今年以來,工行鎮(zhèn)江分行營業(yè)部采取多項針對性措施強化對公新帳戶拓展,通過多點同步推進取得了實效。僅三季度以來新開基本戶53戶,其中注冊資本500萬以上客戶10戶。主要做法有:
一是抓信息,從源頭上爭戶頭。該行今年注重以創(chuàng)新手段抓新戶,采取了以大額獎金平臺、工商通和派工單等信息平臺入手的辦法,特別是通過派駐專人進入工商局窗口,在第一時間抓住了信息。并通過與網(wǎng)點的聯(lián)動,以高效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)新開了不少帳戶。源頭信息減少了競爭成本,爭取了開戶的時效性。特別是一些優(yōu)質(zhì)帳戶,我行客戶經(jīng)理能夠在工商窗口進行工行結(jié)算的宣傳,搶占了營銷的待機,極大地推進了新戶拓展的量與質(zhì)的提升。
二是抓市場,從批量上開帳戶。該行對公營銷團隊在專業(yè)市場營銷中實行了定人、定場和定目標(biāo),通過培訓(xùn)制定了營銷策略和話術(shù),以規(guī)范、專業(yè)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓客戶。通過與專業(yè)市場管理方的聯(lián)動,集中人力召開職場營銷會;通過龍頭企業(yè)的先行開戶,來實現(xiàn)集中開戶的示范效應(yīng);特別是通過多產(chǎn)品營銷,鞏固和提高新戶的忠誠度。團隊開立了新帳戶的標(biāo)準(zhǔn)營銷菜單,新帳戶均配套財智卡、企業(yè)網(wǎng)銀等多個產(chǎn)品,今年還辦理繳納單位公積金3戶,新增代發(fā)工資2戶,百人以上養(yǎng)老金客戶數(shù)2戶。有效現(xiàn)金管理客戶凈增14戶。
三是抓網(wǎng)點,從陣地上抓新戶。該行今年積極響應(yīng)市分行專業(yè)部門的網(wǎng)點對公綜合能力提升工程,對網(wǎng)點對公人員進行了精心調(diào)配,通過強化培訓(xùn)、專項考核提升專項能力,更采取專項考核推動理財經(jīng)理的開展公私一體化營銷,這些措施明顯提升了改進了網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷業(yè)績。通過與支行客戶經(jīng)理的聯(lián)動對接來實現(xiàn)高效開戶,并做好后續(xù)的多產(chǎn)品營銷,現(xiàn)在已做到客戶到網(wǎng)點二次能完成全部開戶流程;通過網(wǎng)點主任與理財經(jīng)理的掃街式營銷,實現(xiàn)了新戶的穩(wěn)定增長,今年特別加強與網(wǎng)點區(qū)域的社區(qū)的聯(lián)動;對公柜員主要通過存量客戶的挖潛發(fā)展新戶和實現(xiàn)老戶的有效激活。通過全體員工與中高端客戶的溝通與綜合營銷,今年還發(fā)展了多個私銀客戶把個人企業(yè)落戶我行。
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