今天中午站大堂，有對(duì)中年夫婦拿存折來(lái)取現(xiàn)金。拿好號(hào)，請(qǐng)他們坐下。
我問(wèn)：“您有卡嗎？存折取現(xiàn)必須在柜臺(tái)取，不方便，可以辦張卡啊，用卡隨時(shí)都可以在任意自動(dòng)柜員機(jī)上取款，很方便的，不要排隊(duì)。”
女士說(shuō)：“那倒是！這是工資折，可以配卡嗎？”
我說(shuō)：“同賬號(hào)配卡不行。不過(guò)我倒是有個(gè)建議，您看行不行？配一張卡，然后簽個(gè)金管家，每個(gè)月發(fā)工資后，從工資折上自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到您的卡上，這樣就可以用卡隨意取了！”
女士說(shuō)：“還可以這樣��？以前我辦過(guò)卡，但是每次還得自己轉(zhuǎn)一下，也麻煩！”
我說(shuō)：“是啊！可以的！簽了金管家就不用自己轉(zhuǎn)了，每月直接自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到賬！您可以選擇在您的工資發(fā)放后的兩三天內(nèi)劃轉(zhuǎn)！”
女士說(shuō)：“這個(gè)辦法好！那就辦一個(gè)，謝謝你！幫我解決一個(gè)麻煩事了！”
今天站的這個(gè)大堂，收獲頗深。個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)真不難，一定要轉(zhuǎn)換觀(guān)念——我們的這么多的產(chǎn)品，不是要強(qiáng)塞給客戶(hù)的，而是幫客戶(hù)解決各種各樣的問(wèn)題的，它們是我們服務(wù)客戶(hù)的工具！找到客戶(hù)的麻煩和不便，再用產(chǎn)品去幫他們解決，客戶(hù)會(huì)很感激你。這就印證了文愛(ài)華行長(zhǎng)講的那句話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是以自我為中心的，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心的。好的營(yíng)銷(xiāo)是自然而然，水到渠成，令人舒服甚至令人感謝的。還有，在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的時(shí)候，切忌將產(chǎn)品生硬塞給別人，也許用一種：“我有一個(gè)建議，您看行不行？”的方式，將選擇權(quán)放在客戶(hù)手中，他們的感覺(jué)會(huì)好很多。
特別說(shuō)明一下，對(duì)工資折客戶(hù)配卡簽金管家的技巧，是學(xué)師于建行株洲濱江支行的。他們的金管家歸集金額名列全行前茅，就是采用了這種方法。向?yàn)I江支行致謝并致敬！(營(yíng)業(yè)部 伍艷)
