作為一名去年新入行的員工，經(jīng)過近十一個月的業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)和實踐，我的業(yè)務(wù)水平得到了很大程度上的提高，但我在工作之余從未放松對理論知識的學(xué)習(xí)，近日來所讀之書是有關(guān)銀行業(yè)務(wù)的《個人理財》 ，書中很多知識對我這樣一個剛?cè)胄胁痪玫膯T工來說甚為實用，特別是其中有關(guān)對生命周期與客戶需求關(guān)系的闡釋，下面我就此談?wù)勛约旱男牡煤腕w會：
從經(jīng)濟學(xué)上來講，行業(yè)有行業(yè)的生命周期，每個行業(yè)都會經(jīng)歷四個階段，即初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期，以此推而廣之，對于居民個人來說，也會經(jīng)歷生命周期，因此，對于一個自然人或家庭會在相當(dāng)長的時間內(nèi)綜合衡量收支、儲蓄和消費等諸多因素，保證其在整個生命周期過程中處于平穩(wěn)狀態(tài)，不會出現(xiàn)大幅的波動，實現(xiàn)整個生命周期的最佳配置。而居民和家庭生活的方方面面都離不開柴米油鹽，在商品經(jīng)濟繁盛的當(dāng)下，這些又都離不了金錢的支撐，自然也都會免不了和銀行打交道，可見，個人和家庭生命周期和客戶需求關(guān)系的研究，對銀行以后業(yè)務(wù)的發(fā)展是大有裨益的。
人的生命是有限的，不過匆匆數(shù)十載，每個人都希望在短暫的一生中對事業(yè)、家庭、居住和退休進行財務(wù)規(guī)劃，以實現(xiàn)平穩(wěn)安然地度過一生。我們可以以年齡和理財需求為依據(jù)，將不同年齡段的人分為六個階段，即探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期和退休期。
探索期 建立期 穩(wěn)定期 維持期 高原期 退休期
年齡 16-24歲 25-34歲 35-44歲 45-54歲 55-60歲 60歲以后
處于探索期的青少年，或求學(xué)深造，或剛剛進入社會不久，以父母家庭和校園生活為重心，通過辦理的銀行卡，父母給付生活費、繳納學(xué)費和辦理存款業(yè)務(wù)，在其個人生活中初步接觸銀行，開始對理財有了萌芽觀念，針對身處處于此階段的人，銀行可以通過校園宣傳，提高他們對理財?shù)恼J知，培養(yǎng)他們的理財習(xí)慣，良好的理財意識的形成將會使其終身受益，此時銀行可初步向其營銷活期、定期存款和基金定投和初級的保險業(yè)務(wù)。
處于建立期的青年人，已經(jīng)到了擇偶建立家庭、有學(xué)前子女的年齡段，處于這個階段的人大多已走出校園步入社會工作，有了基本的收入保證，但由于收入基數(shù)較低，而且大多背負著住房按揭貸款的壓力，此時所取得的收入部分要供
給個人或家庭生活開銷，部分要歸還銀行的購房貸款，針對此階段的居民，以穩(wěn)健投資為主，配以適當(dāng)?shù)募みM，銀行可適時向其推薦定期存款、基金定投、外匯、期貨投資和儲蓄保險，一方面可供年輕人積累投資經(jīng)驗，另一方面利用年輕人風(fēng)險承受能力較強的特點博取較高的投資回報。
處于穩(wěn)定期的中年人，正值人生中的壯年，他們工作、收入、家庭比較穩(wěn)定，早已成立家庭的他們的子女正處于上小學(xué)中學(xué)時期，雖然階段他們已進入工作崗位有一段時間，已經(jīng)有了部分儲蓄的積累，但是他們大多需要償付剩余的房貸，還需要為子女上學(xué)籌集教育資金，針對此階段的客戶來說，他們的風(fēng)險承受能力較強，為了防范意外、疾病、失業(yè)等風(fēng)險，可以有針對性地選擇一些風(fēng)險中等或稍高的投資組合，銀行理財經(jīng)理可以向其推薦投資房地產(chǎn)、股票、股票型基金或混合性基金以及定期壽險以積累未來財富。
處于維持期的居民，此時大多處于事業(yè)發(fā)展的巔峰，相應(yīng)地，他們的子女已經(jīng)步入高等教育階段或步入工作崗位，房貸也在此階段基本還清，在收入穩(wěn)定的條件下，支出大幅驟減，可見，此時他們有著充足的可支配資金，風(fēng)險承受能力很強，對資本市場已經(jīng)有了充足的經(jīng)驗，是財務(wù)規(guī)劃的黃金時期，銀行可針對此階段的客戶引導(dǎo)其進行多元化投資，股票、債券、基金、金融衍生產(chǎn)品、投資型保險都是其可接受的投資方向。
處于高原期的居民，此時他們的子女已經(jīng)完全實現(xiàn)經(jīng)濟獨立，自身基本上沒有什么大額支出，雖然負擔(dān)已經(jīng)大幅減輕，但他們大多面臨著退休養(yǎng)老和解決子女的買房問題，開始對資金的投資持謹慎態(tài)度，風(fēng)險承受能力有所減弱，銀行可針對此階段的客戶引導(dǎo)其主動調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險，以保守穩(wěn)健投資為主，勸導(dǎo)其減少股票、金融衍生品等高風(fēng)險資產(chǎn)的持有量，引導(dǎo)其增加債券、債券型基金和貨幣型基金的購買量，也可以向其重點推薦保險產(chǎn)品中的長期看護險和分紅型保險，以實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。
處于退休期的老年人，他們此時已經(jīng)年過60周歲，可能涉及孫子女的看護，但生活上還是以夫妻生活為主，他們大多會選擇合理消費以保障退休期間的正常支出，此階段的老年人開始享受生活規(guī)劃以及考慮遺產(chǎn)的分配問題，為了以后養(yǎng)老生活質(zhì)量的平穩(wěn)，他們風(fēng)險承受意愿處于低水平，成為風(fēng)險的厭惡者，這一時期的投資應(yīng)該以保障資金的安全為主要目標，保本是基本要求，銀行可針對此時的居民引導(dǎo)其投資固定收益的產(chǎn)品，如定期存款、貨幣基金、國債等。
通過以上對生命周期中不同人生階段的居民的理財需求分析，我們清楚銀行營銷人員不但要熟悉我行產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，還要適時根據(jù)客戶所處的人生階段對客戶進行細分，實現(xiàn)產(chǎn)品和客戶的需求有針對性地匹配營銷，這樣才能充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的優(yōu)勢和功效，提高銀行產(chǎn)品銷售人員的營銷水平。
