用真心打動客戶 用真誠留住客戶

    自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作在我行開展以來，客戶的表揚(yáng)聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說你們現(xiàn)在變了，不愧是銀行，聽到這句樸實(shí)的話語，我們笑了，是的，只要是客戶的認(rèn)可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費(fèi)。“從交易核算型轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)營銷型”這句簡單的話做起來卻并不容易，我們在摸索中學(xué)習(xí)，進(jìn)步。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅！最讓我難忘的一次營銷經(jīng)歷就在10月27日那天，大約在上午的十點(diǎn)半左右，大廳里來了一位中年男士，穿著非常普通，手里拎著一個(gè)大紅色的袋子，他走進(jìn)大廳看了看四周，我立刻迎上前說：先生您好！請問您想辦理什么業(yè)務(wù)？先生滿臉無助的樣子說：請問你們這一塊一塊的硬幣收嗎？我便問：先生您大概有多少硬幣？他說：三千多塊錢吧，我已經(jīng)去過幾個(gè)銀行了，都說不要，我已經(jīng)沒辦法了。說實(shí)話，我當(dāng)時(shí)也有點(diǎn)無奈，但是我并沒有表現(xiàn)在臉上，我又問了這硬幣是從哪里來的，同時(shí)也可以知道客戶是從事什么職業(yè)的，他告訴我家里是做生意的，都是收的零錢。聽完這句話，我心里大概有數(shù)了，我看了一下當(dāng)時(shí)辦業(yè)務(wù)的人不多，我把他請到旁邊，耐心的和他說：先生！您不要著急，存過多的零錢都是要提前過來預(yù)約的，不然有時(shí)窗口人多會影響我們正常營業(yè)的，不過我看現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)陰天也沒幾個(gè)客戶，我們馬上辦完這幾個(gè)客戶就幫您數(shù)硬幣，他很高興，當(dāng)然我們的大堂經(jīng)理和柜員也很配合，在等待的過程中我就和他聊了起來，他看我們態(tài)度這么好，就和我說他在安徽買的房子，這錢是用來還房貸的的，每月還三千幾，聽他這么一說，我立刻想到了讓他在我們本地開一張卡，每月直接用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬可以免手續(xù)費(fèi)，因?yàn)榭蛻舨欢畼I(yè)務(wù)，這時(shí)就需要我們有更全面的業(yè)務(wù)知識，我就幫他算了一下開通手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬一年可以省多少錢，而且做生意比較忙，可以不用到網(wǎng)點(diǎn)來辦轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，客戶表示省一分好一分，并且很方便，一舉兩得。于是就同意辦卡了，數(shù)完硬幣和客戶核對一共是3800元，我?guī)退�打印好開戶單直接辦卡，開通了網(wǎng)銀和手機(jī)銀行并指導(dǎo)客戶激活，現(xiàn)場指導(dǎo)他轉(zhuǎn)賬成功，客戶非常滿意！這時(shí)我們更要抓住營銷機(jī)會，我還善意的提示他以后卡里的資金要充足，不然錢不夠還要來網(wǎng)點(diǎn)存錢，他表示馬上回家把信用社的卡銷戶不用了，里面100多萬呢，我頓時(shí)覺得眼前一亮，接著問：100多萬存的活期嗎？他告訴我是存在園區(qū)前幾天剛到期暫時(shí)轉(zhuǎn)到活期卡里的，從他話里聽出不想存定期，說定期利率低，我只有站在客戶的角度說話，一切以客戶為中心，于是就給他推薦了理財(cái)產(chǎn)品，詳細(xì)的告知理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益和優(yōu)勢。還告訴他信用社的卡我們可以直接用理財(cái)POS把錢劃過來，不收任何費(fèi)用，客戶表示太好了，下午帶卡來。下午大概3點(diǎn)多鐘，客戶李先生真的來了，信用社卡劃了整整100萬元過來，另外還有一張以前在郵局開的卡上15.37萬元也轉(zhuǎn)來了，當(dāng)時(shí)一共買了115.37萬元鑫鑫向榮B款。第二天他自己又劃過來10萬元買理財(cái)，外加他家夫人也開了理財(cái)戶，劃35萬元過來。夫妻倆加起來一共買了160.37萬元的理財(cái)。像這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，我們不但要充分挖掘，更要維護(hù)好！心得：1.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)上也就是人的轉(zhuǎn)型，營銷人員要熟練掌握全面的業(yè)務(wù)知識，這樣才能獲得客戶的相信和認(rèn)可，才能根據(jù)客戶的需求，準(zhǔn)確把握營銷時(shí)機(jī)，推介適合客戶的我行金融產(chǎn)品！2.理財(cái)經(jīng)理.大堂經(jīng)理.柜員之間協(xié)作和配合顯得至關(guān)重要，只有這樣才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打開營銷渠道，全面綜合性展開營銷，使客戶感到溫暖溫馨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！3.客戶的關(guān)系要做到持續(xù)維護(hù)和持續(xù)營銷。切記著眼于眼前，要長久的做好客戶的后續(xù)維護(hù)工作，充分讓客戶享受我們的服務(wù)和關(guān)注，提升客戶在我行的忠誠度和貢獻(xiàn)價(jià)值！