如何提高自己的營銷能力，很多人，尤其是像我這樣入行時間不長的員工，考慮的最多的是如何提高自己的口才，用什么樣的話術(shù)去向客戶營銷等等，出于各種各樣的原因，我們都不自覺得忽略了一件事，營銷最重要的就是—開口。
很多時候，我們的客戶不需要我們用什么高超的技巧去營銷，他們的需求就擺在那里，所需要的就是我們開口去發(fā)現(xiàn)。但恰恰就是這第一步，我們很難邁出，所謂的技巧和話術(shù)也就成了空中樓閣。
為什么這看似簡單的一步，卻仿佛是攔在在我們前面的一道天塹一般。從我個人角度來講，第一個原因，想得太多。比如有一次客戶來辦業(yè)務(wù)，我將他身份證放在識別儀上后，發(fā)現(xiàn)新一代彈出了客戶商機—信用卡。頓時我的第一反應(yīng)不是開口，而是在想，這個客戶看上去年紀比較大，而且穿得比較樸素，可能沒有太大的消費需求，AUM值也不是蠻高，營銷這種客戶難度太大等等，瞬間我的腦子里冒出了七八個念頭，最后到該客戶辦完業(yè)務(wù)，我在跟客戶溝通中，沒有提一句跟信用卡有關(guān)的營銷。
其次一個原因，自尊心作怪，表現(xiàn)之一是害怕拒絕。被人拒絕的滋味是不好受的，被人拒絕一次還好，但如果一天被N個人拒絕呢，想想都覺得有點恐怖。當(dāng)一個人被拒絕一次后，他的自信心和積極性都會受到影響，為了避免再次受到這種挫折，潛意識里面我們都會選擇盡量不再去做同一件事，這也是一種自我保護的意識在作怪。
自尊心作怪的另一表現(xiàn)，覺得營銷就是自降身價。本來嘛，客戶來辦業(yè)務(wù)，柜員一套七加七做下來，行云流水，自己舒服，客戶舒服，你好我好大家好，這不是挺好的嘛，這種時候冒出一句，你要不要辦張信用卡之類的話，豈不是大煞風(fēng)景，瞬間覺得自己比客戶低了一等。
以上幾個原因，我總結(jié)為五個字，就是----認識不到位。
人是害怕改變的動物，因為人都喜歡呆在一個習(xí)慣了的空間或環(huán)境里,那樣覺得比較安全,突然的改變,會讓人有種對前方、對未來、對未知的不安全感,不知道會發(fā)生什么變化,對自己有沒有利害關(guān)系。營銷也是一樣，當(dāng)我們第一次去做一件事情的時候，我們那無比糾結(jié)的情緒正是來源于我們的這種害怕改變的本能。對此，我的經(jīng)驗就是，在你的大腦開始思考之前就馬上行動。
像我們柜員，特別是客流量較大網(wǎng)點的柜員，與客戶交流的時間并不多，因此，一句話營銷就是柜員營銷的常態(tài)。你沒必要也不可能拐彎抹角地打聽客戶的信息，此時單刀直入的詢問是最直接有效的營銷。拿我自己為例，上周有客戶來還貸款， “房貸客戶”腦中馬上浮現(xiàn)這幾個字。我馬上向客戶說到：您好，我們建行最新針對房貸客戶推出了“分期通”，只需要身份證就可以申請最高十五萬的貸款�？蛻粢宦�，立馬來了興趣，房貸也不急著還了，詳細打聽了分期通的業(yè)務(wù)之后，拿著我的名片回去，第二天便來網(wǎng)點填了申請資料。
如果這算是有心栽花的話，那下面這個便是無心插柳了。同樣是上周，客戶來辦理進行信用卡激活，在激活的過程中，我一邊操作，一邊向客戶介紹信用卡的一些基本功能，隨后，在介紹完賬單分期和現(xiàn)金分期后，我又順口說了一句，我們很多大額的分期貸款都需要一張信用卡。本來都打算將卡和身份證還給客戶喊下一位了，結(jié)果客戶愣是被我最后一句話提起了精神，“大額的貸款是多大的？”“額，這個看種類了，像做裝修的話最高可以貸到50萬。” “真的��？你給我說說這個裝修貸是怎么辦的？”在一番交流之后，我給客戶遞了名片，并將辦理貸款所需要的清單短信發(fā)給客戶。幾天后，該客戶帶著人和備好的資料過來做面簽了。 還有一天我值大堂，幫客戶復(fù)印資料的時候，正好碰到了一位來網(wǎng)點詢問房屋抵押分期的客戶，這筆分期，自然又被我成功營銷了。
其實，這幾筆分期的做成，是我所始料未及的，而這所有的一切，都要歸功于兩個字--開口。開始的時候，不確定感和焦慮無法避免。但我們必須清醒地認識到，這并不是能力的不足，而只不過是經(jīng)驗不夠的表現(xiàn)罷了。每當(dāng)我有這種感覺的時候，我都會想起一段話，在這里也送給同樣還糾結(jié)在開口階段的各位同事，共勉。
“所有的研究者都是從初學(xué)者開始的。我們都曾面臨接觸不熟悉其基本規(guī)則之領(lǐng)域所帶來的焦慮不安，更不用說不清楚該領(lǐng)域的團體成員該如何做、如何寫的那些細微又難以言喻的規(guī)則。而且出乎我們意料的是，哪怕是從事研究工作多年之后，當(dāng)我們進入不熟悉的領(lǐng)域時，竟會感受到初學(xué)者的不安……當(dāng)你覺得焦慮時，不要持續(xù)跟自己過意不去。那不是能力不足，而只是缺乏經(jīng)驗的現(xiàn)象”。
