還沉浸在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴與感動(dòng)中，培訓(xùn)結(jié)束至今已將近一個(gè)月。五天的培訓(xùn)雖然短暫，可是對(duì)于才進(jìn)行一年多經(jīng)驗(yàn)尚淺的我來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第一階段的培訓(xùn)卻彌足珍貴。
培訓(xùn)的第一天就是林麗萍老師講解的資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)技巧。了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，為客戶(hù)進(jìn)行多元化的資產(chǎn)配置，從而達(dá)到客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，這不僅能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也能增強(qiáng)客戶(hù)的粘性，對(duì)客戶(hù)和建行都能實(shí)現(xiàn)共贏。然而怎樣與客戶(hù)建立關(guān)系，如何探尋客戶(hù)的需求，如何給出解決方案讓客戶(hù)接受并進(jìn)一步達(dá)到成交卻一直困擾著我，而林麗萍老師講解的SPIN法則和FABE法則則為我解答了疑惑。
SPIN法則中通過(guò)S（背景問(wèn)題）我們可以了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，尋找銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)P（難點(diǎn)問(wèn)題）我們可以得到客戶(hù)關(guān)于自己目前存在的問(wèn)題的表述，通過(guò)I（暗示問(wèn)題）則是在難點(diǎn)問(wèn)題的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的痛苦，而N（需求效益問(wèn)題）則是讓客戶(hù)看到解決方案，驅(qū)使客戶(hù)說(shuō)出明確需求，產(chǎn)生行動(dòng)。運(yùn)用SPIN技術(shù)了解了客戶(hù)的需求后，F(xiàn)ABE方法則教會(huì)我們分別從F（屬性特征）、A（作用、優(yōu)點(diǎn)）、B（利益）以及E（證據(jù)）這四個(gè)方面來(lái)介紹我們的產(chǎn)品。
隨著銀行業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型發(fā)展，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)也在我們的業(yè)務(wù)發(fā)展中變得越來(lái)越重要。而作為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)精髓的SPIN和FABE法則，我們要想熟練掌握，唯有在實(shí)際工作中實(shí)踐！實(shí)踐！再實(shí)踐！像朋友一樣與客戶(hù)建立關(guān)系，從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，充分熟知自己的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家，用專(zhuān)業(yè)得到客戶(hù)的信任，用SPIN和FABE法則讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單而快樂(lè)！
