最近，建設(shè)銀行面向建行代發(fā)工資的客戶和資信良好的客戶提供了一款新的產(chǎn)品，叫做“快貸”。它無(wú)需提交任何材料，登錄建行手機(jī)銀行客戶端或網(wǎng)上銀行，點(diǎn)擊“快貸”，動(dòng)動(dòng)手指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，3步“秒殺”，貸款“落袋”。真真實(shí)實(shí)地做到了建行“快貸”，立“點(diǎn)”可貸！
可是，為什么這么好的產(chǎn)品在我們支行營(yíng)銷的效果卻并不是那么稱心如意呢？這時(shí)候，我便想起了之前在馬培培訓(xùn)時(shí)謝雄老師說(shuō)的最多的那句話：“學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變身份很重要”。
其實(shí)，最好的營(yíng)銷方法就隱藏在你的日常生活中，只是你沒(méi)有去關(guān)注罷了。我們作為銀行的員工，銷售著銀行的各種產(chǎn)品。有人說(shuō)我們是營(yíng)銷員，我們便在心中為自己固定了一個(gè)角色——賣產(chǎn)品的營(yíng)銷人員。我們因?yàn)槭种杏挟a(chǎn)品而去發(fā)展客戶，但是接下來(lái)我們卻一直處處碰壁，這使你喪失斗志。這個(gè)時(shí)候，你要試著轉(zhuǎn)換一下在你心中為自己所設(shè)定的角色，做一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員試試看。慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不再會(huì)因某一種產(chǎn)品而去尋求客戶，而是依據(jù)你的客戶尋求來(lái)為他推薦產(chǎn)品。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，我們來(lái)回想一下自己最近一次去逛街，店鋪門口的導(dǎo)購(gòu)員總是對(duì)你說(shuō)：“進(jìn)來(lái)看一看吧，看看有沒(méi)有喜歡的衣服，買不買沒(méi)關(guān)系呀”，等你進(jìn)店了，他是不是又對(duì)你說(shuō)：“美女，這衣服很適合你的去試一試嘛，不要也沒(méi)關(guān)系”，如果很合適你，他們就會(huì)順?biāo)浦�，多方肯定；如果你不喜歡，他們就會(huì)積極推薦其他款式讓你去試，最后，就算交易沒(méi)有成功，他們也會(huì)微笑地跟你說(shuō)歡迎下次光臨。
我們可以從這一次簡(jiǎn)單的購(gòu)物看出導(dǎo)購(gòu)員與營(yíng)銷員的不同：營(yíng)銷員是由產(chǎn)品而發(fā)展客戶，而導(dǎo)購(gòu)員是由客戶而做產(chǎn)品，他們選擇從不同的角度出發(fā)，也就決定了他們不同的營(yíng)銷導(dǎo)向；營(yíng)銷員是以單一產(chǎn)品為導(dǎo)向，而導(dǎo)購(gòu)員是以多種產(chǎn)品為導(dǎo)向，手中的產(chǎn)品越豐富越能更好地為客戶選擇合適的產(chǎn)品；營(yíng)銷員只是單一地選擇營(yíng)銷目標(biāo)，而導(dǎo)購(gòu)員的目標(biāo)性就更為廣泛，只以引導(dǎo)為目標(biāo)，任何一項(xiàng)產(chǎn)品的成交都是有成功的可能的。
對(duì)于營(yíng)銷，我們應(yīng)學(xué)著以導(dǎo)購(gòu)員的身份和心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶，站在客戶的角度為其推薦合適的產(chǎn)品，我們?cè)谄渲衅鸬闹皇且粋�(gè)引導(dǎo)作用。當(dāng)面對(duì)客戶拒絕時(shí)，我們只要告訴自己，這只是我們剛好暫時(shí)沒(méi)有適合這位客戶的產(chǎn)品而已，下次有合適的我們可以再為其推薦。由此看來(lái)，我們是不是在面對(duì)客戶拒絕的時(shí)候，自己的心情也就沒(méi)有那么沮喪了？
