一、案例經(jīng)過(guò)
5月11日下午一位年逾八旬的老先生在妻子的陪同下前來(lái)我行某網(wǎng)點(diǎn)辦理開(kāi)卡業(yè)務(wù)，該網(wǎng)點(diǎn)主任在幫助老人取號(hào)時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然老先生從未在我行開(kāi)辦過(guò)銀行卡，但其客戶貢獻(xiàn)星級(jí)竟高達(dá)六星級(jí)。故網(wǎng)點(diǎn)主任在老人辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通后發(fā)現(xiàn)，老人在我行存有幾十萬(wàn)的定期存款，除此之外仍有不少存款分散在他行。
業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后老人也打開(kāi)了話匣子，原來(lái)老兩口家剛搬到該網(wǎng)點(diǎn)附近，平日里退休金都比較高，除了日常開(kāi)銷外結(jié)余了不少錢，但是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品并不是十分了解，所以大部分的錢都存入定期，偶爾會(huì)購(gòu)買國(guó)債，此外老太太卡里也有十幾萬(wàn)全部用于購(gòu)買“工銀7天理財(cái)A”，老人表示他們對(duì)利息倒是不甚在意，因?yàn)檫@些存款是養(yǎng)老錢，所以一定要保證本金的安全，倘若在這個(gè)基礎(chǔ)上能夠?qū)崿F(xiàn)存款的保值增值就更好了。
了解到客戶的理財(cái)需求后，該網(wǎng)點(diǎn)主任迅速制定出一套合理的理財(cái)方案，并耐心解釋了客戶的各種問(wèn)題，最后老人欣然接受的該方案，并于幾天后將他行的一百多萬(wàn)存款全部轉(zhuǎn)至我行，并表示今后所有的錢都會(huì)存至工行。
二、案例分析
在這則案例中，網(wǎng)點(diǎn)主任憑借叫號(hào)系統(tǒng)中的客戶星級(jí)這個(gè)細(xì)節(jié)入手，積極與客戶溝通交流后發(fā)掘出潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)了解客戶的理財(cái)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，迅速做出反應(yīng)，制定出比較合理的理財(cái)方案，并得到了客戶的認(rèn)可，同時(shí)利用網(wǎng)點(diǎn)就在客戶入住小區(qū)門口這個(gè)有利條件，依托工行強(qiáng)大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，最后成功將客戶的存款營(yíng)銷轉(zhuǎn)存到我行。
三、案例啟示
（一）熟悉各業(yè)務(wù)流程，提高自身業(yè)務(wù)水平。“打鐵還需自身熱”，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)主任熟練掌握了各業(yè)務(wù)流程，了解各種理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以能夠在短時(shí)間內(nèi)制定出合理的理財(cái)方案，在面對(duì)客戶的各種問(wèn)題時(shí)也能對(duì)答如流，使客戶相信工行可以提供給他們更專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。
（二）做生活中的有心人。該客戶原本只是前來(lái)辦卡，若網(wǎng)點(diǎn)主任不能及時(shí)甄別，則很可能會(huì)流失該客戶。所以在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，就需要我們做個(gè)有心人，盡可能的發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶并有效的開(kāi)展?fàn)I銷工作。
（三）優(yōu)質(zhì)服務(wù)，真誠(chéng)待人。作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的重要性不言而喻。正因?yàn)槲倚袩崆橹艿郊?xì)致的服務(wù)，專業(yè)化的理財(cái)建議，取得了客戶的好感與信任，所以在提高自身業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，也要狠抓服務(wù)
