重以創(chuàng)新手段抓新戶，采取了以大額獎金平臺、工商通和派工單等信息平臺入手的辦法，特別是通過派駐專人進入工商局窗口，在第一時間抓住了信息。并通過與網(wǎng)點的聯(lián)動，以高效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)新開了不少帳戶。源頭信息減少了競爭成本，爭取了開戶的時效性。特別是一些優(yōu)質(zhì)帳戶，我行客戶經(jīng)理能夠在工商窗口進行工行結(jié)算的宣傳，搶占了營銷的待機，極大地推進了新戶拓展的量與質(zhì)的提升。

    二是抓市場，從批量上開帳戶。該行對公營銷團隊在專業(yè)市場營銷中實行了定人、定場和定目標(biāo)，通過培訓(xùn)制定了營銷策略和話術(shù)，以規(guī)范、專業(yè)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓客戶。通過與專業(yè)市場管理方的聯(lián)動，集中人力召開職場營銷會；通過龍頭企業(yè)的先行開戶，來實現(xiàn)集中開戶的示范效應(yīng)；特別是通過多產(chǎn)品營銷，鞏固和提高新戶的忠誠度。團隊開立了新帳戶的標(biāo)準(zhǔn)營銷菜單，新帳戶均配套財智卡、企業(yè)網(wǎng)銀等多個產(chǎn)品，今年還辦理繳納單位公積金3戶，新增代發(fā)工資2戶，百人以上養(yǎng)老金客戶數(shù)2戶。有效現(xiàn)金管理客戶凈增14戶。

    三是抓網(wǎng)點，從陣地上抓新戶。該行今年積極響應(yīng)市分行專業(yè)部門的網(wǎng)點對公綜合能力提升工程，對網(wǎng)點對公人員進行了精心調(diào)配，通過強化培訓(xùn)、專項考核提升專項能力，更采取專項考核推動理財經(jīng)理的開展公私一體化營銷，這些措施明顯提升了改進了網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷業(yè)績。通過與支行客戶經(jīng)理的聯(lián)動對接來實現(xiàn)高效開戶，并做好后續(xù)的多產(chǎn)品營銷，現(xiàn)在已做到客戶到網(wǎng)點二次能完成全部開戶流程；通過網(wǎng)點主任與理財經(jīng)理的掃街式營銷，實現(xiàn)了新戶的穩(wěn)定增長，今年特別加強與網(wǎng)點區(qū)域的社區(qū)的聯(lián)動；對公柜員主要通過存量客戶的挖潛發(fā)展新戶和實現(xiàn)老戶的有效激活。通過全體員工與中高端客戶的溝通與綜合營銷，今年還發(fā)展了多個私銀客戶把個人企業(yè)落戶我行。