培訓轉(zhuǎn)眼即逝,時間雖然不長,但我覺得收獲很大,深受鼓舞。通過這次培訓,讓我深受教育,對我今后的工作有很大的幫助和啟發(fā)。
我認為存量客戶維護主要有兩個目的,一方面確?蛻舨涣魇В硪环矫媸亲尶蛻粼谖倚匈Y產(chǎn)得到提升。因此需要做到三個到位,即客戶聯(lián)系到位,產(chǎn)品交叉銷售到位和客戶增值權(quán)益體驗到位。
提高激活存量客戶有效性需要做到:對存量陌生客戶資料進行激活,制定個性化的切入話術(shù)和產(chǎn)品推薦,陌生客戶激活步驟:客戶篩選--短信破冰--電話邀約--需求面談。根據(jù)陌生存量客戶激活產(chǎn)生信任然后購買產(chǎn)品,持續(xù)服務(wù)流程對客戶進行跟進,并以交朋友的方式與客戶交流。
其實,任何一個人,都有屬于自己的人際交流圈,同樣我們每一位員工都有自己熟悉的客戶群。對待朋友,大家都會在節(jié)假日,空閑的時候,可以有電話、短信或者微信的方式和他們多聊聊,沒事一起喝杯茶.拉拉家常,用這樣的方式來積累加深朋友的感情。然而我們在對待客戶時,卻不能像對朋友那樣,將客戶維護常態(tài)化,只要在有需要時,才想起他們的存在,比如有理財產(chǎn)品的推出,有存款任務(wù)的沖刺,等等。所以在日常與客戶交往中,我們是否可以爭取對待朋友的方式呢?平時我們給客戶一個問候的短信,或是一個生日祝福的話語,這樣的情感積累,待我們真的需要客戶的時候,我想任何人都會盡力幫助我們,更別說保留存款余額這種舉手之勞的事情了。
客戶維護工作,其實就是與客戶之間的情感加深,而情感加深并非一朝一夕事。在工作中,其實我們只要把客戶當成熟人.朋友.鄰居去真心對待,這樣的感情日積月累的沉淀,就能長長久久。這種情感一旦產(chǎn)生,可以讓客戶真實感受到我們的真誠實意,同樣,客戶定會將這份真誠回饋給我們。