10月25日，自己很榮幸有機(jī)會(huì)參加了建行郴州市分行舉行的顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)。一天的培訓(xùn)時(shí)間里，就存量陌生客戶激活能力提升展開(kāi)了全面的學(xué)習(xí)。對(duì)陌生存量客戶激活工作有了新的認(rèn)知，了解了激活所需具備的不同技巧。
培訓(xùn)本身就是一次福利，讓參加培訓(xùn)的我不僅知道了陌生存量客戶這座待開(kāi)發(fā)的金山，同時(shí)對(duì)此有了更系統(tǒng)的了解，有了開(kāi)采金山的途徑。在培訓(xùn)的一開(kāi)始，梁耀立講師將培訓(xùn)劃分為了《陌生存量客戶激活認(rèn)知》與《陌生存量客戶激活技巧》兩個(gè)不同的維度。通過(guò)在支付結(jié)算、存貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)收入、業(yè)務(wù)辦理渠道、從業(yè)人員的影響5個(gè)方面的剖析，快遞引導(dǎo)思維從過(guò)去的動(dòng)客戶向陌生存量客戶進(jìn)行遷移。并帶出此次培訓(xùn)的4個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、需求面談。
而留給自己影響最為深刻的部分是短信破冰與電話邀約。短信溝通是與陌生客戶建立初次聯(lián)系的重要途徑。過(guò)去認(rèn)為在短信中表述清楚自己的身份、職業(yè)、所在網(wǎng)點(diǎn)以及一些服務(wù)內(nèi)容就是一條合格短信的想法，被為電話邀約留下鋪墊的短信內(nèi)容所重新審視。將短信被動(dòng)的向客戶推薦自己，轉(zhuǎn)化為留有邀約客戶伏筆的主動(dòng)詢問(wèn)。在做好對(duì)客戶的尊敬，保護(hù)好客戶隱私基礎(chǔ)上，留下有明確下次聯(lián)系的時(shí)間，便于后續(xù)陌生存量客戶激活。
而電話邀約是在與客戶有一定聯(lián)系后，客戶會(huì)否來(lái)網(wǎng)點(diǎn)前的最重要一步，不僅涉及對(duì)客戶心理的把握。同時(shí)以服務(wù)回訪為切入點(diǎn)，有目的性的敲定見(jiàn)面的時(shí)間與地點(diǎn)，都是確保客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)的重要準(zhǔn)備。流暢的完成確認(rèn)身份、自報(bào)家門、短信確認(rèn)、服務(wù)回訪、道明來(lái)意、提出邀約，不斷的改進(jìn)溝通技巧，讓陌生存量客戶切實(shí)的接受與認(rèn)同自己。
培訓(xùn)的機(jī)會(huì)是寶貴的，充分利用好培訓(xùn)所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，履崗盡職踏實(shí)工作，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)，做好崗位轉(zhuǎn)型工作。
