很高興能參加到顧問式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，因?yàn)檎驹诰W(wǎng)點(diǎn)的大堂里�？梢悦黠@感受到不僅是來辦業(yè)務(wù)的年輕群體越來越少，過去趕早來辦業(yè)務(wù)的大爺、大媽人數(shù)也在快速下降，有時(shí)甚至一段時(shí)間內(nèi)大堂內(nèi)一位客戶也沒有。
出現(xiàn)這樣的變化，不僅有來自于手機(jī)銀行、第三方支付平臺(tái)、P2P網(wǎng)貸平臺(tái)等電子渠道的沖擊，同時(shí)客戶業(yè)務(wù)需求層次的變化，也讓很多業(yè)務(wù)需要更加專業(yè)、專注。因此借助在實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，自己將陌生客戶拜訪更多的趨向選擇辦理電子銀行的年輕化客戶和購(gòu)買并持有理財(cái)產(chǎn)品類客戶。對(duì)這兩類陌生客戶拜訪最有利的地方是其準(zhǔn)確的聯(lián)系方式很容易找尋，而最大的難點(diǎn)是發(fā)掘自身對(duì)其的吸引力。
在電話拜訪時(shí)，雖然有前一天的短信作為鋪墊。但在實(shí)際聯(lián)系時(shí)，連續(xù)撥打了三位客戶的電話都沒能取得進(jìn)展。電話的另一頭或是在忙著生意，或是在與其他人交談，或是正在工作中，沒有能開展有效的溝通交流。在與第四位客戶客戶的交談中，雖然沒有完全按照提示流程來展開，但客戶仍然接受了邀約，心理上得到了很大的鼓舞。之后的邀約電話越打越自信，因?yàn)椴挥弥苯右援a(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，客戶并不是很抵觸和敏感，陌生拜訪基本很順利的結(jié)束了。
在梳理一天的拜訪時(shí)，通過回聽自己的錄音。發(fā)現(xiàn)自身存在著很多的不足之處，主要集中在3個(gè)方面。1、過快的語(yǔ)言表達(dá)。由于電話拜訪時(shí)的緊張，在與客戶溝通時(shí)，恨不得一次性說完所有的話術(shù)，因此表達(dá)的語(yǔ)速非常快，缺乏語(yǔ)言上情緒的起伏變化；2、不完整的客戶訴求傾聽。在客戶表達(dá)自身的訴求時(shí)，很擔(dān)心客戶會(huì)拋出一些難題，自己不能準(zhǔn)確的回答。因此往往在表達(dá)時(shí)，不留過多時(shí)間的停頓，無形中增添了一些對(duì)客戶的壓迫感；3、單一的活動(dòng)推薦。對(duì)客戶的分析不夠全面，導(dǎo)致在邀約客戶時(shí)，集中在對(duì)某些熟悉產(chǎn)品的邀約鋪墊上。錯(cuò)過了潛在的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷商機(jī)，沒有能形成全面的產(chǎn)品覆蓋。
陌生客戶是一座正待開發(fā)的金山，在后續(xù)的服務(wù)營(yíng)銷中。不斷彌補(bǔ)自身的不足，規(guī)劃好適合自身拜訪的藍(lán)海戰(zhàn)略，贏得客戶的信賴，實(shí)現(xiàn)與客戶的共同成長(zhǎng)。
